營銷管理工作計(jì)劃

時間：2024-10-08 06:55:17 工作計(jì)劃我要投稿

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營銷管理工作計(jì)劃匯總[8篇]

　　時間流逝得如此之快，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了在工作中有更好的成長，該好好計(jì)劃一下接下來的工作了！好的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編精心整理的營銷管理工作計(jì)劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

營銷管理工作計(jì)劃匯總[8篇]

營銷管理工作計(jì)劃1

　　工作職責(zé)

　　一、明確管理職能，全面貫徹落實(shí)《市場管理規(guī)范》中各項(xiàng)制度，市場部經(jīng)理崗位說明書。

　　二、參與公司發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)經(jīng)營計(jì)劃的編制和公司重大決策的討論。

　　三、執(zhí)行公司決策層的決策事項(xiàng)，落實(shí)公司既定的任務(wù)和目標(biāo)。

　　四、制定市場管理制度，規(guī)劃市場長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　五、組織對市場經(jīng)營情況的調(diào)研工作，為公司的各種決策體提供依據(jù)。

　　六、制定市場管理部的年度、季度、月度計(jì)劃，安排市場管理部的日常工作。

　　七、主持市場部工作會議。

　　八、檢查監(jiān)督市場管理部工作人員的工作情況并進(jìn)行考核。

　　九、依據(jù)公司規(guī)定審核上貨、換貨申請，二次裝修申請。

　　十、對商戶、導(dǎo)購人員嚴(yán)重的違紀(jì)行為行使處置權(quán)或處置建議權(quán)。

　　十一、做好員工思想政治工作，創(chuàng)建團(tuán)結(jié)、和諧的工作氛圍。

　　十二、對所有的檢查工作進(jìn)行現(xiàn)場核實(shí)，徹底了解。

　　十三、嚴(yán)格執(zhí)行公司《軟件使用制度》，進(jìn)行電腦信息化辦公；對信息系統(tǒng)中相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并向上級領(lǐng)導(dǎo)出具統(tǒng)計(jì)報告和個人分析意見，自我介紹《市場部經(jīng)理崗位說明書》。

　　工作權(quán)限

　　一、依據(jù)公司規(guī)定，行使上貨、換貨申請的審核權(quán)和二次裝修申請的審批權(quán)。

　二、對商戶的嚴(yán)重違紀(jì)行為的處置權(quán)和處置建議權(quán)。

　　三、依據(jù)市場部工作手冊，對員工進(jìn)行考核和獎懲，或提出相應(yīng)的建議。

　　任職資格

　　一、富有極強(qiáng)的責(zé)任心，經(jīng)濟(jì)管理、中文、法律等專業(yè)學(xué)士學(xué)位，mba優(yōu)先。

二、三年以上工作經(jīng)驗(yàn)，兩年以上本職務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)。

　　三、人品端正、業(yè)務(wù)精干、工作嚴(yán)謹(jǐn)、責(zé)任心強(qiáng)。

　　職業(yè)發(fā)展

　　可直接晉升的職位

　　總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理

　　可相互轉(zhuǎn)換的職位

　　副總監(jiān)、總監(jiān)

　　可升遷至此的職位

　　部門主管

　　市場部經(jīng)理崗位工作細(xì)則

　　一、主持市場部工作，帶領(lǐng)市場部全體員工落實(shí)公司制定的管理目標(biāo)、計(jì)劃；

　　問題：全年度工作計(jì)劃何時提出？管理目標(biāo)是什么？

　　答：應(yīng)當(dāng)于每年的12月15日前出具，并經(jīng)董事長會議同意后實(shí)施；管理目標(biāo)應(yīng)當(dāng)主要包括以下幾個方面：服務(wù)質(zhì)量、商品質(zhì)量、市場提升等。

　　二、市場部經(jīng)理必須有高度的責(zé)任心，耐心，細(xì)心，能面對強(qiáng)大的工作壓力，能夠高速有效的處理突發(fā)事件，遇到問題要保持冷靜，疑難問題及時上報總經(jīng)理，要有對問題的.預(yù)知性，前瞻性。

　　問題：如何對預(yù)知性、前瞻性進(jìn)行檢查？

　　答：人事部將通過市場部處理具體事務(wù)、執(zhí)行公司新制度等工作考核其預(yù)知性、前瞻性。

　三、制定市場管理制度，規(guī)劃市場長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　問題：如何要求制定市場管理制度？

　　答：1、通過制定《市場管理規(guī)范》，提出建設(shè)性建議進(jìn)行考核。

　　2、通過市場部制定的有關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行考核；

　　四、市場部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)市場的日常管理工作，及時進(jìn)行分析總結(jié)，對舊的管理制度進(jìn)行補(bǔ)充，不斷完善市場的各項(xiàng)管理制度。如不能及時總結(jié)完善的，予以處罰100元；同時要根據(jù)市場的日常經(jīng)營狀況，對市場的長遠(yuǎn)發(fā)展提供一些意見和建議。如能提出合理化建議并被公司采納的，予以獎勵100元。

　　問題：如何判斷是否總結(jié)完善各項(xiàng)制度？如何判斷為市場長遠(yuǎn)發(fā)展提出意見、建議？

　　答：人事部將根據(jù)市場部處理日常事務(wù)過程中，如發(fā)現(xiàn)多次無據(jù)可依且具有一定不利后果的情況時，視為市場部經(jīng)理未能完成本項(xiàng)職責(zé)；為市場長遠(yuǎn)發(fā)展提出意見、建議，以其被公司采納的情況作為依據(jù)；

　　五、市場部經(jīng)理要能及時地了解市場內(nèi)的經(jīng)營狀況，定期（每月一次）對商戶的商品銷售情況進(jìn)行考核，對于不符合要求的商戶將責(zé)令整改，如在規(guī)定的期限內(nèi)不能整改完畢，特別是攤位內(nèi)高檔次商品的數(shù)量不足1/2或抄襲他人商品、毫無創(chuàng)新精神的商戶，將根據(jù)具體情況提高租金標(biāo)準(zhǔn)直至清理出場。

　　在需要的時候要進(jìn)行經(jīng)營情況的專項(xiàng)調(diào)研，為公司的決策提供依據(jù)。如不能按要求進(jìn)行的，予以罰款100元。

營銷管理工作計(jì)劃2

　　營銷審計(jì)是進(jìn)行營銷控制，實(shí)施營銷管理的重要手段；開展?fàn)I銷審計(jì)，有利于提高營銷效益，節(jié)約營銷資源；開展?fàn)I銷審計(jì)，有利于企業(yè)有效地規(guī)避營銷風(fēng)險；開展?fàn)I銷審計(jì)，有利于企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化，適時地調(diào)整營銷計(jì)劃。

　　開展?fàn)I銷審計(jì)注意的幾個問題

　　營銷審計(jì)不是一次臨時性工作，在工作中應(yīng)注意以下幾個問題：

　　1.全面性。營銷審計(jì)不只是審查幾個出問題的地方，而是覆蓋整個營銷環(huán)境，內(nèi)部營銷系統(tǒng)以至具體營銷活動的各個方面。

　　2.系統(tǒng)性。營銷審計(jì)包括一系列有秩序的診斷步驟，對營銷環(huán)境、內(nèi)部營銷系統(tǒng)以及各項(xiàng)營銷活動進(jìn)行有秩序的檢查，在確診的基礎(chǔ)上制訂修正計(jì)劃。

　　3.獨(dú)立性。通過自我審計(jì)、內(nèi)部交叉審計(jì)，上級公司審計(jì)以及聘請外來專家進(jìn)行審計(jì)等途徑，開展獨(dú)立性工作。

