試用期的銷售部經理的工作總結

　　總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或情況加以總結和概括的書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統的、本質的理性認識上來，我想我們需要寫一份總結了吧。那么你真的懂得怎么寫總結嗎？下面是小編幫大家整理的試用期的銷售部經理的工作總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

試用期的銷售部經理的工作總結1

　　本人進公司已有兩個多月的時間，亦經過這么多時間的工作和學習，現對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結和分析。如有不妥之處，敬請諒解指正。

　　自從8月份以來，我這段時間詳細的研究了公司的銷售報表和銷售產品，發現：

　　1）公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業績是有了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢態；

　　2）從經銷商數量來看，深圳范圍之內的經銷商公司亦都有過業務往來，東莞比較有實力的如創高、名利佳、盈東，也有業務往來，但綜合經銷商分析來看，以上經銷商尤其是比較大的經銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐（黑桶）和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言；

　　3）從產品銷售分析來看，公司前幾個月主要是以鉻酐和inco系列為主，六月份到七月份有很大的增長，主要是當時以天力為主的原華創的比較有實力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和inco系列產品遠低于市場價格而大量進貨，而造成短期增長的虛假市場泡沫現象。

　　從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經營問題：

　　第一、銷售額和利潤的問題

　　我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善；其實這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實際太大的意義，甚至可以說是極為危險的現象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產生巨額虧損？

　　從公司目前的形式來看，我們公司目前內部在管理上可供壓低的成本已經很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償的分給別人，在這種情況下，競爭同行肯定會調整銷售策略和產品價格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產品售價已經沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的.話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。

　　第二、有關客戶的管理和控制的問題

　　一流企業做規則，二流企業做品牌>，三流企業做市場。對于廣東市場，包括（深圳、東莞）除高力和華創之外的電鍍材料企業來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對那些不入流的小經銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“天力”的主要進貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產品為主，而這些產品價格遠低于高力和華創的同時，“天力”幾乎都要求開具增值稅發票，而我們自信認為有一定優勢的重慶鉻酐（黑桶），“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產品的拿貨遠低于我們公司（當時我們公司的售貨價為含稅價16。3元/kg），而華創調整為含稅價為16。00元/kg，華創的價格對于這些需求量比較大的又想做正規（發票）的小經銷商而言，是絕對具有誘惑力的，更不要談華創給予這些開具發票的客戶一個月期數。因此，這些以“天力”為主的，比如：創高、盈東在深圳、東莞具有一定實力的客戶，在大批量進貨時，尤其是需要發票的情況下，仍然會以華創為主，不僅是華創給予他們一個月的期數，更重要的是價格亦有一定的優勢，而對其它的小型散戶經銷商認為我們公司比較具有誘惑力的是：①、1噸半噸都會送貨上門；②、部分產品的不開票價格低于市場。但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經營。

　　第三、有關產品線和優勢產品的問題

　　縱觀我們公司從開業以來的產品銷售情況，可以看出，我們公司的產品主導銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導產品也是主要以小量銷售為主，同時，以七月份到8月上旬的銷售情況來看，我們公司在產品經營存在：

　　1、貨源配合不及時的問題：小的經銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力，對他們來說可以起到一個倉儲的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號以來，我們公司在主導產品（重慶鉻酐、硫酸鎳）一直缺貨，做代理或貿易關鍵的一環就是產品供應的穩定性和持續性。由于我們公司反復缺貨，會在一定程度給經銷商一種投機、實力不夠的不良印象；

　　2、產品價格的不穩定性：化工類產品的市場價格在一定程度上，一般不會像金屬那樣波動。我們公司自從6月份以來產品的價格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例，6月份到7月15號前不含稅售價為14。8元/kg，7月15號到7月底不含稅售價為15。3元/kg，8月1號至今增長至15。7元/kg。在價格的波動上，我們公司留給經銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。

試用期的銷售部經理的工作總結2

　　作為一名配飾品銷售經理，我對自己20xx年的工作進行總結后，對管轄內的營業員們提出了以下幾點建議。

　　一、銷售觀念

　　當配飾品銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業員都應該做到如下四點：

　　1、面帶笑容；

　　2、儀表整潔；

　　3、注意傾聽對方的話；

　　4、推薦商品附加值；

　　5、尋找消費者最時尚、最關心的話題拉攏消費者。

　　二、了解商品的特點

　　作為銷售員，了解商品基本知識的目的是為了幫助顧客建立購買信心，以促進銷售。

　　1、就商品的品質向顧客說明珠寶玉器的價值、全球第一家買賣包回收的保障性；

　　2、就商品的特別之處作為對顧客有價值的優點進行說明。

　　三、了解顧客

　　1、顧客購買的主要障礙：

　　（1）對珠寶首飾缺乏信心；

　　（2）對珠寶商缺乏信心。

　　2、顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的'基礎。要了解顧客，可以從這幾方面著手。

　　（1）認真觀察；

　　（2）交談與聆聽。

　　3、顧客的購買動機。

　　4、顧客的購買過程。

　　（1）產生欲望；

　　（2）收集信息；

　　（3）選擇貨品；

　　（4）購買決策；

　　（5）購后評價。

　　四、銷售常用語

　　作為珠寶行的員工，使用規范、專業的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，能夠建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業員使用以下常用語。

