醫藥工作總結
總結是在某一特定時間段對學習和工作生活或其完成情況，包括取得的成績、存在的問題及得到的經驗和教訓加以回顧和分析的書面材料，它可以給我們下一階段的學習和工作生活做指導，我想我們需要寫一份總結了吧。那么總結應該包括什么內容呢？下面是小編精心整理的醫藥工作總結，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
醫藥工作總結1
爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。二、所負責相關省份的總體情況：隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位報價**元，****報價**元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。省內，我所負責的`**地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：
1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。
醫藥工作總結2
去年海王和供應商的沖突，今年海王正在采取的點購產品策略（消費者點名才銷售，基本不陳列）的沖突；以及今年南京醫藥和西安楊森之間的沖突，把工商之間的博奕推向了風口浪尖，讓人無法回避，至少這種沖突提示醫藥工業企業必須認真思考以下四個問題：
1、產品價值鏈的維護和產品價值鏈上工商之間利益的重新切分
2、制藥企業的渠道策略規劃與渠道策略的重新調整。
3、商業渠道在產品價值鏈上的作用到底有多大，如何評估？
4、工商能否雙贏如何雙贏？
下面這些問題以及如何應對工商博奕中商業的強勢利益訴求問題，做一詳細說明：
第一部分：藥品價值鏈在縮短，工商利益訴求在加大
一、藥品價值鏈在縮短
我沒有用產業價值鏈，而是用“藥品價值鏈”這樣一個概念，我認為藥品零售價格就是它的價值鏈長度，這么多年來藥品一直趨于降低，因此藥品價值鏈一直在逐步縮短，而且藥品價值鏈被壓縮的速度越來越快。導致藥品價值鏈縮短的原因如下：
1、制造價值鏈上游眾多競爭者惡性價格競爭導致價值鏈縮短
·制藥企業的多、小、散、亂（目前GMP過關的仍然有5000多家）一直是中國醫藥產業發展的典型特點，中國制藥企業沒有絕對的龍頭企業，大而不強一直是困擾產業發展的問題。這么多小藥廠大都是低水平重復建設，產品雷同在所難免，使得本來就處在產品價值鏈最低端（與歐美，甚至印度相比，我們都是處于低端）。
·國務院研究室綜合司司長陳文玲研究員的數據說，全國有2/3的省份和80多個地區或城市都將藥品生產作為支柱產業，國藥品生產結構雷同，生產能力嚴重過剩。
·從產業集中度看，國際上前十名大藥廠銷售收入集中度從90年代的30%上升到54%，呈現高度集中的態勢。反觀國內醫藥制造業集中度一直都比較低，20xx年醫藥制造業前10名集中度還不到12%，較20xx年還有所下滑。
·從子行業集中度看，化學藥和生物制品集中度較高，而中藥飲片集中度最低，除了化學制劑藥，其他子行業20xx年集中度較20xx年都有所下降。
2、渠道成員為搶奪終端客戶與市場而采取的惡性價格競爭導致價值鏈在縮短
·目前國內醫藥公司（渠道商）還有8000多家，OTC零售終端競高達25萬家。渠道成員之間以及終端成員之間的相互競爭使產品的價格體系混亂與一路走低，也使價值鏈縮短，利益分配矛盾加劇是必然形象。很多渠道成員把一些著名品牌產品當成打價格戰的首選品種和帶貨品種，不惜犧牲品牌產品的價格體系。
·廠商沒有聯合起來維護和提升渠道和終端藥品應有的價值鏈價格。廠家維護價格不理，沒有明確廠家和商家各自在維護產品價格體系穩定中的作用，每次商業的爭奪市場的價格都會引起廠家的傷痛的。
·有的商業公司和零售終端將品牌藥作為普藥銷售來“拉客”，把品牌藥作為帶貨品種，或者干脆降低點價格就是硬通貨，致使品牌藥的價格體系被摧毀，商業然后再從自己的主推品種中獲得高額利益，形成整體上的收益平衡，因此，并不能完全歸咎于品牌藥生產企業的供貨價高，生產商是絕對留足了渠道各級的價格操作與利潤空間的。
·10多年來的各地藥市和醫藥快批公司（靠價格競爭搶奪市場和重新洗牌）崛起也是藥品的價值鏈大大縮短，快批公司靠著價格競爭一路攻城略地，所向披靡，靠的主要就是價格競爭。
3、國家宏觀政策尤其是政策性降價導致藥品值鏈縮短
·國家發改委對醫保目錄內藥品的24次降價令使藥品價值鏈大大縮短。也許降價還會繼續下去。外企的藥品是沒有降價的，人家是專利藥，可以申請單獨定價，受傷的都是我們國內的制藥企業。降價也讓我們產品價值鏈大大縮短。降價影響到處方藥可能更大一些。
·處方藥個體商依靠換包裝與規格提價的暗箱操作行為，使國家職能部門監管加強，于是今年出臺24號令，還有去年出臺的差比定價政策，徹底限制了依靠改換包裝來擴大一些藥品價值鏈的行為。也縮短了藥品價值鏈。
二、藥品價值鏈上眾多的利益分配參與者與不合理的利益分配比例
藥品從科研到生產，到批發零售，到最后醫生和店員指導病人用掉，存在一個價值鏈，每個環節都創造了一定的價值，所以每個環節都應分享藥品價值鏈上的利潤。藥品價值鏈上各環節的腳色定位，從醫藥保健產業的整個價值鏈來看：消費者是價值鏈的終端環節，上游是醫療服務機構和藥店，其與患者直接構成服務關系的主體，制藥企業生產的產品是進行健康服務的工具，而醫藥流通企業則是實現健康工具與手段有效結合的橋梁。
目前在藥品價值鏈上的分羹者眾多，他們是：5000家藥廠，10多萬名醫藥代表，30多萬個醫院藥房和210萬名有處方權的醫生，上萬家招標機構，一些醫院院長、藥房主任和采購員，8000多家流通企業，25萬家藥品零售藥店，非法藥品集貿市場上大量現金交易的個體藥商等等。
藥品價值鏈上的利益分配狀況是：制造業拿走了利潤的10%，商業拿走10-15%，個體商或者叫做居間人拿走了10-20％，醫院各環節拿走60-70%。顯而易見由于體制的問題，使得醫院依靠壟斷分配到了藥品價值鏈上的最大部分，這也是藥價高的主因。
三、目前醫藥工商利益沖突的主因
·首先是如上所述的各種原因導致的藥品價值鏈的不停縮短，尤其是品牌藥品，價格一路走低，而與此同時工商各自的利益訴求卻在增加，導致利益沖突的不可避免。
·工商沒有聯合創造價值和增加藥品價值鏈。就是說沒有維護與提升產品的價格體系，商業一味降價競爭搶奪客戶，工業生產企業之間也是相互價格戰來搶奪市場客戶，造成事實上很多產品的價格都遠遠低于國家物價部門規定的零售價。
·雙方的價值沒有被對方充分認知和肯定，尤其是醫藥商業的價值目前也沒有認定的標準。到底渠道值多少錢，能為供應商產生什么價值，必須有一個評定標準。
·雙方資源沒有共享。雙方設防的多，戰略合作的少，下游總想控制上游廠商，雙方很少考慮協助對方賺更多的錢。另外價值鏈上利益切分多少沒有評估的標準。自然切分得也就不會很合理，尤其是醫院環節利益分配太多。
·就目前而言：渠道集中度還沒有到家電美國蘇寧那樣的壟斷階段，因此短期內價值創造和判斷權還是在工業企業手上。當然醫藥工業企業也絕對不可能象格力那樣在全國范圍內自建渠道。但商業的擴張和強大在慢慢改變這一狀況。
第二部分：流通和終端控制上游的時代已經來臨
以下幾個原因說明流通和終端控制上游的時代來臨
一、產品同質化使得渠道成為稀缺資源，話語權加大
·產品同質化促成同一產品或者同類產品在渠道中形成擁擠，渠道成為稀缺資源，大家都在搶商業，搶渠道，進行惡性的價格競爭，你給渠道的貨便宜，我給他的貨物更便宜，競爭集中在結算價格、返利、其它各種推廣支持、區域擴大等幾個方面，這樣就使得渠道的話語權、自主權很自然就擴大了。渠道成員慢慢有了當爺的感覺。
·渠道選擇權在加大。非獨家產品就是可以取代的品種。比如說嗎丁啉，大概全國最少有12家在生產，加上兩家馬來酸多潘立酮，也可能有14家企業，如果嗎丁啉是楊森獨家生產的，可能就沒有這個事件了。非獨家的產品，沒有研發能力，沒有產品力，別人取代你這是很正常的'。
·醫藥流通渠道商迅速崛起，集中度提高，規模越來越大，控制了越來越強大的下游終端網絡。由于終端是產品和消費者直接見面的地方，這樣渠道成員通過自己大量的銷售和對終端的控制，改變了原來單獨由廠家話事的局面。
·醫藥流通公司和終端崛起后的贏利模式發生改變。當流通企業規模完成后，流通公司產業地位大大提升，強勢流通企業開始重新規劃其經營策略與發展戰略，盈利模式從獲取藥品差價和供應商返利盈利模式轉向家電連鎖式一樣依靠OEM、BP產品來獲取更大的利潤，想取得對產品定價能力的控制權。