　　4定期性。營銷審計(jì)是定期進(jìn)行的，面不是出現(xiàn)問題時才采取的臨時行動。定期而持久的營銷審計(jì)是公司的經(jīng)常性業(yè)務(wù)工作的組成部分。

　　營銷審計(jì)的內(nèi)容

　　1.營銷環(huán)境審計(jì)。它主要分析宏觀環(huán)境因素（人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會與文化環(huán)境、法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境）和企業(yè)任務(wù)環(huán)境（市場、顧客、競爭者、分銷商和經(jīng)銷商、供應(yīng)商和輔助機(jī)構(gòu)）中關(guān)鍵組成部分的趨勢。

　　2.營銷戰(zhàn)略審計(jì)。它主要審計(jì)企業(yè)的各種營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略，評價它們對當(dāng)前的和預(yù)測的營銷環(huán)境的適應(yīng)程度。它主要包括制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)的審查，選擇營銷戰(zhàn)略類型審查，選擇目標(biāo)市場審查以及拓展海外市場戰(zhàn)略與行動策略審查。

　　3.營銷組織審計(jì)。要求評價營銷組織在實(shí)施對預(yù)測的環(huán)境所必要的戰(zhàn)略方面的能力。主要包括營銷組織的審計(jì)準(zhǔn)則、審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、市場營銷部門的內(nèi)部組織審查、國際營銷組織結(jié)構(gòu)審查以及國際營銷組織的彈性策略審查。

　　4.營銷績效審計(jì)。主要包括銷售收入績效評核審查、銷售費(fèi)用績效審查，實(shí)施與計(jì)劃的比較分析、推銷活動績效的審查，貨款回收與成品庫存績效評核分析。

　　5.營銷計(jì)劃系統(tǒng)審計(jì)。主要包括營銷計(jì)劃范圍的審查、市場營銷計(jì)劃應(yīng)具備的要素審查、市場營銷計(jì)劃的特性審查、市場營銷計(jì)劃制定程序?qū)彶椤I銷計(jì)劃方案審查。

　　6.營銷效率控制系統(tǒng)審計(jì)。主要包括銷售效率審查、市場占有率審查、比率的分析運(yùn)用審查。

　　7.獲利能力控制系統(tǒng)審計(jì)。主要包括營銷成本審查和盈利能力審查。

　　8.營銷信息系統(tǒng)審計(jì)。主要包括設(shè)計(jì)營銷信息系統(tǒng)的審查、使用營銷信息系統(tǒng)的審查、構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)的審查、建立營銷信息系統(tǒng)的條件審查。

　　9.新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)審計(jì)。包括檢查企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的觀念、檢查新產(chǎn)品的開發(fā)方針、檢查新產(chǎn)品的開發(fā)程序、檢查新產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃、檢查企業(yè)對新產(chǎn)品研制的.重視程度、檢查企業(yè)選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、檢查新產(chǎn)品管理程序。

　　10.營銷管理職能審計(jì)。包括營銷管理的總體審計(jì)、銷售管理審計(jì)、市場調(diào)研管理審計(jì)、廣告管理的審計(jì)、實(shí)體分配管理的審計(jì)。

　　營銷審計(jì)的工作程序

　　由于市場營銷受客觀環(huán)境變化的影響很大，而某些決策往往又帶有主觀性，為了經(jīng)濟(jì)、有效和商效率地開展審計(jì)工作，營銷審計(jì)一般按下列程序分成四個階段：

　　1.初審階段。其主要工作是明確審計(jì)的目標(biāo)、范圍、深度、數(shù)據(jù)來源及所需時間；熟悉被審計(jì)單位的情況；審查及測試營銷控制制度，掌握其主要問題，從而訂出審計(jì)工作的計(jì)劃和方案。也稱為準(zhǔn)備階段。

　　2.詳審階段。即計(jì)劃實(shí)施階段。其主要工作是根據(jù)計(jì)劃內(nèi)容進(jìn)一步收集和核實(shí)數(shù)據(jù)，確定評價標(biāo)準(zhǔn)、查閱有關(guān)資料，進(jìn)行實(shí)地訪問、掌握確切的資料。

　　3.審計(jì)的結(jié)論階段。即審計(jì)人員在審計(jì)過程中所發(fā)現(xiàn)的問題和改進(jìn)意見的書面總結(jié)。

營銷管理工作計(jì)劃3

　　市場部營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、廣告企劃經(jīng)理、設(shè)計(jì)主任和信息經(jīng)理的職責(zé)、權(quán)力和職務(wù)要求。

　　（一）營銷總監(jiān)

　　1、營銷總監(jiān)的職責(zé)

　　（1）在總經(jīng)理授權(quán)下，全面管理公司營銷工作并直接向公司總經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。

　　（2）規(guī)劃并組織執(zhí)行公司總體市場和銷售戰(zhàn)略，收集營銷信息，分析市場趨勢，負(fù)責(zé)組織制訂公司的營銷戰(zhàn)略與年度、月度計(jì)劃，保證全面完成公司目標(biāo)任務(wù)。

　　（3）組織擬訂營銷中心機(jī)構(gòu)設(shè)置和內(nèi)部管理方案，提高管理效率。

　　（4）協(xié)調(diào)營銷中心與公司其他部門的工作關(guān)系，制訂營銷資金使用計(jì)劃、產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃，降低營銷成本，提高存貨周轉(zhuǎn)率，加速資金流轉(zhuǎn)。

　　（5）結(jié)合營銷實(shí)際情況，對營銷人員進(jìn)行思想教育和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高營銷人員素質(zhì)，建設(shè)一支過硬的營銷隊(duì)伍。

　　（6）負(fù)責(zé)向總經(jīng)理報告營銷工作開展情況，聽取意見并接受監(jiān)督。

　　（7）負(fù)責(zé)考核營銷中心各部門負(fù)責(zé)人以及各駐外辦事處負(fù)責(zé)人的工作績效和工作能力。

　　（8）執(zhí)行公司關(guān)于營銷工作的決策。

　　2、營銷總監(jiān)的日常營銷管理工作

　　（1）在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，組織制訂公司營銷計(jì)劃和具體的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)術(shù)措施，并在總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)實(shí)施，對各期營銷計(jì)劃及利潤目標(biāo)的完成負(fù)直接責(zé)任。

　　（2）負(fù)責(zé)按公司的營銷任務(wù)向下屬各部門進(jìn)行任務(wù)的分解，并經(jīng)常進(jìn)行進(jìn)度監(jiān)控和調(diào)整，為下屬解決工作中的困難，確保營銷各項(xiàng)計(jì)劃的完成。

　　（3）及時掌握目標(biāo)市場的信息，定期進(jìn)行市場動向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢的分析及目標(biāo)消費(fèi)群需求分析和預(yù)測，組織擬訂各種營銷策劃和策略方案，在總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)組織實(shí)施，使產(chǎn)品適銷對路和銷售渠道的暢通。

　　（4）負(fù)責(zé)組織目標(biāo)市場的分析，擬訂市場拓展計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，制訂各品牌商的評審標(biāo)準(zhǔn)，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的健康。

　　（5）組織做好客戶服務(wù)工作、物流供應(yīng)工作和銷售資金回收工作，協(xié)調(diào)好下屬員工和客戶的關(guān)系，使企業(yè)在市場上保持良好的形象和獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

　　（6）負(fù)責(zé)對下屬員工的考勤和業(yè)績考評，據(jù)其工作態(tài)度和業(yè)績進(jìn)行表揚(yáng)、批評直至向人力資源部提出獎罰建議及調(diào)動和任免的建議。