　　1、顧客進店時的招呼用語：“您好！”“您早！”“歡迎光臨！”“您需要些什么？（我能為您做些什么？）”“請隨便看看。”“請您稍侯。”“對不起，讓您久等了。”“歡迎您下次光臨，再見。”

　　2、展示貨品時的專業用語：

　　（1）介紹珠寶的專業用語：AB攝氏度貨等等誰才能增值。

　　（2）鼓勵顧客試戴的銷售常用語。

　　（a）這塊玉佩是天然A貨，這個價位特別合適。

　　（b）這幾件是本店新到的款式，您請看看。

　　（c）這幾款是經典的結婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看。

　　（d）這種款式非常適合您。

　　（e）您的品位真不錯，這是本季最流行的款式。您不妨試試看。

　　（f）本店銷售的玉器全是真玉，假一賠二十。

　　（g）本店有上百種款式，只要您耐心挑選，一定會有一款適合您。

　　（3）款臺的禮貌用語

　　（a）這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。

　　（b）這是您的發票，請收好。

　　（c）收您xx元，找您xx元，謝謝！

　　（4）顧客走時的禮貌用語

　　（a）真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。

　　（b）新貨到了（指圈改好后），我們會馬上給您打電話。

　　（c）這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養的小冊子，送給您。

　　主要描述顧客、銷售、翡翠、自己、工作、我們、終端、經理，希望大家能有所收獲。

試用期的銷售部經理的工作總結3

　　工作和學習，現對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結和分析。如有不妥之處，敬請諒解指正。

　　自從8月份以來，我這段時間詳細的研究了公司的銷售報表和銷售產品，發現：

　　1)公司的銷售額從x月份的xx萬左右到x月份的xx萬左右到7月份的近xx萬左右，從銷售額上來看，銷售業績是有了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢態;

　　2)從經銷商數量來看，xx范圍之內的經銷商公司亦都有過業務往來，xx比較有實力的如創高、名利佳、盈東，也有業務往來，但綜合經銷商分析來看，以上經銷商尤其是比較大的經銷商，從我司的拿貨一般局限于xx鉻酐(黑桶)和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言;

　　從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經營問題：

　　第一、銷售額和利潤的問題

　　我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善;其實這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實際太大的意義，甚至可以說是極為危險的現象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產生巨額虧損?

　　從公司目前的形式來看，我們公司目前內部在管理上可供壓低的成本已經很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償的分給別人，在這種情況下，競爭同行肯定會調整銷售策略和產品價格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產品售價已經沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。

　　第二、有關客戶的管理和控制的問題

　　一流企業做規則，二流企業做品牌，三流企業做市場。對于xx市場，包括(xx、xx)除高力和華創之外的電鍍材料企業來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在xx、xx兩地，對那些不入流的小經銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商，以我們公司目前的客戶“xx”舉例來說：在七月份的銷售量中，“xx”的進貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“xx”的主要進貨量是以xx鉻酸和inco系列產品為主，而這些產品價格遠低于高力和華創的同時，“xx”幾乎都要求開具增值稅發票，而我們自信認為有一定優勢的xx鉻酐(黑桶)，“xx”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產品的拿貨遠低于我們公司，而華創調整為含稅價為16.00元/kg，華創的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(發票)的小經銷商而言，是絕對具有力的，更不要談華創給予這些開具發票的客戶一個月期數。因此，這些以“xx”為主的，比如：創高、盈東在xx、xx具有一定實力的客戶，在大批量進貨時，尤其是需要發票的情況下，仍然會以華創為主，不僅是華創給予他們一個月的期數，更重要的是價格亦有一定的優勢，而對其它的小型散戶經銷商認為我們公司比較具有*力的是：①、1噸半噸都會送貨上門;②、部分產品的不開票價格低于市場。但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經營。

　　第三、有關產品線和優勢產品的問題

　　縱觀我們公司從開業以來的產品銷售情況，可以看出，我們公司的產品主導銷售一直是以xx鉻酐、nico系列產品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導產品也是主要以小量銷售為主，同時，以七月份到8月上旬的銷售情況來看，我們公司在產品經營存在：