·流通和終端崛起后人員和營運成本也大幅度提高，導致自己的利潤越來越低，轉而向上游廠商謀求更大的利潤。
2、“弱肉強食”的叢林規則在醫藥產業鏈上和藥品價值鏈上也同樣適用。
就是說誰強大了，誰就有話語權，誰就是游戲規則的制定者。
3、利益分配確實存在問題使得商業企業開始覺醒訴求更大利益比如20xx年，醫藥工業贏利水平是8.4％，商業僅有0.62％，可見商業的利潤十分微薄，商業企業奮而起來爭取自己的利益。
4、商業老大心態：
我的地盤我做主，我是龍頭老大，我是地頭蛇，離開我你的生意無法做。
以上原因導致流通商業和醫藥終端企業迅速崛起，開始嘗試爭奪話語權和嘗試控制上游生產企業。但筆者以為，醫藥商業想真正叫板醫藥工業企業，還必須做好以下幾項基本功：
·第一是資金和管理實力。
·第二，憑借終端控制網點數量和質量，而不是只做一個物流。
·第三，憑市場開拓能力，必須自己具備把新產品做上量的能力，否則總是工業開拓市場，你來坐分一杯羹，工業是不會讓步的。
·第四，憑市場管控能力控制好產品的價值體系就是提升了價值鏈。
第三部分：如何應對渠道控制廠商
一、轉變觀念，正確面對，積極應對
·要充分認識到渠道轉而想控制商業是產業價值鏈競爭的必然結果，掌握了離消費者最近的終端資源的流通企業一定會叫板上游的，只是遲早的事。南京醫藥不叫板，西京醫藥、東京醫藥同樣會叫板。
·基于以上認識，生產企業就應該在觀念上重視、組織上重視，管理上重視，成立一個專門的應對談判小組。作為一個危機公關來應對。心里做好最壞的打算，有幾套應急方案。
·拿出應對工商博奕應對基金：有些事情需求讓利來解決。
二、重視消費者利益，在消費者心目中做大做強自己的品牌
·品牌是不可取代的，品牌是不可戰勝的。品牌產品不應該降價出售。品牌是質量和品質的象征，也是消費者利益的保證。很多企業尤其是品牌企業都有一個內控質量標準，是高于GMP標準的，因此其產品質量是無可替代的。建議生產商在產品質量上、產品差異化上、公關上、消費者服務和教育、品牌傳播上、公益活動上加大投入，長期堅持培養強勢優質名牌產品，成為消費者的首選，這樣就不怕了。
·從產業鏈的角度來看，價值最大的始終是產品和沉淀在產品上的品牌價值。產品做好了，品牌強大了，就具備了通過消費者
終端
渠道的倒逼源動力，這就是品牌渠動力。即品牌驅動各級渠道商經營你的產品，因此也可叫做品牌吸引力。比如嗎丁啉市場占有率在95%以上，其它產品始終無法撼動其地位。
·另外，所有的PB產品，OEM產品，主推產品都是針對一個或者幾個品牌產品來想攔截之或者取而代之的。如果是個無名產品新上市，你商業渠道和終端無論怎么去推，有消費者和客戶要嗎？你能推得動嗎？沒有品牌你替代什么呢？因此可以說品牌是不可替代的。
三、強力維護好價格體系和管理好市場容量：保利大于返利
·價格賣穿，離死不遠，這是說一個產品如果價格體系倒掛（即賣穿），這個產品離退出市場的時間也就不遠了。因此工商一切沖突來源都是價格體系的混亂和產品價值鏈的縮短，所謂縮短就是產品價格體系一路持續走低，越賣越低。
·產品價格體系混亂和倒掛是各級渠道環節和終端沒錢賺的根本原因，正是這一原因直接導致醫藥商業向廠商直接叫板，要求利潤增加，結算價格降低。問題是如果沒有解決好區域管理問題，商業之間的價格競爭問題，就算你降價了，商業也會把工業讓的利潤在讓出去，到頭來還是不會形成自己的利益。因此我提出協助商業保利大于返利和降價。工業企業必須強力維護好自己的價格體系不亂。保持合理的價差體系。工業企業必須設計好產品價格體系，并強力維護好自己的價格體系不亂，保持各級商業合理的價差體系。給商業任務下達任務時要切合實際，不讓商業感覺到完不成任務而降價異地出貨。另外應該協助商業保利而不是返利，嚴格控制過程返利，讓它把利保住，我們有現款購貨獎、價格維護獎、協作獎，設計一些過程的返利，自然他就不再期待到年終一次性的返幾個點，價格降多少，他就不降了，同時加強與商業溝通與監控，讓商業不把自己的產品當成降價帶貨品種和換現產品。
·重心下移，做大市場容量，深度分銷是非常好的方法之一，工業企業可以成立專門終端推廣隊伍，是總部垂直管理，盡管這樣的管理效率可能在辦事處會引起一些矛盾，但是在一定時期內也堅持必須這樣做，因為不這樣做的話，市場容量無法擴大，辦事處完不成任務的時候還會協助商業去竄貨亂價。
四、實施產品研發戰略，以獨家產品應對渠道利益的重新劃分
·產品是價值鏈上各方實現利益的載體，產品力才是最根本的競爭力。獨家產品、專利產品一定會受到保護，二是沒人和你價格競爭。渠道利益自然也就有保證。非獨家的所謂“品牌產品”總會被替代者攪局而導致蛋糕被且分。
·必須加大研發投入和進行產品升級換代，我們的藥品囿于國標，很少有人去升級換代，提高質量標準，比如魚腥草針劑的副作用主要是過敏反應，而過敏反應主要是純度問題，只要解決了這一問題，你就可以理直氣壯向消費者保證，我的產品沒有副作用，應該賣高價，渠道各級利益就有保證。
·尋求國際新技術，增強研發能力。美國30％的新藥研發活動在境外進行，而在美國境內進行的研發活動中49％是由外國企業完成的。例如，traZeneca公司在5個國家建有9個研發機構；Roche公司在6個國家設立了17個研發機構；GSK公司在7個國家設有24個研發機構。美國很多研發資金是VC資本，我國也應該鼓勵VC資本介入藥品研發領域。
五、不把雞蛋放進一個籃子，營銷網絡多元化，規劃好自己的渠道覆蓋網絡
重新審視自己的渠道策略：目前沒有哪家渠道成員可以做到壟斷終端。
商業控制上游提示我們以往的渠道策略是否需要改變，至少筆者認為，不要把雞蛋放進一個籃子，中國的市場到底是需要八家一級商，十家一級商還是二十家，我覺得十家是少了，至少是一個省兩家一級商，因此50－150家是比較合適的，當然這跟企業的規模和管理方式是有關的。我覺得渠道商數量要適當和分類，最起碼做醫院的商業和做零售的商業是有差別的，做城市的商業和做第三終端的商業也是有差異的，建議按照終端類型來設置渠道商，培養更多的忠誠二級商和中小渠道商，如果通過你控制的協議即非協議二級商的銷售量超過一級商的60％以上的銷售量時，就可以控制大渠道商的叫板。
另外在自己企業的控制能力達不到時，建議慎重壓縮渠道成員的數量，渠道商的數量越少，他的銷售在你企業中的占的比例必然就越大，你的風險也就越大。一般來說不能讓一家商業銷售額占到你總銷售額的5％以上。
自己的隊伍控制終端，建立對渠道的制約機制，讓渠道僅是物流商，這樣就不怕了。
六、真正重視渠道成員的利益訴求－為客戶創造價值
·重新認真評估渠道成員的價值和利益訴求：渠道在物流、信息流、資金流和終端覆蓋方面確實為企業提供了價值，到底有多大價值，工業企業也應該重視和正視，認真評估，如果其價值大于工業企業對其投入所得，就應該提高其應該且分的蛋糕份額，提高渠道成員在價值鏈上的利益分配比例，否則這將是不斷沖突的起因。
·為渠道提供和創造價值：比如提供營運知道、品類管理、贏利模式設計、培訓服務、顧問式營銷服務等，比如P&G的渠道商對P&G忠誠就是因為P&G提供了價值。盡管經銷P&G的產品不怎么賺錢，但P&G永遠會教會經銷商怎樣賺錢，提供其新的理念、價值觀、做事的方法技巧等。
·醫藥商業、連鎖藥店結盟越來越多，如果說品牌生產商結盟起來力量更大，這樣一起維護品牌產品的價格體系，保證商業利潤，也是解決問題的思路之一。因為明天叫板的可能是張森、王森、李森，商業一結盟跟你叫板的能力會更強，這是不可避免的趨勢，工業企業也應該結盟對付商業叫板。
第四部分：如何做到工商雙贏
一、工商通力合作，共同開拓市場，重新分配利益
不開拓就想分別人辛勤耕耘的一杯羹是不可能。市場擴容要靠工商協作開拓來擴大。工業和商業之間要做到齊心協力聯合開拓市場，大家一起把市場做大，把價格維護好，這樣才可能實現重新的分配利潤，否則生產商憑什么把自己打下來的市場分一塊給你，生產商會想我打的廣告，我樹的品牌，我做的推廣，我做的終端、我努力維護的產品價格體系，你渠道商憑什么要分一杯羹呢？
因此商業渠道也應該在資金、人員、網絡、市場投入、終端推廣都要一起來做。
二、創建資源共享營銷模式