　　（7）負(fù)責(zé)按公司的職權(quán)范圍對部門及員工的出差和各種費(fèi)用的開支進(jìn)行審核，確保資金使用的合理性。

　　（8）負(fù)責(zé)每季訂貨會的計(jì)劃（包括工作計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃），組織、指揮和協(xié)調(diào)工作，確保目標(biāo)任務(wù)的順利完成。

　　（9）負(fù)責(zé)擬訂下屬各部門的業(yè)績考評方案和獎罰方案，由人力資源部負(fù)責(zé)全公司總體平衡，由總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

　　（10）負(fù)責(zé)對下屬的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，積極提高下屬的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)，強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德和團(tuán)隊(duì)合作精神，發(fā)揮快速戰(zhàn)斗能力，增強(qiáng)市場競爭力。

　　（11）負(fù)責(zé)組織經(jīng)營有關(guān)信息的收集、分析、整理和報告，使各級管理者及時準(zhǔn)確地掌握企業(yè)內(nèi)外的經(jīng)營狀況，明確市場需求和變化，經(jīng)營思想緊跟時代步伐，從而使各部門的管理者和員工更好地理解和配合公司的經(jīng)營運(yùn)作策略和措施，提高戰(zhàn)斗力。

　　（12）負(fù)責(zé)每月定期向總經(jīng)理提交所管轄工作的書面總結(jié)報告、匯報、分析和提出措施。日常工作中出現(xiàn)非正常問題，必須及時向總經(jīng)理請示和匯報，做好縱向和部門間橫向的協(xié)調(diào)溝通，并隨時指導(dǎo)下屬部門的工作。

　　3、與各部門的協(xié)調(diào)管理

　　（1）與產(chǎn)品研發(fā)、財務(wù)、生產(chǎn)等部門密切配合，確保營銷工作的順利開展。

　　（2）配合公司總經(jīng)理處理好與當(dāng)?shù)卣髀毮懿块T的關(guān)系。

　　（3）督促市場部經(jīng)理、平面設(shè)計(jì)主管選擇好廣告公司、制作公司，合理進(jìn)行廣告投放，配合好客戶共同策劃促銷活動，并監(jiān)督形象廣告的執(zhí)行情況。

　　（4）配合銷售部經(jīng)理，組織拓展主任、零售主任對各自所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶選擇、銷售網(wǎng)點(diǎn)的建立工作，處理好客戶和顧客的投訴、退貨以及商業(yè)單位的關(guān)系。

　　（5）協(xié)助財務(wù)、商品部，監(jiān)督和管理好倉庫的貨物進(jìn)、出、存，每月督促商品部做好當(dāng)月的進(jìn)、出、存月分析報表，發(fā)現(xiàn)問題及時追查處理。

　　4、營銷總監(jiān)的權(quán)力

　　（1）行使?fàn)I銷中心的市場和銷售任務(wù)的計(jì)劃分配權(quán)。

　　（2）行使?fàn)I銷中心人員的定崗分區(qū)調(diào)動權(quán)。

　　（3）經(jīng)人力資源部審核后，可行使?fàn)I銷中心內(nèi)經(jīng)理級別以下的招聘權(quán)。

　　（4）經(jīng)人力資源部審核后，可行使?fàn)I銷中心人員的考核和解聘、建議調(diào)離權(quán)。

　　（5）制訂營銷中心的各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃，經(jīng)財務(wù)部及總經(jīng)理審批后，行使開支及監(jiān)督使用權(quán)。

　　（6）經(jīng)人力資源部審核并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可行使?fàn)I銷中心人員的工資考核、獎金分配、崗位福利及其他嘉獎有關(guān)政策審定權(quán)。

　　（7）行使促銷方案、品牌廣告建設(shè)的計(jì)劃、審核權(quán)及執(zhí)行權(quán)。

　　（8）行使售后、售前服務(wù)的處理和建議處理權(quán)。

　　（9）行使?fàn)I銷中心財產(chǎn)的管理、控制保護(hù)權(quán)。

　　（10）行使?fàn)I銷中心按銷售的所需貨源的計(jì)劃調(diào)度權(quán)。

　　5、營銷總監(jiān)的職務(wù)要求

　　（1）本科或大專以上學(xué)歷，營銷、廣告或經(jīng)濟(jì)相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。

　　（2）至少3年以上行業(yè)營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有2年以上從事同類品牌相關(guān)管理職位經(jīng)驗(yàn)。

　　（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

　　（4）很強(qiáng)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達(dá)、適應(yīng)能力。

　　（5）有豐富的品牌推廣經(jīng)驗(yàn)和廣泛的行業(yè)客戶基礎(chǔ)。

　　（6）擅長組織管理，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)。

　　（7）有大型品牌管理經(jīng)驗(yàn)者或MBA優(yōu)先考慮。

　　（二）市場部經(jīng)理

　　1、市場部經(jīng)理的職責(zé)

　　市場部經(jīng)理直接向營銷總監(jiān)報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，制訂營銷計(jì)劃并付諸實(shí)施，監(jiān)測其結(jié)果和改進(jìn)措施等。其具體工作職責(zé)如下：

　　（1）領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)部各成員共同制訂公司年度營銷目標(biāo)和整體市場營銷工作計(jì)劃。

　　（2）制訂年度市場推廣計(jì)劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時評估和調(diào)整。

　　（3）管轄本部門內(nèi)部及與其他部門之間的合作關(guān)系。

　　（4）與商品部、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場情況做出合理的品牌推廣計(jì)劃。

　　（5）與開發(fā)、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場情況做出合理和前瞻性個性品牌（產(chǎn)品）開發(fā)計(jì)劃。

　　（6）與銷售部門配合進(jìn)行分銷渠道及渠道政策設(shè)計(jì)與完善。

　　（7）協(xié)助銷售部門實(shí)施整體市場推進(jìn)工作，對過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控與評估。

　　（8）策劃與推廣顧客服務(wù)計(jì)劃（會員制計(jì)劃）和促銷活動，對工作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控與評估。

　　（9）評定本部門工作及部內(nèi)人員資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

　　（10）招募、培訓(xùn)、培養(yǎng)市場推廣人員，為公司發(fā)展儲備人才。

　　2、市場部經(jīng)理的職務(wù)要求

　　（1）本科或大專以上學(xué)歷，營銷、廣告或經(jīng)濟(jì)相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。

　　（2）至少3年以上行業(yè)營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有1年以上從事同類產(chǎn)品市場管理職位經(jīng)驗(yàn)。

　　（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

　　（4）很強(qiáng)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達(dá)、適應(yīng)能力。

　　（5）擅長組織管理，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)。

　　（6）有大型市場管理經(jīng)驗(yàn)者或MBA優(yōu)先考慮。

　　（三）廣告企劃經(jīng)理

　　1、廣告企劃經(jīng)理的職責(zé)

　　廣告企劃經(jīng)理直接向市場部經(jīng)理（或營銷總監(jiān)）報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；制訂廣告宣傳計(jì)劃，并付諸實(shí)施，監(jiān)測其結(jié)果和改進(jìn)措施。其具體工作職責(zé)如下：

　　（1）依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展品牌的長期經(jīng)營和競爭策略，制訂品牌年度、季度及月度宣傳計(jì)劃。

　　（2）負(fù)責(zé)整個品牌傳播的'管理和監(jiān)控，并與研發(fā)、設(shè)計(jì)和銷售部門溝通，共同編制公司年度品牌傳播計(jì)劃預(yù)算。

　　（3）做好與企業(yè)外部各政府機(jī)關(guān)、媒介和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系協(xié)調(diào)工作。