　　1、貨源配合不及時的問題：小的經銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力，對他們來說可以起到一個倉儲的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號以來，我們公司在主導產品(xx鉻酐、硫酸鎳)一直缺貨，做代理或貿易關鍵的一環就是產品供應的穩定性和持續性。由于我們公司反復缺貨，會在一定程度給經銷商一種投機、實力不夠的不良印象;

　　2、產品價格的不穩定性：化工類產品的的市場價格在一定程度上，一般不會像金屬那樣波動。我們公司自從6月份以來產品的價格一直都變化，比如：以xx鉻酸為例，6月份到7月15號前不含稅售價為14.8元/kg，7月15號到7月底不含稅售價為15.3元/kg，8月1號至今增長至15.7元/kg。在價格的波動上，我們公司留給經銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。

　　3、產品的問題：記得我剛來公司的時候，x總說過一句話：做貿易，關鍵是拿到什么樣的貨。沒錯!這句話是做貿易公司的基本道理，但是，反過來看，公司目前的現狀，優勢產品在哪里?我們究竟拿到了什么樣的關鍵產品?我們目前認為好銷的優勢的.，其實銷售出去都是虧損的。而且，目前有些產品《片堿》的價格一壓再壓，可以說遠低于進貨價格，銷售依然無人問津，這些又說明了什么呢?

　　綜合以上幾個方面，我個人認為，公司目前處于一個關鍵的時期，首先對內來說，公司沒有明確的發展計劃和階段性的經營目標。同時在前期的發展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。對外來說，目前的市場是步履維艱，困難重重。此兩種現象如果不能解決，我們公司下一步的發展會存在著極大的困擾。明確的發展計劃和階段性的經營目標不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題，而是企業如何生存，怎樣生存的更好的問題

　　。所謂的核心競爭力是企業應對于市場和競爭對手的優勢所在，我們公司目前的優勢在哪里呢?貿易公司的本質決定了我們在競爭中應該抓住最基本的東西---產品和市場。目前我們所銷售的產品也是在xx市場上比較有一定知名度的，比如xx鉻酸，inko產品等。而這些產品幾乎都是高力和華創經過一定的時間逐漸做出來的知名度，前期的市場推廣期，別人付出了很大的代價，現在的收獲期，肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實。可以說目前在xx市場上好銷售的產品，他們都不會讓我們公司來染指并獲取利潤。因為這些都是他們的勞動成果。不管是目前還是將來我們針對客戶，用目前好銷售的產品作為主打的話，我們都不會有什么優勢。而且由于目前的產品不存在營銷技巧和市場推廣的問題，因為幾乎所有的品牌都得到客戶的一定認同，只不過是誰價格高低的問題。但是在價格上我們也沒有什么優勢，舉例來說：xx鉻酸，我們的進貨價是x元/kg。而已華創的目前市場報價是x元/kg。

　　更可擔憂的是，我們盡管目前沒有贏利產品售出去并在虧損，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產品，另一方面我們又對于下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費用和中間的人工成本，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團也會越滾越大。我記得我第一次去總公司的時候，董事長說：辦公司不是拿來虧的。這句話我現在還記憶猶新。

　　經過這么長時間在公司的工作，針對目前的現狀，我有幾點不成熟的建議現提出來供公司參考：

　　1、確立公司的經營目標和市場定位

　　公司的目標和定位決定了公司后期的發展，公司的可能對于公司的后期發展有了一定的目標和定位，但是目標能否實現的關鍵是整個公司從上到下，都理解和執行。公司目前的狀況是整個團隊的大多數人對于目標的不了解，所以談不上執行。同時我相信公司的目標肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題，而是公司在未來怎么長期持續穩定地發展的問題。比如說：在經營目標上是以華創或高力作為可超越或追趕的對手，還是撇開以上兩者不談，力爭幾年內把自己發展成預想中的目的。在市場定位上，我們是以小經銷商或直接廠家為主，還是以銷售為主導或技術為主導。

　　2、培育公司下一步的核心競爭力。

　　建議公司對華創和高力目前的產品目錄進行詳細的研究，找出該公司的優勢產品《總代理和總經銷的》，看看哪些是沒有被其拿下的產品，同時比較一下我們公司是否有機會拿下代理和經銷權。對于被華創和高力拿下的產品，我們公司組織人員對國內外市場進行考察，尋找一些同類型的，品牌在xx沒有知名度，或者還沒進入xx市場的產品，但是在質量和價格具有一定優勢的，我們進行談判拿下起代理和經銷。一旦拿下代理或經銷后，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進行推廣。在這個方面華創和高力的確做的比較好，無論是從下面經銷商的反映還是我去他們總部的了解，都可以看出他們在經營的產品和策略上的側重點都不相同，比如說;在鉻酸上，華創是以國內的產品為主，高力是以國外的產品為主，經營的方式都是總代理為主。而在客戶的選擇上華創致力于下游經銷商和價格戰，而高力致力于直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開價格戰，走高端線路。因此在培育我們公司的核心競爭力的時候，我們可以借鑒以上兩者的經營策略。