將廠家、媒體、渠道、終端等利益相關者聯合起來共同營銷，保證多方共贏。其實質就是打造利益共同體，即：最大力度地利用各利益相關者的資源和能力，促使它們共同關注市場和終端銷售，保證營銷力最大化；在風險控制上，過去是廠家獨擔風險，而現在是各利益方共擔；在費用控制上，原來是由廠家支付和控制費用，而現在是各利益相關者支付和控制費用，多勞多得，獲益更加合理。
三、工商一體化，共同提高或者做長產品價值鏈
美國企業戰略管理學家邁克爾·波特認為，企業為其用戶創造價值的每一項活動都可創造價值，它們相互聯系，構成了一個價值鏈條。企業的競爭就是價值鏈的競爭，一個企業很難具有并保持價值鏈所有環節的優勢，但一個具有競爭力的企業，必須擁有一個或幾個價值鏈環節的優勢，這些環節就是企業價值鏈的戰略環節，一個企業的競爭優勢來自于該企業戰略環節的優勢。從這個理論出發，工商應該發揮各自的比較優勢，各盡其職，共同提高或者做長產品價值鏈，為產品的價值鏈增值，具體可以采取工商一體化，相互參股，或者共同投資研發新產品，企業營銷政策既應充分考慮廠家、渠道、終端三方的靜態利益分配，又要根據產品上市不同階段的特點，兼顧經銷商、開發商和維護下游網絡階段性的成本和利益，就是說你要共同去開發、開拓、維護市場，共同維護產品的價格體系不亂，保證產品的價格體系是往上走，而不是越做越低，越做越倒掛。具體可以采用簽訂價格維護協議，延長產品的價值鏈這是必須要做的，這是雙方都有責任的，共同培育市場和消費者，擴大市場容量，不拿替代品以低價打擊品牌產品。
四、建立戰略伙伴關系，形成產業聯盟
產業聯盟，比如工商OEM合作模式。還有一個基于信息技術共享的上下游集成化供應鏈管理聯盟，下游也可以提供與上游共享的供應鏈管理而降低庫存和資金壓力，比如說連鎖藥店都在提品類管理，為什么醫藥公司不做品類管理，哪些賺錢哪些不賺錢，也應該做品類管理。
工業商業已經不是簡單的產品交易關系，是戰略合作的伙伴關系，不是簡單的買賣關系，而是一個共贏共生的聯合體，這樣就比較好辦，工商在培育自己核心競爭力和比較優勢上面是各司其職，你有你的價值，我有我的價值，你有你的作用，我也有不可取代的作用，這樣才能實現利益均分。
醫藥工作總結3
作為一個醫藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執行，實際上面對不同的區域并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源是一件非常困難復雜而又非常重要的事情。可以說每一區域都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區管理，就通過合理使用資源來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。
藥品的流通渠道：
1、通常情況下的藥品流通渠道為：
制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者
經銷商
2、藥品在醫院內的流通過程：
經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫師——患者
藥品流通渠道的疏通
一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。
1、經銷商的疏通：
富有吸引力的商業政策：
注意：
a、永遠站在客戶的立場上來談論一切
b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益
c、溝通現在和未來的遠大目標
良好的朋友、伙伴關系
a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方
b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系
c、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系
d、了解不同客戶的需求
較強的`自我開發市場能力
a、詳細介紹所轄片區銷售力量，促銷手段和活動
b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略
c、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況
d、探討雙方共同開發所轄區域市場的方法。
具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事
2、醫院藥庫的疏通
新藥進入醫院庫房：
a、詳細收集醫院資料
b、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。
c、接觸重要人物說服其作出決策。
維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。
3、醫院藥房的疏通，疏通此環節，保持與藥房負責人良好的個人關系至關重要，因此應做到：
加倍尊重他，滿足心里需求
經常拜訪，加深印象和了解合理的交際費用
較大型醫院、藥庫負責從醫藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫師開發處方后，患者在小藥房無藥可取，而產品卻在大藥庫房里“睡覺”，當然每月如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發表意見，提出改進方法，密切雙方的關系
4、有處方權利的醫師產品要想擠入市場占領市場，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領域進入消費領域，實現藥物銷售，為公司創造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，于核心其疏通方式如下：
面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪是銷售工作中最重要的方法，占據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師等進行推銷自己，推銷公司產品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點：
a、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需要。
b、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎。
c、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。
d、產品介紹缺乏系統性
臨床大會、小會特點：
a、短時間內可以對多個醫師傳遞信息，效率高，也能節省費用
b、介紹產品完整系統，但深入度不夠，更無法顧及特定醫師的特定要求
c、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足
d、無法建立密切的個人關系
以上兩種形式是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：
對重要醫師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用
對一般目標醫師，采取科室小型座談會，介紹公司和產品，影響和說服。
醫藥工作總結4
今年，全區衛生工作主要圍繞建立基本醫療衛生保健制度和提升衛生服務能力，以深化醫藥衛生體制改革為主線，緊密聯系實際，認真實施“四個二”工程：即“開展兩項活動，抓好兩個重點，推進兩項建設，實現兩個確保”，改革衛生體制機制，努力改善民生，不斷增強衛生服務能力，全區衛生工作水平進一步提升。現就各項工作進展情況匯報如下：
一、狠抓衛生項目建設
區衛生局及各項目單位把項目建設作為當前的一項重要工作來抓，結合實際落實各項舉措，強化項目監管，各在建項目進展順利。區婦幼保健院綜合樓已于6月份搬遷投入使用；區人民醫院建設項目已完成規劃選址、方案設計、招投標等前期工作，預計在12月底前動工興建；河東社區衛生服務中心綜合樓已完成主體工程建設，正在進行內部裝飾和附屬工程施工，力爭明年元月投入使用；值夏中心衛生院建設項目已于10月份開工建設；文陂衛生院門診樓建設已完成主體工程；天玉、富灘、東固衛生院綜合樓建設已全面竣工并投入使用。