　　（4）協(xié)助、督導(dǎo)廣告及制作公司工作。

　　（5）協(xié)助廣告公司、設(shè)計(jì)人員及客戶制訂品牌推廣方案，并負(fù)責(zé)實(shí)施和監(jiān)控。

　　（6）指導(dǎo)、審批、監(jiān)督各地區(qū)市場促銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。

　　（7）協(xié)助市場部經(jīng)理/營銷總監(jiān)制訂各種廣告宣傳政策，以加強(qiáng)銷售人員和客戶對該品牌的興趣和支持。

　　2、廣告企劃經(jīng)理的職位要求

　　（1）本科或大專以上學(xué)歷，廣告或營銷相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。

　　（2）至少有3年以上廣告工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有1年以上從事相關(guān)品牌廣告宣傳的工作經(jīng)驗(yàn)。

　　（3）具備良好的英文聽說讀寫能力，熟練使用電腦，熟悉廣告制作的各個環(huán)節(jié)（包括印刷、拍攝）等。

　　（4）與各媒介、模特公司、影視制作公司關(guān)系良好。

　　（5）有一定的組織管理經(jīng)驗(yàn)，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，能吃苦。

　　（6）具備良好的文字表達(dá)能力和溝通能力。

　　（7）有大型企業(yè)或廣州4A廣告公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮。

　　（四）設(shè)計(jì)主任

　　1、設(shè)計(jì)主任的職責(zé)

　　設(shè)計(jì)主任直接向市場部經(jīng)理（營銷總監(jiān)）報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；依據(jù)公司產(chǎn)品（品牌）推廣計(jì)劃，負(fù)責(zé)制訂相應(yīng)的VI、BI、SI規(guī)劃。其具體的職責(zé)如下：

　　（1）制訂年度公司設(shè)計(jì)制作計(jì)劃。

　　（2）負(fù)責(zé)公司各品牌CIS系統(tǒng)規(guī)劃及相應(yīng)品牌色彩應(yīng)用計(jì)劃、視覺應(yīng)用管理。

　　（3）負(fù)責(zé)各專賣店、商場專柜的店面設(shè)計(jì)及相應(yīng)貨架、道具配置計(jì)劃。

　　（4）負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作各種廣告、促銷活動所需POP。

　　（5）制作費(fèi)用預(yù)算與控制。

　　（6）外協(xié)單位工作的督導(dǎo)。

　　（7）負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)施，并對方案的實(shí)施給予監(jiān)督，對執(zhí)行效果進(jìn)行評估。

　　（8）結(jié)合實(shí)際需要制訂貨架、道具、配件安全庫存量，定期提交合理的貨架、道具需求計(jì)劃，保證貨架、道具的及時供應(yīng)。

　　（9）嚴(yán)格控制網(wǎng)點(diǎn)貨架、道具配件的領(lǐng)用情況，防止流失。

　　（10）及時向各銷售網(wǎng)點(diǎn)傳達(dá)公司下發(fā)的安裝、裝修工藝文件及通知，并按要求對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行指導(dǎo)。

　　（11）對不符合要求或違反公司規(guī)定的網(wǎng)點(diǎn)提出整改建議。經(jīng)批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)撤銷的善后工作。

　　（12）每月對制作費(fèi)用及各網(wǎng)點(diǎn)、客戶所需貨架、道具的賬目上報，并做好工作總結(jié)。

　　2、設(shè)計(jì)主任的任職要求

　　（1）大專以上學(xué)歷，美術(shù)專業(yè)畢業(yè)。

　　（2）至少有3年以上平面設(shè)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有2年以上在品牌企業(yè)從事品牌設(shè)計(jì)推廣工作經(jīng)驗(yàn)。

　　（3）熟悉PC及MAC操作，熟練使用Photoshop、Freehand、Coreldraw等圖形處理軟件。

　　（4）對裝修工藝、材料及貨架制作有一定認(rèn)識。

　　（5）創(chuàng)意好、概念新，熟悉平面廣告制作的各個環(huán)節(jié)。

　　（6）工作細(xì)心，責(zé)任感強(qiáng)。

　　（7）有大型企業(yè)或國內(nèi)知名廣告公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮。

　　（五）信息經(jīng)理

　　1、信息經(jīng)理的工作職責(zé)

　　信息經(jīng)理直接向市場部經(jīng)理（營銷總監(jiān)）報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，其具體工作職責(zé)如下：

　　（1）建立健全公司營銷信息系統(tǒng)，制訂內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。

　　（2）對本公司產(chǎn)品月度、季度及年度進(jìn)銷存進(jìn)行查詢分析，為本部門及公司領(lǐng)導(dǎo)提供銷售、生產(chǎn)決策依據(jù)。

　　（3）對總部電腦信息系統(tǒng)進(jìn)行日常管理維護(hù)和數(shù)據(jù)輸入及傳輸，并做好系統(tǒng)數(shù)據(jù)維護(hù)、商品分類維護(hù)、單品資料維護(hù)、經(jīng)銷商資料維護(hù)及管理等。

　　（4）每月向營銷總監(jiān)提供準(zhǔn)確的各地（包括總部）各產(chǎn)品的庫存、銷量、銷售進(jìn)度等銷售報表。

　　（5）每天能及時反映各區(qū)域市場的要貨計(jì)劃/資源分配計(jì)劃。

　　（6）與營銷財務(wù)做好銷售費(fèi)用的嚴(yán)格控制，一旦出現(xiàn)情況，及時向營銷總監(jiān)反映。

　　（7）隨時跟蹤業(yè)務(wù)流程，做到應(yīng)收賬款的清晰控制。

　　（8）及時了解反映控制各銷售層次的銷售情況和庫存量。

　　2、信息經(jīng)理的任職要求

　　（1）本科及大專以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)應(yīng)用及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。

　　（2）至少2年以上企業(yè)信息管理工作經(jīng)驗(yàn)。

　　（3）熟悉各種前臺POS系統(tǒng)和前后臺通信系統(tǒng)的模塊功能。

　　（4）熟悉WindowsNT、IBM DBII/UDB系統(tǒng)。

　　（5）熟悉Client/Server、Browser/Server軟件結(jié)構(gòu)及分布式數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)采集結(jié)構(gòu)。

　　（6）具備良好的英文聽說讀寫能力。

　　（7）有一定的組織管理經(jīng)驗(yàn)，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，能吃苦。

　　（8）具備良好的文字表達(dá)能力和溝通能力。

　　（9）有大型企業(yè)同類職務(wù)工作從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮。

營銷管理工作計(jì)劃4

　　S企業(yè)營銷系統(tǒng)診視

　　一、企業(yè)背景

　　1.企業(yè)性質(zhì)：國有企業(yè)，正在轉(zhuǎn)制之中。

　　2.產(chǎn)品種類：調(diào)味品。

　　3.銷售規(guī)模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區(qū)域辦事處。

　　二、營銷組織架構(gòu)

　　1.營銷組織架構(gòu)示意圖

　　總經(jīng)理

　　企劃部

　　銷售公司

　　廣告人員、調(diào)研人員

　　區(qū)域辦事處

　　儲運(yùn)部

　　2.營銷各部門職能

　　（1）企劃部：執(zhí)行公司下達(dá)的營銷計(jì)劃；具體的市場推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒樱粚κ袌銮闆r進(jìn)行調(diào)查；對空白市場進(jìn)行開發(fā)。其中廣告職能主要承擔(dān)公司整體宣傳和區(qū)域市場局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權(quán)執(zhí)行。調(diào)研職能主要承擔(dān)對區(qū)域市場推廣成效的調(diào)查，一方面了解市場發(fā)展?fàn)顩r，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關(guān)報告。

　　（2）銷售公司：完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)；開發(fā)經(jīng)銷商并進(jìn)行管理；貨物運(yùn)輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售，解決銷售糾紛等。