　　3、加強公司的技術力量。

　　目前在xx市場上，無論是高力，還是華創或者其他大大

　　我個人認為，以公司目前的現狀;

　　1、做市場，不能獲得發展。因為目前的局面，董事長應該深有了解，xx公司在這種市場狀況下不可能打破現有的市場局面，一方面是我們在短期內做不到高力和華創的銷售量，所以在上游供貨商那里，不會拿到更有利的價格和產品數量。另一方面是華創和高力憑借在銷售量和市場的優勢不會給我們公司成長的時間和環境。我們公司一旦在市場上真正的威脅到他們的時候，他們肯定會聯合起來向上游供貨商家施壓，上游商家一旦受到他們兩者的壓力后，迫于壓力會對于我們公司有所行動，到那種情況下，不僅xx公司難做，同樣會因為xx公司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關系。

　　2、做品牌，也不可能。因為品牌來源于市場，市場做不起來品牌自然無從談起。一流公司做規則、二流公司做品牌、三流公司做市場。所以我建議公司，在目前的狀況下，拋開市場和品牌，直接做規則，在工業產品行業里，規則就是技術。

　　3、加強公司的財務風險控制能力

　　公司在發展和成長的過程中，都會具有一定的財務風險。有的是來源于外部環境的，有的是來源于內部的，建議公司在財務的處理上，針對xx公司目前發展和市場的現狀，制定出切實可行的財務監督和管理制度。讓管事的人和管錢的人各司其責，避免事與物的混亂，而出現漏洞。

　　以上是本人一些不成熟的建議，如有不妥之處，敬請諒解，我始終認為xx公司的發展，不僅是xx公司的問題，更關系到整個公司下一步發展問題，同時也關系到整個公司下一步和上游供貨商家的問題。整個公司在下一步的經營調整中，能不能突破舊有的發展模式，而獲得新的經濟增長點，從一定意義上來說xx公司的發展成功與否，都將會對未來整個公司的發展產生深遠的影響。

試用期的銷售部經理的工作總結4

　　我于20xx年xx月份任職于xx公司，在任職期間，我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在公司領導和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在試用期期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作。現將試用期的工作述職如下：

　　一、銷售部辦公室的日常工作

　　作為公司的銷售經理，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部經理是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、用戶逾期欠款額、銷售數量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協調工作意識，這些基本上做到了事事有著落。

　　二、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

　　作為公司的銷售經理，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關系到公司的資金周轉以及公司的經濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《xx明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。

　　三、今后努力的方向

　　入職到現在，本人愛崗敬業、創造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現在：第一，用戶回款額這方面有些不協調，也許是剛剛接觸這方面的業務；第二，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習工程機械專業知識，對于同行業的發展以及統籌規劃做到心中有數；第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領導的好助手！

　　在以后的`工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售經理，與企業共成長。 銷售部經理試用期轉正工作總結7 我于xx年x月底進入公司，主要負責批發客戶，三個月都完成了銷售任務。在這三個月里感謝辦事處領導和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務。

　　1、遵守崗位職責，認真履行本職工作。

　　我主要的工作就是服務經銷商和客戶，起著溝通與協調的作用。月初我的首要工作就是安排經銷商排貨打款；然后是按路線拜訪客戶，運用分銷政策和贈品加強分銷；及時完成各項數據統計，做好月工作總結。

　　2、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。

　　每月做好銷售和開拓計劃，抓住工作重點有目的有步驟的實施。班前班后做好工作準備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的問題向領導請教。

　　3、正確對待客戶需求并妥善解決。

　　了解客戶的需求，主動提出在拜訪發現隱藏的問題。關注產品的陳列位置和價位（同競爭對手做比較），有預見性地提出提高銷量的建議。

　　4、工作總結認真學習拜訪八步驟，靈活運用到工作中。

　　客戶就是市場，只要我們贏得客戶就贏得市場。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準備到拜訪結束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開每個客戶的大門。學習了公司的拜訪八步驟后我才發現到一個客戶那要做的其實有很多，其中的道理也得在實際工作中來體會。

　　5、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內容：

　　在拜訪客戶時不卑不亢，妥善處理客戶提出的問題。對簽有協議的客戶嚴格按照條款執行，不足之處立即調整，杜絕其僥幸心理。培養自己的競爭意識。在拜訪客戶時關注產品的陳列包括冷凍數pop等（包括同類競爭品牌），要力爭最好的位置。加強自己的語言表達能力。

　　在和客戶溝通時準備好陳述的內容，力求條理清晰，言語簡潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續得到大家的支持和幫助，做好個人熱門思想匯報工作計劃，為我們能把工作做的更好加油！