二、加快民生工程進度
新農合管理機制進一步完善，截止2月28日，全區共150353人參加新農合，參合率達95.66%，比20xx年提高1.5個百分點。截止11月30日，已辦理門診補償21233人次，發放補償金額98.6萬元，住院補償17182人次，發放補償金額1214.3萬元，基金使用率達100%；擴大免疫推進機制進一步完善，全區新增疫苗接種覆蓋面達100%，五苗常規接種率達99%，新增疫苗接種率達98%；社區衛生工作機制進一步完善，河東劉家社區衛生服務站完成規劃建設，并達到按二星級標準。社區公共衛生服務項目扎實推進，全面啟動了社區公共衛生服務卡項目，全區共建立電子健康檔案139653份，為服務對象提供免費服務總人次達14986次。
三、提升衛生服務能力
1、各種傳染病得到有效控制。確保了3月份手足口病疫情穩定，加強了甲型H1N1流感防控和應急準備工作，11月中旬開始在全區范圍內開展了甲型H1N1流感疫苗接種工作，共為全區醫務人員、學生、教師、公安干警、公共服務人員等一線人員接種疫苗6000多針次。為全區8月齡-15歲兒童接種麻疹疫苗3.9萬多針次，接種乙肝疫苗2萬多人份。
2、衛生監督工作得到加強。以創建全國衛生城市為抓手，大力整治“五小”行業，開展手足口病和甲型H1N1流感等傳染病防治工作專項檢查2次。
3、婦幼保健工作扎實推進。開展農村孕產婦住院分娩補助工作，實行農村孕產婦住院分娩正常產免費，手術產進行補助，全區已為386名農村孕產婦實行了補助。全區孕產婦住院分娩率達99.4%，高危孕產婦住院分娩率達100%。
4、鄉鎮衛生院建設大力推進。東固衛生院在區委區政府支持下，于9月12日收歸公辦，實現全區100%的鄉鎮衛生院為政府舉辦的公益性衛生院。選派43名技術骨干赴上級醫院進修學習，面向社會公開招聘20名專業技術人員、吸納4“三支一扶”大學生到鄉鎮衛生院工作。
四、開展爭先創優活動
1、招商引資和向上爭資工作有新突破。引進園區項目2個，順利完成廬陵風情美食一條街招商任務，爭取上級項目20余個，爭取資金3892.3萬元，完成全年任務的229%。。
2、“光明·微笑”工程有效推進，全區已免費為469名白內障患者、15名唇腭裂患者實施了手術治療。
3、順利通過省級衛生城市復核驗收。扎實開展了迎接省級衛生城市復核各項工作，區內愛國衛生工作機制和網絡逐步健全，除“四害”活動廣泛開展，公共場所衛生管理制度不斷健全，“五小”行業衛生得到有效治理。11月27日至28日，經省專家組現場考核評估，確認達到省級衛生城市標準。
五、衛生工作計劃
（一）加快醫療衛生單位基礎建設
1、重點推進國債項目建設。積極溝通協調各方關系，加快區人民醫院綜合樓建設步伐，按照建設進度要求，落實工作責任，明確建設目標要求，加強項目監管，狠抓工程質量，加快工程建設進度，力爭明年年底前完成主體工程。全面做好河東社區衛生服務中心綜合樓及其它衛生院在建項目的后續工作，力爭河東社區衛生服務中心綜合樓在明年上半年投入使用。
2、加快醫療衛生機構基礎建設。繼續加大爭資跑項目力度，積極爭取中央、省、市有關衛生工作項目，不斷改善我區醫療衛生機構基礎設施，特別是要加快東固衛生院、區皮防所基礎設施建設步伐，采取適當傾斜和幫扶措施，齊心協力推進以上兩個醫療機構基礎建設，及時完善裝備各種醫療設備，充實技術人員，力爭早日擺脫落后局面。
（二）著力推進民生工程實施。
一是抓好新型農村合作醫療經辦機構信息網絡化建設，落實新農合補償便民措施，努力提高基金使用率和參合農民受益面，確保參合率達93%以上，基金使用率達80%以上。二是繼續加大對擴大國家免疫、社區公共衛生服務、農村孕產婦住院分娩補助和補服葉酸等公共衛生服務項目的宣傳，強化全民防病和公共衛生保健意識，引導群眾自覺參與，嚴格項目管理，力爭五苗常規接種率達85%以上、新增疫苗接種率達80%以上，確保項目政策能惠及所有符合條件的人群。
（三）全面完成“光明·微笑”工程任務
繼續維持鞏固現有工作機制，再次深入開展宣傳發動，通過鮮活動事例宣傳工程實施的重大意義和工作目標，在現有篩查工作基礎上，深入開展新發病例的.篩查，全面掌握患者的數量和分布情況，加強患者手術銜接和術后管理，確保所有符合條件的患者都能及時接受手術治療，年內免費為450例白內障、22例唇腭裂患者實施手術治療。
（四）切實做好甲型H1N1流感防控工作
根據當前疫情發展的新特點、新情況，進一步加大防控力度，完善聯防聯控工作機制，突出抓好學校、農村和城市社區等重點場所的疫情防控工作，抓好疫情監測報告和醫療救治工作，繼續加強健康教育和輿論引導，做好疫情應急處置準備工作
（五）全力以赴開展創建全省農村中醫工作先進區活動
進一步完善區中心醫院硬件建設，強化內涵建設，打造醫院品牌；鞏固鄉鎮衛生院中醫藥建設成果，提升農村中醫診療水平；強化村衛生所中醫建設，合理配置農村現有中醫藥資源，擴大農村中醫藥運用范圍，力爭年內躋身全省農村中醫工作先進區行列。
（六）加強衛生人才隊伍建設
選派一批技術骨干到省、市級醫院進修學習，確保鄉鎮衛生院新增衛技人員全部參加市級培訓，面向社會公開招聘部分醫學院校畢業生到鄉鎮衛生院工作，加強農村衛生專業技術帶頭人隊伍的培養和管理。選派部分社區醫生和護士參加全省社區全科醫生和護士轉崗培訓。
醫藥工作總結5
一、目前的醫藥代表形勢：
1現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：xx元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。
3、在各地的投標報價中，由于醫藥代表經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥代表知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自己的報價水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。
二、所負責相關省份的總體情況：
隨著中國醫藥代表市場的大力整頓逐漸加強，醫藥代表招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價x元，x報價x元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的'市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內，我所負責的x地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：
1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。
醫藥工作總結6
我叫zz，是xx藥業陜西xx服務中心的技師， 在緊張和忙碌中過去的這一年里，回顧過去，展望未來，我的心情難以平靜。在大區經理和區域主管的指導下，較好地完成了XX年度的各項目標任務，在工作態度、專業技術水平等方面均取得較大的進步。
在本年度工作中，為了擴大和占領市場我們堅持開展促銷活動，從而取得較好地銷售效果。要想成功地開展促銷活動，其流程的設計和細節的安排是最為關鍵的。我認為活動不宜多，要精。當然，促銷人員更要精。公司應挑選、訓練專職的促銷人員在全國各地輪流促銷，這些專業人員必須是相關領域或在這一領域有著較深的造詣；同時，應有良好的個人形象和品德。而對產品專員則要求交際溝通能力強，口齒清晰，表達流利，能應付突發事件。活動時段、促銷形式以及目標銷量， 時段的選擇一般應定在人流高峰期和藥品的銷售旺季。要依據藥品的具體情況確定以哪種促銷形式為主，哪種形式為輔，或是幾種形式綜合運用。同時要將目標銷量平均細分到每一天。當天如未能達到預定目標，則應及時總結不足之處，乃至調整促銷方案。 促銷賣場的布置是突出本次活動的主題。要放置充足的關于藥品賣點宣傳的宣傳標牌及精美印刷資料，以備消費者取閱。更要擺放樣品，做好生動化陳列，將藥品直觀、生動地展現在消費者面前。做“一錘子買賣”，忽略了售后跟進， 產品銷售是一項長期的系統工程，單憑一兩次促銷活動而沒有系統的售后跟進的短期行為，絕對得不到持久、穩定的銷量。促銷活動結束后，通過我們售后服務中心的跟進工作牽住患者，引導患者，聽取患者的反饋意見，一方面可以了解到促銷活動是否真正被消費者接受和認同，從而獲取各個方面改進的依據；另一方面，可以凸顯自身的服務優勢，爭取更多的回頭客。說不定，患者正在為選擇我們的產品還是其他的同類治療方式猶豫不決時，我們一個跟蹤式電話拜訪正好堅定了患者選擇我們的決心。