　　三、營銷組織運(yùn)作模式

　　1.營銷操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式

　　該企業(yè)的營銷操作系統(tǒng)由企劃部和銷售公司構(gòu)成。

　　（1）企劃部的運(yùn)作模式：

　　①以市場推廣活動為核心工作，主要是廣告和促銷。

　　②承擔(dān)了新市場開發(fā)的職能，即在空白市場幫辦事處開發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。

　　③為決策層提供營銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計(jì)劃，并承擔(dān)營銷計(jì)劃的具體執(zhí)行工作。

　　（2）銷售公司的運(yùn)作模式：

　　①采取銷售責(zé)任承包的模式，銷售人員在一定費(fèi)用的支持下負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標(biāo)，二為優(yōu)秀目標(biāo)，實(shí)行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。

　　②承擔(dān)區(qū)域市場的部分常規(guī)推廣活動，主要是針對經(jīng)銷商的炒作。

　　③銷售人員的實(shí)際工作重點(diǎn)是管理現(xiàn)有經(jīng)銷商，而不是開發(fā)新客戶。

　　④銷售人員只對整體銷售額負(fù)責(zé)，而不對某項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額負(fù)責(zé)。

　　⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　2.營銷應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作模式

　　（1）市場調(diào)研：由企劃部負(fù)責(zé)，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進(jìn)行考察，調(diào)研時間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。

　　（2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控?fù)責(zé)，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計(jì)劃。

　　（3）促銷活動：企劃部負(fù)責(zé)整體的促銷活動，辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域性的常規(guī)促銷活動。

　　（4）客戶開發(fā)：由辦事處和企劃部負(fù)責(zé)，但實(shí)際上是企劃部在運(yùn)作。

　　（5）渠道管理：由辦事處負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商進(jìn)行管理。

　　（6）人員管理：由銷售公司負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的管理。

　　（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運(yùn)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉儲和配送。

　　四、面臨的問題和困惑

　　1.經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開發(fā)及管理客戶？經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對本產(chǎn)品的重視程度受到，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。

　　2.銷售人員不注重開發(fā)新客戶，如何調(diào)動銷售隊(duì)伍的積極性？銷售人員只愿意通過現(xiàn)有客戶來完成銷售目標(biāo)，缺乏開發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開發(fā)。

　　3.銷售人員業(yè)績增長幅度不大，如何實(shí)施有效的績效考核？市場區(qū)域的開發(fā)缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。

　　4.如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無法應(yīng)付大量的市場需求。

　　5.銷售人員對新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率？銷售人員只關(guān)心能帶來最大銷量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷量大的老產(chǎn)品。

　　五、營銷管理系統(tǒng)的診斷

　　造成以上問題的原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發(fā)依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的缺陷。

　　1.營銷管理操作系統(tǒng)的欠缺

　　（1）表面上看該公司營銷組織架構(gòu)兼顧了市場和銷售兩種專業(yè)職能，但實(shí)際上這兩種專業(yè)職能內(nèi)容的劃分不合理并且模糊不清。的深化完善和市場維護(hù)應(yīng)該是銷售辦事處的核心職責(zé)，但企劃部卻承擔(dān)了直接開發(fā)客戶的工作，其本意是協(xié)助銷售部門，實(shí)際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業(yè)水準(zhǔn)，無法有效推動銷售進(jìn)一步提升。

　　（2）企劃部作為一個策略規(guī)劃和執(zhí)行部門，主要應(yīng)為決策層提供專業(yè)的營銷策略和營銷計(jì)劃，并指導(dǎo)和協(xié)助銷售部門執(zhí)行公司政策。但實(shí)際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業(yè)部門支持，仍然是憑經(jīng)驗(yàn)決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運(yùn)作能力。

　　（3）企劃部在自身建設(shè)上也不完善。一個完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線規(guī)劃、價格體系、渠道建設(shè)、促銷整合、營銷過程控制、費(fèi)用預(yù)算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發(fā)揮。

　　2.營銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺

　　（1）缺乏成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結(jié)構(gòu)必須依靠經(jīng)銷商的力量才能運(yùn)行，而完全依靠經(jīng)銷商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場環(huán)境下，是沒有生命力的。

　　（2）缺乏系統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)管理模式。辦事處不知道如何對渠道進(jìn)行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷售人員只重視同經(jīng)銷商搞好個人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò)和引導(dǎo)經(jīng)銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。

　　（3）缺乏系統(tǒng)的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、如何推動經(jīng)銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗(yàn)行事。

　　（4）缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標(biāo)、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進(jìn)行系統(tǒng)的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續(xù)性的增長。

　　六、營銷管理系統(tǒng)重組的突破口

　　1.重建營銷管理模式

　　（1）調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場開發(fā)和管理的核心職能。

　　（2）明確企劃部和銷售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷售公司的工作運(yùn)行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對工作的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。

　　（3）改變責(zé)任承包的銷售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費(fèi)用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)。

　　（4）建立綜合的銷售業(yè)績考核制度：不單純以銷量為考核指標(biāo)，增加分銷管理和市場維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點(diǎn)在于市場體系的鞏固。

　　（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的`廣告和促銷活動，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場、產(chǎn)品研發(fā)、價格管理、品牌管理、費(fèi)用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。

　　（6）增強(qiáng)企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運(yùn)作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。

　　（7）增加專門的產(chǎn)品管理人員：對每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。

　　2.整合營銷操作系統(tǒng)和營銷系統(tǒng)

　　（1）明確各系統(tǒng)自身的專業(yè)職責(zé)：企劃部要承擔(dān)整個營銷策略規(guī)劃和營銷推廣計(jì)劃實(shí)施的職責(zé)，而銷售公司要承擔(dān)產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、資金回籠、銷售隊(duì)伍管理等職責(zé)，使整個營銷系統(tǒng)的工作能形成一個整體。

　　（2）構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計(jì)劃流程、報告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運(yùn)作。

　　（3）對各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的關(guān)系和責(zé)權(quán)認(rèn)定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統(tǒng)運(yùn)作效率的最優(yōu)化。

　　（4）在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴(yán)格的責(zé)任制度：包括責(zé)任確認(rèn)書、時間保證、責(zé)任人、仲裁處理和責(zé)任處罰等，避免無謂的組織內(nèi)耗。

　　七、營銷管理系統(tǒng)的重組方案

　　1.營銷操作系統(tǒng)的重組方案

　　導(dǎo)入由上海至匯營銷咨詢公司開發(fā)的市場平臺和銷售平臺營銷管理系統(tǒng)，對企劃部和銷售公司的運(yùn)作模式、組織形式、職能范圍、部門設(shè)置以及運(yùn)作流程等進(jìn)行重新規(guī)劃，以滿足市場發(fā)展對經(jīng)營的要求，保證各種專業(yè)職能良好運(yùn)作。

　　（1）企劃部的規(guī)劃包括：地位和組織構(gòu)成、職能范圍、工作內(nèi)容、流程管理和互動管理、績效評估等內(nèi)容。

　　（2）銷售公司的規(guī)劃包括：分銷網(wǎng)絡(luò)體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運(yùn)作模式。

　　2.營銷應(yīng)用系統(tǒng)的重組方案

　　（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標(biāo)評估、銷售心態(tài)評估、競爭形勢對比評估等內(nèi)容，全面評價銷售人員的績效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　（2）建立完善的分銷管理制度：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售人員對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標(biāo)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價格管理、費(fèi)用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營水準(zhǔn)。

　　（3）建立專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規(guī)范性和專業(yè)性，強(qiáng)化市場拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場基礎(chǔ)，建立顧問型、市場型的銷售隊(duì)伍。