試用期的銷售部經理的工作總結5

　　大家好，以下是我最近在一個公司的試用期的工作總結，請同道中人提提意見。

　　本人進公司已有兩個多月的時間，亦經過這么多時間的工作和學習，現對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結和分析。如有不妥之處，敬請諒解指正。

　　自從8月份以來，我這段時間詳細的研究了公司的銷售報表和銷售產品，發現：

　　1)公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業績是有了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢態；

　　2)從經銷商數量來看，深圳范圍之內的經銷商公司亦都有過業務往來，東莞比較有實力的如創高、名利佳、盈東，也有業務往來，但綜合經銷商分析來看，以上經銷商尤其是比較大的經銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐（黑桶）和INCO的硫酸鎳和氯化鎳之類的產品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言；

　　3)從產品銷售分析來看，公司前幾個月主要是以鉻酐和INCO系列為主，六月份到七月份有很大的增長，主要是當時以天力為主的原華創的比較有實力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和INCO系列產品遠低于市場價格而大量進貨，而造成短期增長的虛假市場泡沫現象。

　　從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經營問題：

　　第一、銷售額和利潤的問題

　　我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況的下，利潤并沒有提高或得到改善；其實這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實際太大的意義，甚至可以說是極為危險的現象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產生巨額虧損？

　　從公司目前的形式來看，我們公司目前內部在管理上可供壓低的成本已經很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償的分給別人，在這種情況的下，競爭同行肯定會調動銷售策略和產品價格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產品售價已經沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。

　　第二、有關客戶的管理和控制的問題

　　一流企業做規則，二流企業做品牌，三流企業做市場。對于廣東市場，包括（深圳、東莞）除高力和華創之外的電鍍材料企業來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對那些不入流的小經銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“天力”的主要進貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和INCO系列產品為主，而這些產品價格遠低于高力和華創的同時，“天力”幾乎都要求開具增值稅發票，而我們自信認為有一定優勢的重慶鉻酐（黑桶），“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產品的拿貨遠低于我們公司（當時我們公司的售貨價為含稅價16.3元/KG），而華創調動為含稅價為16.00元/KG，華創的價格對于這些需求量比較大的又想做正規（發票）的小經銷商而言，是絕對具有誘惑力的，更不要談華創給予這些開具發票的客戶一個月期數。因此，這些以“天力”為主的，比如：創高、盈東在深圳、東莞具有一定實力的客戶，在大批量進貨時，尤其是需要發票的情況的下，仍然會以華創為主，不僅是華創給予他們一個月的期數，更重要的是價格亦有一定的優勢，而對其它的小型散戶經銷商認為我們公司比較具有誘惑力的是：①、1噸半噸都會送貨上門；②、部分產品的不開票價格低于市場。但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經營。

　　第三、有關產品線和優勢產品的問題

　　縱觀我們公司從開業以來的產品銷售情況的，可以看出，我們公司的產品主導銷售一直是以重慶鉻酐、NICO系列產品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導產品也是主要以小量銷售為主，同時，以七月份到8月上旬的銷售情況的來看，我們公司在產品經營存在：

　　1、貨源配合不及時的問題：小的經銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的儲存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力，對他們來說可以起到一個倉儲的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號以來，我們公司在主導產品（重慶鉻酐、硫酸鎳）一直缺貨，做代.或貿易關鍵的'一環就是產品供應的穩定性和持續性。由于我們公司反復缺貨，會在一定程度給經銷商一種投機、實力不夠的不良印象；

　　2、產品價格的不穩定性：化工類產品的市場價格在一定程度上，一般不會像金屬那樣波動。我們公司自從6月份以來產品的價格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例，6月份到7月15號前不含稅售價為14.8元/KG，7月15號到7月底不含稅售價為15.3元/KG，8月1號至今增長至15.7元/KG。在價格的波動上，我們公司留給經銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。

　　3、產品的問題：記得我剛來公司的時候，X總說過一句話：做貿易，關鍵是拿到什么樣的貨。沒錯！這句話是做貿易公司的基本道.，但是，反過來看，公司目前的現狀，優勢產品在哪里？我們究竟拿到了什么樣的關鍵產品？我們目前認為好銷的優勢的，其實銷售出去都是虧損的。而且，目前有些產品《片堿》的價格一壓再壓，可以說遠低于進貨價格，銷售依然無人問津，這些又說明了什么呢？