對于市場一線人員的培訓工作我認為這個周期應該對于每位服務技師兩月應進行一次，選擇銷量好的各省會城市集中培訓，人員應把全國各服務中心按人均銷量分為兩等，每次培訓差好各半，好的帶動差的，差的學習好的，從而達到互補的效果。
互相學習是團隊保持活力的根本， 盡力去創造一個寬松的環境，氣氛很重要。日常工作中團隊要達到應有的效率，唯一的條件是每個成員都要學會集中力量。你必須了解團隊的能力，以確保團隊的成功。我認為我們的團隊應偶爾組織集體活動。如旅游，打球之類的可以多組織。如果可以的話，去參加拓展訓練也是不錯選擇！
我最想對省級經理說的話是：“感謝你對我們服務中心一如既往的支持，我將全力以赴，不辜負你對我們的期望。”
俗話說的好：“火車跑的快，全憑車頭帶。”總經理就是我們的主動力。此時，我最想對總經理說：“讓我們上下齊心協力，集中力量，努力打造出一列《xx超速號》動車組來。”
在2XX年的`工作里，我認為我最大的優點是首先是工作態度端正，熱情為患者服務。為患者服務，既是責任，也是義務。根據當月的工作情況對客服工作進行分析，取得了哪些成績，存在哪些問題，對以后的工作如何安排等幾項內容。然后根據我們服務情況對我們日后的工作重點改進。再根據我們的工作重點及當月指標制定好服務計劃及目標，認真分析患者檔案。據此開展工作，其中關鍵是要不斷地提高服務水平。從而使我們的產品銷量月月更上新臺階！當然，在平時的工作中我也有不足之處，我最大的不足就是營銷理念不夠全面，人與人之間要相互溝通，要多溝通，察言觀色，去感動患者，這一細節我做的不夠仔細。我想，在以后的工作中我要努力去打動每一位患者，要有效的溝通。不停地說病情的溝通他們所需求的東西。不是簡單的聊家常，不停溝通去感動患者，顯示出自己很專業，去影響患者，交談中給患者治愈的信心，發現偏差，要從心理上去糾正和改變。“細節決定成敗”我想，只要做好情感溝通，都會讓每位患者感動！
我的工作愿景是健康的生活，快樂的工作，目標是到年底銷量要比年初翻翻，去年我的目標已實現。我想，XX年，我要再上一個新臺階，努力爭做標桿服務中心！我的家庭愿景是：“有老公和兒子的平安快樂和對我的大力支持，才會有這個小家的幸福生活！”和為貴！這是永恒的！
緊張的XX年結束了，作為xx的一名成員，通過這一年來與患者交流過程中使我認識到作為一名優秀的服務技師必須要掌握專業知識及產品的銷售技巧，讓患者滿意服務質量，才能讓患者樹立堅持治療的信心。在這一年里，我不斷地學習和患者交流中總結如何做好一名銷售大員。我們就要從每一位新患者到服務中心初次來認真仔細的給每一位患者診斷，通過病甲診斷和分析，告知患者病甲的危害性及生長過程所需時間，從而認真對待自己的病情，根據病情正確給患者制定治療方案。通過熟練俢甲技能，給患者修治病甲。定期撥打回訪電話及時了解患者疑難，督促患者堅持用藥，定期俢甲，同時做好二次俢甲的工作，復診后與患者共同觀察病甲生成變化，用藥情況，及時糾正患者用藥中的誤區，再次為患者樹立治療病甲的信息，從而留住患者。根據患者病情互約患者，用療效好的患者帶動療效差的患者，往往患者的一句話能頂我們的若干導語。患者與患者之間交流溝通更利于患者堅持治療的信息，為更進一步留住患者打下良好的基礎。當然，這與我們大區及區域經理平時的支持和耐心指導是密不可分的，甚至他們平時一有時間就主動自己聯系老患者，詢問病情，指導我們。爭取讓每一位患者感到我們xx亮甲的溫暖！
通過對我司企業文化的不斷學習使我倍感提高工作效率的信心！展望XX，我堅信公司的活動促銷方案是銷量提升的最佳途徑，我將積極配合公司的促銷大針，不斷學習，提高自己，在服務過程中，要竭誠盡力，鍥而不舍，遇到問題要及時向公司反映，讓我們的產品在用戶口里說話，不失良機，以最大限度的來擴大宣傳亮甲售后產品，提高xx藥業的知名度，以便取得良好的經濟效益。使患者滿意，這將是我最大的欣慰！在此，我希望公司能夠有更好的產品上市，讓我們在治療灰指甲的領域里獨占鰲頭！
醫藥工作總結7
時間如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來xx醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結：
一、觀念的轉變
觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要轉變自己原有的觀念，必需要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必需由原來的被動工作轉變為現在的主動開發客戶等很多觀念。
二、落實崗位職責
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務；
2、努力完成銷售管理方法中的各項要求；
3、負責嚴格執行產品的各項手續；
4、主動廣泛收集市場信息并準時整理上報領導；
5、嚴格遵守公司的各項規章制度；
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；
7、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格依據職責中的條款要求自己的.行為，首先自己能從產品學問入手，在了解產品學問的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己時常同其他區域業務員勤溝通、勤相互溝通，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導支配的任務后，主動著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
三、明確任務目標，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導支配的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面主動了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要主動思索并補充完善。
從以上的銷售數據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范狀況來看，云南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。（就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。（臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長）。面臨的局勢也相當嚴峻的。
五、下月度的區域工作設想
1、對于老客戶，和固定客戶，要時常保持聯系，做好客戶關系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。（建議：一切與外界聯系的方式都能使用；如EmaiL）
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富學問，選擇實行多樣化形式，把學業務與相互溝通技能向結合。
六、今年對自己有以下要求
1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有3到6個潛在客戶。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，準時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好預備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和哄騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是始終的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們相互溝通，向他們學習更好的方式方法。