　　（4）建立品類管理模式：細(xì)化對產(chǎn)品的管理，提高每類產(chǎn)品的盈利水平，維護(hù)每個品類和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競爭力。

　　啟示

　　企業(yè)在創(chuàng)立、發(fā)展的初級階段，總體規(guī)模較小，基本采取以銷售為中心的營銷組織形式，目的是為了快速應(yīng)對市場的變化；進(jìn)入成長階段后，隨著規(guī)模和銷售額的增長，單純依靠銷售人員的力量已不能適應(yīng)發(fā)展要求，而要依靠整體的營銷管理贏得競爭優(yōu)勢，因此要采用以營銷為中心的組織形式；發(fā)展到成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營范圍和產(chǎn)品種類迅速擴(kuò)張，原有體系無法照顧好每類產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此要把不同的產(chǎn)品劃分出來由專業(yè)部門管理，形成以產(chǎn)品為中心的營銷組織形式。在這樣的發(fā)展過程中普遍會存在以下：

　　（1）組織結(jié)構(gòu)精簡但專業(yè)職能缺乏，以銷售人員管理為重點(diǎn)，銷售計(jì)劃、物流和事務(wù)性等職能很欠缺。

　　（2）組織結(jié)構(gòu)規(guī)范但效率低下，部門設(shè)置較完善、分工較專業(yè)，但部門內(nèi)和不同部門間需協(xié)調(diào)的事務(wù)大量增加，造成對市場的反應(yīng)速度降低。

　　（3）企業(yè)上級與下級職能不對稱，上下級在執(zhí)行營銷計(jì)劃時無法有效地配合。

　　（4）市場部與銷售部專業(yè)性分工不明確。

　　（5）組織結(jié)構(gòu)不能隨企業(yè)發(fā)展及時調(diào)整，造成管理上的瓶頸。

　　（6）人員素質(zhì)無法適應(yīng)組織變革的要求，管理工作無法按新組織架構(gòu)順暢運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　結(jié)合上述案例的診斷，我們可以得到以下啟示：

　　1.落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸

　　當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設(shè)。所以，企業(yè)的組織形式要因時調(diào)整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應(yīng)市場的需要。

　　2.完善的營銷管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項(xiàng)工作高效運(yùn)作的前提

　　營銷管理操作系統(tǒng)也即營銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式，形成了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營環(huán)境，而各項(xiàng)職能部門高效運(yùn)作的保障就在于這個環(huán)境是否良好，有沒有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。

　　3.營銷管理操作系統(tǒng)與應(yīng)用系統(tǒng)是互相促進(jìn)和互相制約的

　　營銷管理的操作系統(tǒng)是應(yīng)用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應(yīng)用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用，操作系統(tǒng)的建立是為了應(yīng)用系統(tǒng)的良好運(yùn)作，應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。

營銷管理工作計(jì)劃5

　　一、營銷計(jì)劃缺乏制度的保障

　　營銷計(jì)劃被企業(yè)當(dāng)作是紙上的內(nèi)容，實(shí)際過程中缺乏具體的要求：營銷計(jì)劃不僅是一種方法體系，同時也應(yīng)該是一種制度體系，也就是說營銷計(jì)劃一旦執(zhí)行，就必須按照相應(yīng)的要求來加以保障。現(xiàn)實(shí)之中很多企業(yè)在實(shí)施營銷計(jì)劃時，并沒有落實(shí)到具體的制度上，一方面營銷人員找不到開展工作的規(guī)范，無法衡量自身業(yè)績的好壞，另一方面部分人員只是滿足于現(xiàn)狀，不能按照要求開展工作。

　　二、營銷計(jì)劃執(zhí)行缺乏績效考核的約束

　　在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過程中，績效考核制度是企業(yè)的基本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。在營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中，都是營銷管理職能在起作用，而要充分發(fā)揮這些職能，使?fàn)I銷計(jì)劃有效執(zhí)行，就必須將績效考核制度與營銷計(jì)劃的完成效果結(jié)合起來，這樣才能使?fàn)I銷人員可以對自己的績效進(jìn)行評估，否則營銷計(jì)劃的執(zhí)行將缺乏規(guī)范性。在實(shí)際運(yùn)作中，更往往發(fā)生績效考核制度與營銷計(jì)劃目標(biāo)有差異的情況，使?fàn)I銷計(jì)劃形同虛設(shè)。

　　三、營銷計(jì)劃缺乏過程管理

　　營銷計(jì)劃執(zhí)行時只重視結(jié)果，而不重視達(dá)成結(jié)果的過程：在營銷計(jì)劃的執(zhí)行過程中，往往最受關(guān)注的是一些硬指標(biāo)，比如銷售額、鋪貨率、知名度等，但是還有其它的一些軟指標(biāo)，比如市場價格體系、市場秩序、與競爭對手的對比等，往往會受到忽視，也就是說在營銷計(jì)劃執(zhí)行時，缺乏對執(zhí)行過程進(jìn)行系統(tǒng)地管理，就算達(dá)到了硬指標(biāo)，但軟指標(biāo)中存在的問題將會對企業(yè)造成根本性的傷害。

　　四、營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中缺乏整合和協(xié)調(diào)

　　1、營銷計(jì)劃執(zhí)行的各部門各自為戰(zhàn)：主要表現(xiàn)在各個職能部門之間，如市場部門和銷售部門、銷售一線和銷售后勤部門等，這在很大程度上依賴于營銷組織架構(gòu)的合理，也就是如果組織架構(gòu)落后于企業(yè)發(fā)展的要求，就會限制營銷計(jì)劃的有效執(zhí)行。

　　2、不同部門對營銷計(jì)劃的理解不同：造成這個問題主要在于企業(yè)內(nèi)部的溝通渠道不通暢，對于營銷計(jì)劃實(shí)施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。

　　3、執(zhí)行過程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)：這主要實(shí)在營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中，缺乏一個領(lǐng)導(dǎo)部門來推動整個計(jì)劃的進(jìn)行，各部門的本位主義比較嚴(yán)重，職能性的部門結(jié)構(gòu)影響到了企業(yè)整體業(yè)績的實(shí)現(xiàn)，比如對于多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)而言，對于不同種類的產(chǎn)品總是缺乏管理的，各個部門只是注重各自一塊職能工作的完成，而對于一個產(chǎn)品的發(fā)展過程卻缺乏一個綜合的管理，從而造成各個部門的專業(yè)優(yōu)勢并沒有轉(zhuǎn)化為企業(yè)的整體優(yōu)勢，有可能還會造成企業(yè)資源的損耗和業(yè)績的衰退。

　　五、企業(yè)業(yè)務(wù)流程不合理

　　1、營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中的業(yè)務(wù)流程過于復(fù)雜：造成企業(yè)的反應(yīng)速度降低，整個業(yè)務(wù)運(yùn)作過程效率低下，使?fàn)I銷計(jì)劃的時效性不能體現(xiàn)。

　　2、執(zhí)行過程中的審批環(huán)節(jié)過多：一方面造成對市場機(jī)會的丟失，另一方面影響了營銷人員積極性的發(fā)揮，不利于發(fā)揮主動性和靈活性，對營銷計(jì)劃執(zhí)行的有效性也不能充分保證。

　　3、執(zhí)行過程中各部門的業(yè)務(wù)分配不合理：這主要是指部門之間的職能分配模糊，沒有貫徹最大化提高效率的原則，在營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)專業(yè)技能不夠或者是承攬了過多的職能，無法使?fàn)I銷計(jì)劃得以有效執(zhí)行。