　　綜合以上幾個方面，我個人認為，公司目前處于一個關鍵的時期，首先對內來說，公司沒有明確的發展計劃和階段性的經營目標。同時在前期的發展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。對外來說，目前的市場是步履維艱，困難重重。此兩種現象如果不能解決，我們公司下一步的發展會存在著極大的困擾。明確的發展計劃和階段性的經營目標不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題，而是企業如何生存，怎樣生存的更好的問題。所謂的核心競爭力是企業應對于市場和競爭對手的優勢所在，我們公司目前的優勢在哪里呢？貿易公司的本質決定了我們在競爭中應該抓住最基本的東西---產品和市場。目前我們所銷售的產品也是在廣東市場上比較有一定知名度的，比如重慶鉻酸，INKO產品等。而這些產品幾乎都是高力和華創經過一定的時間逐漸做出來的知名度，前期的市場推廣期，別人付出了很大的代價，現在的收獲期，肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實。可以說目前在廣東市場上好銷售的產品，他們都不會讓我們公司來染指并獲取利潤。因為這些都是他們的勞動成果。不管是目前還是將來我們針對客戶，用目前好銷售的產品作為主打的話，我們都不會有什么優勢。而且由于目前的產品不存在營銷技巧和市場推廣的問題，因為幾乎所有的品牌都得到客戶的一定認同，只不過是誰價格高低的問題。但是在價格上我們也沒有什么優勢，舉例來說：重慶鉻酸，我們的進貨價是X元/KG。而已華創的目前市場報價是X元/KG。

　　更可擔憂的是，我們盡管目前沒有贏利產品售出去并在虧損，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產品，另一方面我們又對于下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費用和中間的人工成本，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團也會越滾越大。我記得我第一次去總公司的時候，董事長說：辦公司不是拿來虧的。這句話我現在還記憶猶新。

　　經過這么長時間在公司的工作，針對目前的現狀，我有幾點不成熟的建議現提出來供公司參考：

　　1、確立公司的經營目標和市場定位

　　公司的目標和定位決定了公司后期的發展，公司的領導者可能對于公司的后期發展有了一定的目標和定位，但是目標能否實現]的關鍵是公司從上到下，都和執行。公司目前的狀況是團隊的大多數人對于目標的不了解，所以談不上執行。同時我相信公司的目標肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題，而是公司在未來怎么長期持續穩定地發展的問題。比如說：在經營目標上是以華創或高力作為可超越或追趕的對手，還是撇開以上兩者不談，力爭幾年內把自己發展成預想中的目的。在市場定位上，我們是以小經銷商或直接廠家為主，還是以銷售為主導或技術為主導。

　　2、培育公司下一步的核心競爭力。

　　建議公司對華創和高力目前的產品目錄進行詳細的研究，找出該公司的優勢產品《總代.和總經銷的》，看看哪些是沒有被其拿下的產品，同時比較一下我們公司是否有機會拿下代.和經銷權。對于被華創和高力拿下的產品，我們公司組織人員對國內外市場進行考察，尋找一些同類型的，品牌在廣東沒有知名度，或者還沒進入廣東市場的產品，但是在質量和價格具有一定優勢的，我們進行談判拿下起代.和經銷。一旦拿下代.或經銷后，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進行推廣。在這個方面華創和高力的確做的比較好，無論是從下面經銷商的反映還是我去他們總部的了解，都可以看出他們在經營的產品和策略上的側重點都不相同，比如說；在鉻酸上，華創是以國內的產品為主，高力是以國外的產品為主，經營的方式都是總代.為主。而在客戶的選擇上華創致力于下游經銷商和價格戰，而高力致力于直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開價格戰，走高端線路。因此在培育我們公司的核心競爭力的時候，我們可以借鑒以上兩者的經營策略。

試用期的銷售部經理的工作總結6

　　本人進公司已有兩個多月的時間，亦經過這么多時間的工作和學習，現對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結和分析。如有不妥之處，敬請諒解指正。

　　自從8月份以來，我這段時間詳細的研究了公司的銷售報表和銷售產品，發現：

　　1)公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業績是有了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢態；

　　2)從經銷商數量來看，深圳范圍之內的經銷商公司亦都有過業務往來，東莞比較有實力的如創高、名利佳、盈東，也有業務往來，但綜合經銷商分析來看，以上經銷商尤其是比較大的經銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐（黑桶）和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言；

　　3)從產品銷售分析來看，公司前幾個月主要是以鉻酐和inco系列為主，六月份到七月份有很大的增長，主要是當時以天力為主的原華創的比較有實力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和inco系列產品遠低于市場價格而大量進貨，而造成短期增長的虛假市場泡沫現象。

　　★從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經營問題：

　　第一、銷售額和利潤的問題

　　我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善；其實這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實際太大的意義，甚至可以說是極為危險的現象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產生巨額虧損？

　　從公司目前的形式來看，我們公司目前內部在管理上可供壓低的成本已經很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償的分給別人，在這種情況下，競爭同行肯定會調整銷售策略和產品價格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產品售價已經沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。