6、對全部客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理確定要盡全力關懷他們解決。要先做人再做生意，讓客戶認為正確而不懷疑我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是特殊重要的。要時常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀主動向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多相互溝通，多探討，才能不斷增長業務技能。
10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成8到15萬元的任務額，為公司締造更多利潤。
以上就是我這一年的工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。
醫藥工作總結8
作為一個醫藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執行，實際上面對不同的區域(片區)并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情。可以說每一區域(片區)都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(或區域)管理，就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。
一、藥品的流通渠道
1、通常情況下的藥品流通渠道為：
制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者
經銷商
2、藥品在醫院內的流通過程：
經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房——醫師——患者
二、藥品流通渠道的疏通
一個確有療
要求;
3、負責嚴格執行產品的各項手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守公司的各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的.主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
三、明確任務目標，力求保質保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。
四、目前市場分析：
硫普羅寧注射液在昆明也只有一個客戶，云貴高原地區雖然經濟落后，但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶。其中，貴州康心全年銷量累積達到14件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范情況來看，云南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。
總之，未來要擴大市場，爭取業績翻番。
醫藥工作總結9
為認真貫徹落實《門源縣衛生局關于做好中醫藥知識宣傳普及培訓工
作》的文件及會議精神，為進一步加強中醫藥知識宣傳普及工作，推進中醫藥文化建設，促進中醫藥事業健康持續發展，我院于20xx年3月5日至8日在大灘完小開展了為期四天的培訓班。現將培訓情況總結如下：
本次培訓參加對象為各村村醫，本院醫護人員，共有18人參加了本次培訓。培訓前制定了詳細的培訓計劃，下發了培訓通知，明確了培訓目的、內容、要求及制度。
本次培訓以中醫藥基礎知識、中醫內科、常見病辯證論治、常用中藥藥味、藥性的掌握及配伍禁忌、中成藥的應用及儲存管理、流行感冒的防治、疑似甲流的防控上報措施等為主要內容，
培訓結束后，經過對中醫藥知識測試，成績均在95分以上，說明我院醫務人員及鄉村醫生對中醫藥知識基本掌握，本次培訓工作已達預期目的'。本次培訓中無一人曠課、遲到現象，學員們能在課堂上積極發言、認真做筆記、能維持課堂秩序。
總之，通過我轄區全體醫護人員（學員）的共同努力，圓滿完成了這次培訓內容和任務，達到了預期的效果。
二0一一年三月九日
抄報：縣衛生和食品藥品監督管理局。抄送：各村衛生室，檔。
醫藥工作總結10
剛剛才出來實習，對于外面的世界很憧。通過學校的參加學校的招聘會，我來到獅子坪萬和藥房實習。由于我是藥學專業，學校的要求就是我們選擇的實習公司必須要與醫藥有所關聯，于是我選擇到藥房做藥品銷售。回顧這半年來的實習生活，收獲頗多。通過這段時間的工作和學習，在思想上，專業技能上都有了較大的提高，現總結如下：
一、收獲與認識
在店里店長與師傅的關懷與鼓勵下，我認真學習了公司制度，并且在時間中不斷的提高自身專業水平及服務理念，期間主要學習藥品的分類，用途及用量等等。藥房營業員是個綜合性很強的職業，非常鍛煉人。每天做清潔，寫計劃，與顧客交流，對賬。雖然繁瑣，但是我樂在其中。感覺自己真正成為了一名醫藥工作者，位廣大患者提供優質服務，我非常自豪。
二、如何提高自己的專業知識。
專業知識才是最真的東西，最過硬的資本，有了它你可以很自信的去銷售無論對什么樣的顧客，因為你知道你知道的東西他們不知道，只有你才可以給他們答案，很羨慕那些資深的藥師，俗話說的好：師傅領進門，修行在個人。
三、對銷售技巧的認識。
我們每天都希望本店的營業額有個更高更好的飛躍，怎么樣才能達到目的地呢，我個人認為專業知識+語言技巧+真誠微笑這些都決定著營業額。銷售人員有了很強的專業知識，再有語言上的表達又是讓你無可挑剔然后面帶著微笑真誠的關心你的病情，我想任何人都不會拒絕真心關心自己的人，將心比心，人生病的時候是其最軟弱的時候，你一句真誠的問候一句真心的囑咐和叮嚀會讓他對你有了信任有了依賴，這時你就可以用你所學到的知識去幫助他人為他人服務，解決了顧客的問題同時也達到了自己的需求。
四、對人際關系的理解。
大學里的感情其實還是很單純的，沒有那些明爭暗斗沒有利益上的沖突，而社會就截然不同了，為了一點點的利益原本關系很好的朋友頓然就成了敵人，惡言相向，剛剛從校園出來的自己很是困惑，想不明白為什么會變成這樣呢？值得嗎？現在的我似乎理解了一些，這就是社會，這就是現實。對一些自己接受不了改變不了的事情自己只有接受不再抱怨，對那些自己不欣賞不認同的人，在工作上合作生活上疏遠，對那些和自己思想相左的人就是任何話語都是無用的。凡事做到自己心中有數就好了。人際關系的處理是一門很難學的課程，也許我學一輩子也不會學明白，要活到老學到老的。
五、存在的不足與努力方向
近半年的實習，雖然收獲不少。但是由于剛面臨社會，存在的問題也不少。比如經常將同類藥的用法，用量弄錯，再加上剛從學校出來，在面對顧客的時候還是不能自信的侃侃而談。有時候對難纏的顧客也無計可施。但這并不是阻礙，我會持之以恒，欲窮千里目，得更上一層樓嘛！
四月，業績非常一般的我，只能面對現實，只能按照一般的工作方式，沒有突破新的方法，只能在鎮上的藥店和少的可憐診所衛生站轉轉的操作模式，不能下到真正的終端去，找不到真正需要的市場，找不到真正的客戶，導致自己的業績提升不上，業績少的可憐，不堪入目，無地自容。看著市場激烈競爭和市場的千變萬化，自己有時措手不及，有時束手無策，有時郁悶心煩，看著各廠家更新方法和隨機應變，發現自己有很多很多的不足。四月份，四個醫藥公司調貨情況不佳啊總的算起來是一萬多啊，廣東八方醫藥公司串貨有3千多，廣東康民醫藥公司和廣東慧恒醫藥公司銷售不多，主要是沒有好好跟進終端，主要心思放到陽春一片天，四月后期領導交接，帶來工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！
在這里的操作模式是自己下去，沒有跟著醫藥公司的車下去，雖然可借著他們的優勢，但是沒有充足的時間和送貨員與客戶的關系不熟，難訂貨，跟車下去費用高，效率低，成果小，收獲少！廣東一片天主要是藥房，而對我的藥，藥房難消，藥房賣藥多配藥少的趨勢讓自己難以置信，不容置疑的效果，對于處方藥來說藥房不是生命，衛生站和診所才是我們的最大的市場和注入市場的活力，才是我銷售的最大市場。廣東八方醫藥公司主要做衛生站，衛生院和診所這一塊，八方的'發展模式正是我們發展的有力對象，符合我們的發展，在八方我的沖劑買的很好（利巴韋林，阿奇霉素顆粒等），每個月能銷售五六百盒，客戶要貨量也大。陽江市場競爭激烈，對于這塊市場難以置信，廣東慧恒和廣東康民醫藥公司同類品種多，醫藥公司多，客戶的忠誠度低，開票員和業務員做了工作，銷售成長速度依然不快，主要是沒有好好跟進客戶和自己下去終端少。