　　六、企業(yè)分支機(jī)構(gòu)對區(qū)域營銷計(jì)劃缺乏系統(tǒng)性

　　1、區(qū)域營銷人員的專業(yè)技能有欠缺：對總部下達(dá)的營銷計(jì)劃無法進(jìn)行進(jìn)一步規(guī)劃，對整個區(qū)域市場缺乏整體性的計(jì)劃，對各個小區(qū)域之間也缺乏系統(tǒng)的拓展計(jì)劃，造成整體營銷計(jì)劃一到下面就開始變形，無法真正落實(shí)。

　　2、區(qū)域人員注重結(jié)果而不注重過程：由于部分企業(yè)的銷售政策導(dǎo)向是以銷量為核心，因此區(qū)域人員也會只注重結(jié)果而不關(guān)心過程，他們采取的措施都是短期內(nèi)提高銷量的，但是否能滿足營銷計(jì)劃的戰(zhàn)略要求則不在考慮之中。

　　第二部分　營銷計(jì)劃有效執(zhí)行的保障

　　一、制度保障

　　1、基礎(chǔ)性管理制度：

　　（1）績效考核制度：將營銷計(jì)劃要達(dá)到的目標(biāo)，與營銷人員的績效考核聯(lián)系起來，由此來規(guī)范營銷人員的行為圍繞營銷目標(biāo)開展工作，使?fàn)I銷計(jì)劃落到實(shí)處。比如營銷計(jì)劃要開展深度分銷，可以制定一個鋪貨率的考核要求，使?fàn)I銷人員的工作重點(diǎn)放到提高鋪貨率上來。

　　（2）部門協(xié)作制度：圍繞營銷計(jì)劃的重點(diǎn)，解決好各部門之間的協(xié)作關(guān)系，在部門之間確立合同關(guān)系，明確責(zé)權(quán)利，另外也可以采取項(xiàng)目小組的形式開展工作，提高營銷計(jì)劃的運(yùn)作效率。比如在營銷計(jì)劃中的新產(chǎn)品開發(fā)業(yè)務(wù)，關(guān)系著企業(yè)的持續(xù)競爭力提升，其參與的部門涉及市場、生產(chǎn)、技術(shù)、供應(yīng)等，要提高新產(chǎn)品開發(fā)的速度和效率，一方面要確立市場部在新產(chǎn)品開發(fā)過程中的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，另一方面又可以通過責(zé)任書的確認(rèn)，使其他部門都能按照要求完成新產(chǎn)品開發(fā)各環(huán)節(jié)的工作。

　　2、職能性管理制度：重點(diǎn)是提高營銷計(jì)劃實(shí)施效率的管理制度，如營銷推廣管理制度、區(qū)域管理制度、渠道管理制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度等，這些制度一方面是為銷售人員提供了開展工作的規(guī)范，另一方面則是為衡量銷售人員的工作成效提供了標(biāo)準(zhǔn)，另外，管理制度還影響著銷售人員的思想意識和行為模式，其根本點(diǎn)都是圍繞著營銷計(jì)劃的有效執(zhí)行而進(jìn)行的。

　　二、流程保障

　　1、圍繞營銷計(jì)劃的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容優(yōu)化運(yùn)作流程：營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化甚至重組，將對營銷計(jì)劃的有效實(shí)施有著重要的作用，往往一份營銷計(jì)劃是好的，但在實(shí)際運(yùn)作過程中，由于業(yè)務(wù)流程的運(yùn)作不合理，造成營銷計(jì)劃實(shí)施的效率低下，直接影響到營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　2、通過重組業(yè)務(wù)流程調(diào)整部門結(jié)構(gòu)：在一些關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程中，如產(chǎn)品研發(fā)流程、營銷推廣流程、營銷計(jì)劃流程、訂單處理流程等，其運(yùn)作效率的高低，反映著整個組織結(jié)構(gòu)和部門職能是否合理，因此要真正做到業(yè)務(wù)流程重組后企業(yè)能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)，就要根據(jù)業(yè)務(wù)流程的要求，從組織和職能上加以保障，確保業(yè)務(wù)流程能為企業(yè)帶來根本性的利益。

　　三、權(quán)限保障

　　1、權(quán)限保障是對各部門業(yè)務(wù)職能的落實(shí)：營銷計(jì)劃的.有效執(zhí)行有很大程度是取決于各部門能否充分發(fā)揮各自的職能，營銷計(jì)劃在實(shí)施時，一定要賦予各職能部門相應(yīng)的權(quán)限，否則將會影響到營銷計(jì)劃執(zhí)行的效率。

　　2、總部和分部之間的權(quán)限分配：總部對于營銷計(jì)劃應(yīng)該強(qiáng)化專業(yè)方面的權(quán)限，而分部對于執(zhí)行營銷計(jì)劃則應(yīng)該加強(qiáng)針對性方面的權(quán)限，使?fàn)I銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中可以得到很好的整體配合。

　　3、營銷計(jì)劃各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動的權(quán)限分配：也就是對營銷計(jì)劃中的業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行合理分配，使各個職能部門都能找到相對應(yīng)的工作內(nèi)容，主要是解決業(yè)務(wù)活動開展過程中的決策權(quán)限，比如新產(chǎn)品研發(fā)由哪個部門領(lǐng)導(dǎo)和推動，銷售計(jì)劃由哪個部門分析、整合和落實(shí)等。

　　四、資源保障

　　1、為達(dá)成營銷計(jì)劃的目標(biāo)所必需配備的各種資源：營銷計(jì)劃的制定是一回事情，而在執(zhí)行中對計(jì)劃的資源保障又是一回事情，雖然營銷計(jì)劃中包含了費(fèi)用預(yù)算，但往往有些項(xiàng)目所分配到的資源并不能保障計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，而且有的企業(yè)在面對銷量下滑的狀況時，往往堅(jiān)持不住按計(jì)劃進(jìn)行，總是會把費(fèi)用傾斜到能立即提升銷量的項(xiàng)目上，比如渠道返利促銷，但這只是一種短期行為，并不會對企業(yè)的長期發(fā)展帶來根本的幫助。

　　2、對關(guān)鍵項(xiàng)目的資源保障：比如有的企業(yè)在營銷計(jì)劃中準(zhǔn)備開發(fā)大型超市和賣場，但是在開發(fā)費(fèi)用上卻沒有相應(yīng)的分配，如進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等，只能使終端的開發(fā)工作舉步維艱；又如有的企業(yè)在營銷計(jì)劃中準(zhǔn)備實(shí)施深度分銷，但在區(qū)域市場只派駐了少量的人員（如一省一人或數(shù)人），根本無法做到深度分銷，只能采用依靠經(jīng)銷商的粗放經(jīng)營模式。因此在營銷計(jì)劃實(shí)施中，一定要通過制度對關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行確定，并與績效考核結(jié)合起來，通過政策來加以保障，使?fàn)I銷目標(biāo)能夠得以順利實(shí)現(xiàn)。

　　第三部分　營銷計(jì)劃的分解

　　一、營銷計(jì)劃的分解是使計(jì)劃得以有效執(zhí)行的最佳方法

　　1、把握營銷業(yè)務(wù)重點(diǎn)：營銷計(jì)劃中對業(yè)務(wù)內(nèi)容的要求是總體性的，只有對其進(jìn)行分解，才能找到其中包含的重點(diǎn)，有助于營銷計(jì)劃實(shí)施的正確性，比如一份加強(qiáng)零售終端推廣的營銷計(jì)劃，如果能從不同終端的種類、開發(fā)不同終端的進(jìn)度、可選擇的推廣方式等進(jìn)行細(xì)分，就可以在不同階段都能把握業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)。