　　第二、有關客戶的管理和控制的問題

　　一流企業做規則，二流企業做品牌，三流企業做市場。對于廣東市場，包括（深圳、東莞）除高力和華創之外的電鍍材料企業來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對那些不入流的小經銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“天力”的主要進貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產品為主，而這些產品價格遠低于高力和華創的同時，“天力”幾乎都要求開具增值稅發票，而我們自信認為有一定優勢的重慶鉻酐（黑桶），“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產品的拿貨遠低于我們公司（當時我們公司的售貨價為含稅價16.3元/kg），而華創調整為含稅價為16.00元/kg，華創的價格對于這些需求量比較大的又想做正規（發票）的小經銷商而言，是絕對具有誘惑力的，更不要談華創給予這些開具發票的客戶一個月期數。因此，這些以“天力”為主的，比如：創高、盈東在深圳、東莞具有一定實力的客戶，在大批量進貨時，尤其是需要發票的情況下，仍然會以華創為主，不僅是華創給予他們一個月的期數，更重要的是價格亦有一定的優勢，而對其它的小型散戶經銷商認為我們公司比較具有誘惑力的是：①、1噸半噸都會送貨上門；②、部分產品的不開票價格低于市場。但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經營。

　　第三、有關產品線和優勢產品的問題

　　縱觀我們公司從開業以來的產品銷售情況，可以看出，我們公司的產品主導銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導產品也是主要以小量銷售為主，同時，以七月份到8月上旬的銷售情況來看，我們公司在產品經營存在：

　　1、貨源配合不及時的問題：小的經銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力，對他們來說可以起到一個倉儲的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號以來，我們公司在主導產品（重慶鉻酐、硫酸鎳）一直缺貨，做代理或貿易關鍵的一環就是產品供應的穩定性和持續性。由于我們公司反復缺貨，會在一定程度給經銷商一種投機、實力不夠的不良印象；

　　2、產品價格的不穩定性：化工類產品的市場價格在一定程度上，一般不會像金屬那樣波動。我們公司自從6月份以來產品的價格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例，6月份到7月15號前不含稅售價為14.8元/kg，7月15號到7月底不含稅售價為15.3元/kg，8月1號至今增長至15.7元/kg。在價格的波動上，我們公司留給經銷商一個做好了、好銷了就漲價的.印象。

　　3、產品的問題：記得我剛來公司的時候，x總說過一句話：做貿易，關鍵是拿到什么樣的貨。沒錯！這句話是做貿易公司的基本道理，但是，反過來看，公司目前的現狀，優勢產品在哪里？我們究竟拿到了什么樣的關鍵產品？我們目前認為好銷的優勢的，其實銷售出去都是虧損的。而且，目前有些產品《片堿》的價格一壓再壓，可以說遠低于進貨價格，銷售依然無人問津，這些又說明了什么呢？

　　★綜合以上幾個方面，我個人認為，公司目前處于一個關鍵的時期，首先對內來說，公司沒有明確的發展計劃和階段性的經營目標。同時在前期的發展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。對外來說，目前的市場是步履維艱，困難重重。此兩種現象如果不能解決，我們公司下一步的發展會存在著極大的困擾。明確的發展計劃和階段性的經營目標不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題，而是企業如何生存，怎樣生存的更好的問題。所謂的核心競爭力是企業應對于市場和競爭對手的優勢所在，我們公司目前的優勢在哪里呢？貿易公司的本質決定了我們在競爭中應該抓住最基本的東西---產品和市場。目前我們所銷售的產品也是在廣東市場上比較有一定知名度的，比如重慶鉻酸，inko產品等。而這些產品幾乎都是高力和華創經過一定的時間逐漸做出來的知名度，前期的市場推廣期，別人付出了很大的代價，現在的收獲期，肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實。可以說目前在廣東市場上好銷售的產品，他們都不會讓我們公司來染指并獲取利潤。因為這些都是他們的勞動成果。不管是目前還是將來我們針對客戶，用目前好銷售的產品作為主打的話，我們都不會有什么優勢。而且由于目前的產品不存在營銷技巧和市場推廣的問題，因為幾乎所有的品牌都得到客戶的一定認同，只不過是誰價格高低的問題。但是在價格上我們也沒有什么優勢，舉例來說：重慶鉻酸，我們的進貨價是x元/kg。而已華創的目前市場報價是x元/kg。

　　更可擔憂的是，我們盡管目前沒有贏利產品售出去并在虧損，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產品，另一方面我們又對于下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費用和中間的人工成本，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團也會越滾越大。我記得我第一次去總公司的時候，董事長說：辦公司不是拿來虧的。這句話我現在還記憶猶新。