五月份，新的領導過來帶來新的操作方法，效果很大，收獲很多，市場起效快，發生翻天覆地的變化，從一萬多市場做到三萬多，翻了一番。主要是自己下去拉單和拜訪客戶，一個鎮就可以四五千的銷量，在陽春作試點的效果大，廣東一片天是我們重點醫藥公司，這個月就做了將近兩萬的銷量。看著領導敏捷思維和敏銳觀察市場動力注入市場新活力，贏取新的戰果！
現在很農村合作醫療，一村一站或一村多站的定點衛生站，是我們最新最好最大的客戶群體，抓住重點不放，抓住新市場不放，促進銷售量增長。發現新的市場的同時還有改進了那種陳舊的拉單方法，拉單技術，經過公司的栽培我快速成長起來，方法靈活起來，每天銷量大增，有時自己也不可想象的銷量，出乎意料的感到欣慰驚喜的銷量。
五月既是欣喜的又是郁悶的。錯誤開了一場失敗的會議，讓我大失所望，痛徹心扉。和仁和一起開，雖然品種不多但是都是廣告品種，訂貨量高，開會的客戶大部分都是藥店，會前沒有拜訪客戶，沒有做好宣傳啊。所以沒有開成功！！
四月五月依然是輕輕走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奮斗，在拼搏。六月是我艱辛的歲月，我要把陽春的每個鄉鎮都跑透，好好把陽春市場做強做大，自己有了摩托車了把每個角落的客戶都得開發，不放過一線的機會和市場，有了目標才會發展，有了動力才會進步！
醫藥工作總結11
過去一年中我們主要完成了以下幾項工作任務：
1、在保證原有的選購價格基礎上我們簽署了xx集團xx制藥、xx制藥等廠家的購銷協議;
2、在破損清理達到了批號正確藥物的不足xx%;
3、對于市場季節性藥品理解不夠深化備貨不是太充分;
4、滯銷品種清理不足xx%。 選購部是公司業務的龍頭，是關系到公司整個銷售利益的重要環節，所以感謝公司領導對我工作信任，我也將不懈努力以不辜負領導的厚愛。懷著感恩的心將明年的工作做了一下部署：
1、新品的增加及促銷要做到每周都有新品進每月都有促銷周;
2、在以質量為前提的狀況下，貨比三家、直接降低藥品價格。堅持同等品牌比價格，同等價格比質量，同等質量比品牌的循環原則最大限度為公司節省成本;
3、削減不是廠家直接供貨的藥品，以每周找一個廠家的目標，為醫藥兩票制做好充分預備;
4、發貨方式盡量以送貨上門為主，堅決縮小短途物流費用;
5、削減現款供貨中間商，查找新的一手貨源供應商;
6、穩定現有供應商，開發培育有潛力的供應商，為公司做大做強做好樂觀預備;
7、更好的做好質管部和供應商之間的橋梁;
8、帶客戶調貨做到準時、精確 ，為客戶盡可能的縮短時間;
9、處理破損及滯銷堅持做到完全對準批號的貨物的.100%。
在20xx年的進銷存比為xx：xx：x，我們估計在20xx年銷售額增長xx%的基礎上縮小庫存縮短進貨周期。過去一年在新品選購上增加了高毛利品種xx余品，在20xx年估計增加xx-xx個高毛利品種。 新的一年意味著起點、新的機遇、新的挑戰。將來始終都是由于它的不確定性而我們布滿激情，我好像已經看到了xx的刺眼光線。我們要不純為了完成任務而工作，要以制造更多的利潤而提升自身價值。我將用最真誠的心與公司全體員工共同學習;共同進步;共建和諧;共創輝煌。 宏圖已繪就，號角已吹響。壯志在心頭，揚鞭在腳下。
醫藥工作總結12
本人20xx年xx月xx日接到市場業績不太理想，當然這其中肯定有許多缺乏和需要改良、完善的地方，今年我將一如既往的按照公司的要求，在去年的根底上，本著“多溝通、多動腦、多請教、多學習積極主動的開展工作，確立目標全面開展20xx年的工作，現將今年的工作總結如下：
1、對于老客戶經常保持聯系，溝通，有時間和條件的情況下送些小禮物或宴請客戶(根據個人喜好因人而異)。
2、在維護老客戶的同時不斷從開發新客戶(盡一切努力找到統方)。
3、不斷學習豐富自己，加強業務能力。
20xx對自己有以下要求：
1、每周要拜訪x個以上的客戶，科主任每周兩次。
2、一周一小結，每月一大結，一季度再一大結，一年一總結，一年一總結。找出工作中的失誤和缺乏，及時糾正并記錄防止下次再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作。
4、嚴于律己，學習亮劍精神，不斷加強業務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網多查閱相關資料，與同行們交流向他們學習更好的.方式方法。
5、加強對客戶的效勞意識，為公司樹立良好的形象。
以上是我這一年的工作總結，工作中總會有各種各樣的困難，我會多向領導請示，向同事探討，共同努力克服，為公司作出自己最大的奉獻。
醫藥工作總結13
我自20xx年8月到xx省xxx市場工作以來，經歷了xxx市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現將兩年來的工作情況報告如下：
一、xxx市場前期的啟動情況：
我在20xx年8月剛接手xxx市場時，該市場在xx醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業務員協調關系，通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點終端，以其他醫院為輔進行科室開發和維護，奔波在八大xx醫院之間，從細微處著手，關心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發揮的作用。
二、天災人禍同時危害xxx市場時，堅持做好本職工作：
當xxx市場銷量穩步上升的時候，xx突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防xx，就從超市里面批發洗手液，對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生，隨時了解防非的`各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫生，在xx最嚴重的五、六月，在省二院門診患者寥寥無幾的情況下，也能銷售一百盒。
三、xxx的再啟動情況以及下步打算：
20xx年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴xx，開始了xxx市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的xx省中醫院、省醫院、省四院已經交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫院、省直一門診四家醫院。其中省三院是骨科醫院，省直一門診是日門診量不足50人的衛生所，和平醫院是新開發的醫院，上述三家合計銷量不足100盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右！總體銷售不過6000元，而公司下達的全年任務卻高達24萬元！整個市場千瘡百孔、百廢待興！
此時，在xx經理的指導下，我根據市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫院為重點終端，目標直指殺手級醫生，集中力量提升純銷量；
緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了xxx市場的復興之路。
面對巨大的任務壓力，作為一名對xx公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負著實現事業追求的理想，體味著享受工作快樂的x，我又回到了我一直都沒有斷絕聯系的醫生身邊，用真誠與執著，還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是臨床費用不到位時我四處舉債；
無論是國家政府嚴厲打擊還是醫院保安圍追堵截；