　　★經過這么長時間在公司的工作，針對目前的現狀，我有幾點不成熟的建議現提出來供公司參考：

　　1、確立公司的經營目標和市場定位

　　公司的目標和定位決定了公司后期的發展，公司的領導者可能對于公司的后期發展有了一定的目標和定位，但是目標能否實現的關鍵是整個公司從上到下，都理解和執行。公司目前的狀況是整個團隊的大多數人對于目標的不了解，所以談不上執行。同時我相信公司的目標肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題，而是公司在未來怎么長期持續穩定地發展的問題。比如說：在經營目標上是以華創或高力作為可超越或追趕的對手，還是撇開以上兩者不談，力爭幾年內把自己發展成預想中的目的。在市場定位上，我們是以小經銷商或直接廠家為主，還是以銷售為主導或技術為主導。

　　2、培育公司下一步的核心競爭力。

　　建議公司對華創和高力目前的產品目錄進行詳細的研究，找出該公司的優勢產品《總代理和總經銷的》，看看哪些是沒有被其拿下的產品，同時比較一下我們公司是否有機會拿下代理和經銷權。對于被華創和高力拿下的產品，我們公司組織人員對國內外市場進行考察，尋找一些同類型的，品牌在廣東沒有知名度，或者還沒進入廣東市場的產品，但是在質量和價格具有一定優勢的，我們進行談判拿下起代理和經銷。一旦拿下代理或經銷后，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進行推廣。在這個方面華創和高力的確做的比較好，無論是從下面經銷商的反映還是我去他們總部的了解，都可以看出他們在經營的產品和策略上的側重點都不相同，比如說；在鉻酸上，華創是以國內的產品為主，高力是以國外的產品為主，經營的方式都是總代理為主。而在客戶的選擇上華創致力于下游經銷商和價格戰，而高力致力于直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開價格戰，走高端線路。因此在培育我們公司的核心競爭力的時候，我們可以借鑒以上兩者的經營策略。

　　3、加強公司的技術力量。

　　目前在廣東市場上，無論是高力，還是華創或者其他大大小小的經銷商，所走的經營線路都是以銷售為主導，在這樣的經營線路下，除了高力和華創這樣比較成型的大型貿易公司外，其余的公司在這個市場里都可以說是勉勉強強的生存著，時刻小心翼翼關注他們兩家公司的動靜。如果我們公司還是走這樣的線路的話，無論將來我們拿到什么樣的產品或者獲得什么樣的優勢，都不可避免的得到華創和高力在市場上的緊逼，一方面是價格戰的不可避免，另一方面是在和客戶在財務問題上的逐漸妥協，比如說；月結、數期、欠帳。以上問題一旦出現，隨之而來的財務風險會越來越能以預料和控制。因此，建議我們公司的經營定位上避開這條線路，重點加強公司的技術力量。采用以技術促銷售的方式，以銷售技術為主導，順帶銷售產品為目的，短期內在終端客戶心中豎起技術的第一品牌，一旦在技術上我們公司樹立起權威的話，那么對于工業產品而已，銷售自然是輕易而舉的事。我之所以這樣建議，也是經過長時期以來的對于整個公司《包括總公司和其它分公司》深思熟慮的結果。

　　我個人認為，以公司目前的現狀；1、做市場，不能獲得發展。因為目前的局面，董事長應該深有了解，深圳公司在這種市場狀況下不可能打破現有的市場局面，一方面是我們在短期內做不到高力和華創的銷售量，所以在上游供貨商那里，不會拿到更有利的價格和產品數量。另一方面是華創和高力憑借在銷售量和市場的優勢不會給我們公司成長的時間和環境。我們公司一旦在市場上真正的威脅到他們的時候，他們肯定會聯合起來向上游供貨商家施壓，上游商家一旦受到他們兩者的壓力后，迫于壓力會對于我們公司有所行動，到那種情況下，不僅深圳公司難做，同樣會因為深圳公司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關系。2、做品牌，也不可能。因為品牌來源于市場，市場做不起來品牌自然無從談起。一流公司做規則、二流公司做品牌、三流公司做市場。所以我建議公司，在目前的狀況下，拋開市場和品牌，直接做規則，在工業產品行業里，規則就是技術。

　　4、加強公司的財務風險控制能力

　　公司在發展和成長的過程中，都會具有一定的財務風險。有的是來源于外部環境的，有的是來源于內部的，建議公司在財務的處理上，針對深圳公司目前發展和市場的現狀，制定出切實可行的財務監督和管理制度。讓管事的人和管錢的人各司其責，避免事與物的混亂，而出現漏洞。

　　以上是本人一些不成熟的建議，如有不妥之處，敬請諒解，我始終認為深圳公司的發展，不僅是深圳公司的問題，更關系到整個公司下一步發展問題，同時也關系到整個公司下一步和上游供貨商家的問題。整個公司在下一步的經營調整中，能不能突破舊有的發展模式，而獲得新的經濟增長點，從一定意義上來說深圳公司的發展成功與否，都將會對未來整個公司的發展產生深遠的影響。

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