無論是早晨七點風雨中迎接醫生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信！那樣快樂！快樂我真心的付出！自信我付出后必然得到的回報！
“有志者，事竟成；
苦心人，天不負。”在絕大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過600盒，僅次于烏靈膠囊穩居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標醫生xx等人銷量的同時，又挖掘了一名xx膠囊的殺手，在反復大量的感情與物質投資后，5月份他銷售了200多盒，六月可以超過300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神經內科鼎鼎有名的陳立前和李嚴，這兩人原是xx和xxx（藥名）的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售xx250盒；
在得知李嚴患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產的“漁夫之寶”長期供應給他，使他經年不愈的咽炎明顯好轉，六月份他可以銷售xx200盒。總體我所管理的醫院五月份銷售有700余盒，占河北市場銷售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續在公司領導的支持與指導下，扎實工作，挖潛上量，到九月份旺季到來時，把銷售穩定在xx00盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達的銷售指標。
站在北國六月的驕陽里，回首我在xx公司的這700多個日日夜夜：兩年來，我僅是一名一星代表；
兩年來，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過！現在，我的銷售已過三萬元，已經為公司建立了牢固的醫院銷售網絡，我相信我已經可以做二星代表了，我懇請公司根據河北市場實際情況，給我信心，給我動力，給我機會，讓我做的更多、更好！我將滿懷熱情，繼續在推廣xx膠囊等xx公司優質產品的道路上鏗鏘前行！無怨無悔！
時光飛逝，不經意間，已是20xx年的二月份，我心中充滿著感慨，記得20xx年3月20日剛到公司來的情景，躊躇滿志，斗志昂揚。
醫藥工作總結14
XX年年即將過去，我們又迎來一個快速發展的奧運年！回顧今年工作，大體總是“一種定位，兩個感謝，三項職責，四個不足，五點計劃”，現將一年來的工作總結和明年計劃匯報如下：
一、一種定位：
加盟金城，是我工作幾年來一個值得肯定的選擇。作為醫藥化工領域的領跑者，公司無論在生產銷售、技術研發還是經營管理方面，均走在同類企業的前列。特別是公司“以人為本、高科技帶動和管理現代化”的三大戰略，更是體現了公司管理層的英明決策，我有幸加入這個團隊，進廠伊始，就給自己定下一個工作方向和奮斗目標：“加強學習，集思廣益，端正心態，穩步前進”。工作上以人力資源管理為切入點，佐以文化宣傳，全面提升自己的.各項綜合素質。
二、兩個感謝：
一年來，個人得到分管領導和直接領導的多方照顧，從業務能力和處世方法上學習鍛煉，使自己各方面有了明顯提高；工作和生活中，個人得到了人事科、信息中心、總經辦同事的扶持與幫助，使我感受到金城這個戰斗團隊的良好氛圍。
三、三項職責：
根據工作側重點不同，主要細分為三大塊：
1、人力資源：負責公司各崗位的招聘，合同簽定，檔案管理、人員培訓等。XX年年共引進大專以上技術和管理人員27人，其中博士1人，碩士1人，本科18人，大專7人，車間操作工人160余人。協調組織部門人員外出培訓30余人次，組織中層管理干部專題培訓2次。
2、文化宣傳：主要是負責各部門、車間以及分公司稿件的整理、編輯和刊發，編制《金城化工簡訊》，月刊形式，全年共印發12期，另外還增發專刊四期，其中包括《環保專刊》、《質量專刊》、《安全專刊》、《團委活動專刊》等；定期向集團公司報紙《淄博金城》投稿，全年共投稿300余篇，其中每期集團報紙都能選中我公司員工3―5篇稿件；更換公司宣傳欄2012年計劃設立幾塊公司戰略和管理優勢、文化特色的宣傳欄架，《金城化工簡訊》改版彩色印刷形式，同時公司內網建立電子版物。
2、團委活動，形式多樣。全力協調組織公司青年團員，進行各項文體活動和團建工作，定期召開青年團員座談會，根據區、鎮團委活動要求，開展社會公益活動。
3、信息歸攏，統一口徑。配合各部門資料信息，將各項外報數字精確到位，統一管理，保守秘密，根據公司要求進行有選擇發布。
4、熟悉基層，提升管理。對公司車間、部門等工作內容做詳細了解，深入報道內在新聞，及時將公司政策傳達到位，全面提升管理水平。
5、加強學習，不斷提高。認真做好個人讀書計劃，加強理論知識學習；多向身邊領導、同事以及其他公司學習，博采眾論，為我所用；走出去，請進來，以培訓提高素質。
醫藥工作總結15
20xx年在公司領導和同事的幫助下，本人的政治和業務素質都有較大的提升。工作期間，認真學習《藥品管理法》、《經營管理制度》、《產品質量法》、《商品質量養護》等相關法規，積極參加藥品監督、管理局組織開辦的崗位培訓。以安全有效用藥作為自己的職業道德要求。全心全意為人民服務，以禮待人。熱情服務，耐心解答問題，為患者提供一些用藥的保健知識，在不斷的實踐中提升自身素質和業務水平，讓患者能用到安全、有效、穩定的藥品而不斷努力。
由于藥品是用于防病治病，康復療養，以防假藥劣藥的流通，做一個合格的藥品把關者。當患者購藥時，我們應該禮貌熱心的接受患者的咨詢。并了解患者的身體狀況，為患者提供安全、有效、廉價的藥物，同時向患者詳細講解藥物的性味、功效、用途、用法用量及注意事項和副作用，讓患者能放心的使用。配藥過程中不能隨意更改用藥劑量，有些藥含有重金屬，如長期使用將留下后遺癥和不良反應，保證患者用藥和生命安全，通過知識由淺至深，從理論到實踐，又通過實踐不斷深化對藥理學的'理解也總結了一些藥理常識，如下：
一.掌握了中藥材的鑒別方法，常用的有基源鑒別法，性狀、顯微鏡和理論鑒別法，有經驗鑒別法比較簡便易行（眼看、手模、鼻聞、品嘗和水試、火試）以中藥性狀鑒別方法為例：如何鑒別莖木類中藥：包含藥用木本植物的莖或僅用其木材部分，以及少數草本植物的莖藤。其中，莖類中藥藥用部位為木本植物莖藤的，如川木通、雞血藤等；藥用為本草植物莖藤的，如天仙藤；藥作為莖枝的，如鬼見羽；藥用為莖髓部的，如燈山草、通草等。木類中藥藥用部位木本植物莖形成層以內各部分，如蘇木、沉香、樹脂、揮發油等。鑒別根莖的橫斷面是區分雙葉植物根莖和單子葉植物根莖的重點。雙子葉植物根莖外表常有木栓層，維管束環狀排列，木部有明顯的放射狀紋理中央有明顯的髓部，如蒼術、白術等。
單子葉植物根莖外表無木栓層或僅具較薄的栓化組織，通常可見內皮層環紋，皮層及中柱均有維管束小點散布，無髓部，如黃精、玉竹等。另外，還有皮類中藥、葉類中藥、花類中藥、果實及種子中藥、全草類中藥、藻菌地衣類中藥、樹脂類中藥和礦物、動物類中藥的性狀鑒別。
二.踐了中藥的炮制、加工等技術，例如：通過炮制可以加強藥療效，改變或緩和藥物的性能，降低或消除藥物的毒性或副作用，改變或加強藥物作用的部位和趨向，便于調劑和制劑。加強藥物療效：如炒白芥子、蘇子、草決明等被有硬殼的藥物，便能煎出有效成份；羊脂炙羊霍可加強治陽萎的功效；膽法制南星可加強鎮莖作用。改變可緩和藥物的性能：不同的藥物各有不同的性能，其寒、熱、溫、涼的性味偏盛的藥物在臨床應用上會有副作用。如生甘草清熱解毒，蜜炙后有補中益氣；生蒲黃活血化瘀，炒炭止血。
降低或消除藥物的毒性或副作用，有的藥物療效較好，但有太大的毒性或副作用，臨床上應用不安全，如果通過炮制便能降低毒性或副作用，如草烏、川烏、附子用浸、漂、蒸、煮加輔料等方法可降低毒性；商陸、相思子用炮制可降低毒性；柏子仁用于寧心安神是如沒通過去油制霜便會產生滑腸通便致瀉的作用。中國醫藥學有數千年的歷史，是人民長期同疾病作斗爭的極為豐富的經驗總結，是我國優秀民族文化遺產的重要組成部分。我在多年的工作學習中，堅持理論聯系實際，不斷探索和創新，學有所有堅持服務宗旨，誠信守法，干好本職工作，為藥業的發展做出貢獻。
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