　　2、看到營銷計(jì)劃實(shí)施的效果：要能持續(xù)推動營銷計(jì)劃的執(zhí)行，就要使?fàn)I銷人員能及時看到效果，將營銷計(jì)劃進(jìn)行分解，就是將目標(biāo)進(jìn)行分解，使?fàn)I銷人員看到通過自身努力達(dá)到的成績，從而提高工作的積極性，而不是長久都看不到營銷計(jì)劃實(shí)施的效果，影響工作的心態(tài)。

　　3、使?fàn)I銷計(jì)劃可以落實(shí)到最基層：將營銷計(jì)劃分解可以使一線銷售代表容易領(lǐng)會其重點(diǎn)，使他們在不同推廣階段能按照單一的目標(biāo)進(jìn)行努力，而不是面對眾多目標(biāo)分散工作精力。

　　4、便于對營銷計(jì)劃效果進(jìn)行評估：企業(yè)都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，對營銷計(jì)劃的評估不能過長，否則就無法把握工作開展的過程，也無法及時衡量銷售人員工作的成效，有可能銷售人員已經(jīng)認(rèn)真按照營銷計(jì)劃在實(shí)施，但由于競爭對手的攻勢而造成銷售目標(biāo)未能達(dá)成，如果不能通過對營銷計(jì)劃的分解進(jìn)行評估，將會認(rèn)為銷售人員的工作不到位，但這是不符合實(shí)際情況的。

　　二、營銷計(jì)劃按時間分解

　　1、周計(jì)劃：執(zhí)行到銷售代表層面，對最基層的銷售問題進(jìn)行反映，這個層面的營銷計(jì)劃由各區(qū)域的銷售主管把握，主要是反映營銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中最直接的效果。

　　2、月計(jì)劃：執(zhí)行到銷售主管和地區(qū)經(jīng)理層面，主要是對各區(qū)域以及整個地區(qū)的銷售狀況進(jìn)行反映，一方面便于地區(qū)經(jīng)理對本地區(qū)銷售態(tài)勢的掌控，另一方面則便于總部對地區(qū)分部執(zhí)行營銷計(jì)劃狀況的掌控。

　　3、季計(jì)劃：執(zhí)行到地區(qū)經(jīng)理和總部層面，主要是對營銷計(jì)劃執(zhí)行成效的階段性反映，對營銷計(jì)劃做一個階段的整體性評估，避免營銷重點(diǎn)過于集中于短期，同時對整個市場形勢進(jìn)行整體判斷，并對銷售人員的工作成效進(jìn)行指導(dǎo)。

　　三、營銷計(jì)劃按區(qū)域分解

　　1、按省級區(qū)域分解：掌握全國各大區(qū)域市場的總體分布情況，對營銷計(jì)劃在各區(qū)域的實(shí)施重點(diǎn)進(jìn)行把握，對營銷計(jì)劃在各區(qū)域之間的分配狀況進(jìn)行評估，掌握各區(qū)域可能產(chǎn)出的效益。

　　2、按地市級區(qū)域分解：使地區(qū)經(jīng)理掌握本區(qū)域的市場狀況，并在區(qū)域之間對營銷計(jì)劃進(jìn)行合理分配，掌控各區(qū)域的營銷計(jì)劃實(shí)施重點(diǎn)。

　　四、營銷計(jì)劃按階段分解

　　1、市場發(fā)展階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期，這是借鑒了產(chǎn)品生命周期的概念，在市場中仍然存在，而營銷計(jì)劃要有效執(zhí)行，必須要考慮到市場的不同發(fā)展階段，同樣的計(jì)劃在不同的市場階段，應(yīng)該采取不同的對應(yīng)方式。比如一份加強(qiáng)批發(fā)商管理的營銷計(jì)劃，在市場導(dǎo)入期應(yīng)該是通過經(jīng)銷商進(jìn)行間接管理，而在成熟期則應(yīng)該是由企業(yè)直接管理，這應(yīng)該是進(jìn)行區(qū)別對待的。

　　2、銷售季節(jié)階段：淡季、旺季，這兩個銷售季節(jié)中，消費(fèi)者和經(jīng)銷商的行為方式都是不同的，比如經(jīng)銷商在旺季會忙于出貨，而在淡季可能會加強(qiáng)送貨，這些都要求企業(yè)在執(zhí)行營銷計(jì)劃時，必須考慮這種區(qū)別，例如對于一份鋪貨的營銷計(jì)劃，淡季應(yīng)該是工作重點(diǎn)，而在旺季則以維持為主，這樣才能提高營銷計(jì)劃的實(shí)施效率。

　　五、營銷計(jì)劃按項(xiàng)目分解

　　1、按營銷項(xiàng)目種類分解：廣告、促銷、鋪貨等，都包含在一份營銷計(jì)劃的實(shí)施內(nèi)容當(dāng)中，而營銷計(jì)劃最終也要落實(shí)在這些項(xiàng)目上，因此按項(xiàng)目分解營銷計(jì)劃十分必要，比如廣告計(jì)劃可以分解為媒體廣告和廣告活動，促銷可以分解為消費(fèi)者促銷和渠道促銷，這樣將有助于把握營銷計(jì)劃的實(shí)施重點(diǎn)。

　　2、按項(xiàng)目重點(diǎn)分解：就是將營銷計(jì)劃中的重點(diǎn)項(xiàng)目和常規(guī)項(xiàng)目分離出來，比如對于終端推廣而言，貨架陳列是常規(guī)工作，而堆頭陳列和特價銷售則是關(guān)鍵性的推廣，這樣將有助于營銷費(fèi)用的有效使用。

　　六、營銷計(jì)劃按產(chǎn)品分解

　　1、按產(chǎn)品類別分解：營銷計(jì)劃按產(chǎn)品類別分解十分重要，尤其是對于實(shí)施品類管理模式的企業(yè)，每一類產(chǎn)品的營銷計(jì)劃重點(diǎn)都不同，因此同樣的要求在具體實(shí)施時的差異性可能很大，比如同樣是實(shí)施深度分銷計(jì)劃，功能性食品的分銷可以直接深入到零售終端，而飲料類產(chǎn)品則適合通過覆蓋批發(fā)商來間接達(dá)到對零售終端的輻射，因此在具體操作方式上是不同的。

　　2、按產(chǎn)品銷量比例分解：這主要是把握一個80：20原則，對各類產(chǎn)品在銷量上的貢獻(xiàn)甚至是利潤上的貢獻(xiàn)進(jìn)行衡量，在有限的資源條件下，盡量傾斜于能產(chǎn)生更大效益的產(chǎn)品類別上，這種區(qū)域也有助于企業(yè)把握推廣的重點(diǎn)。

　　3、按新老產(chǎn)品分解：這種方式的關(guān)鍵在于區(qū)別產(chǎn)品延伸的問題，一般而言老產(chǎn)品總是占據(jù)最大的銷售比例，也許也最賺錢，但是其發(fā)展趨勢是逐漸下滑的，而競爭環(huán)境又特別惡劣，這種情況下企業(yè)必須扶持有市場潛力的新產(chǎn)品，因此在營銷計(jì)劃執(zhí)行時要分別確定新老產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，在維護(hù)老產(chǎn)品市場份額的同時，盡量迅速將新產(chǎn)品推入市場并站穩(wěn)腳跟，例如不少彩電企業(yè)在行業(yè)環(huán)境惡劣的狀況下，紛紛推出其他類別的消費(fèi)類電子產(chǎn)品，如手機(jī)、空調(diào)等，這些新產(chǎn)品在營銷計(jì)劃中都得到了不同程度的特別扶持。

　　七、營銷計(jì)劃按渠道分解

　　1、按渠道類別分解：批發(fā)渠道、零售渠道，這兩種渠道有很大的區(qū)別，營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中對其的利用也不同，對批發(fā)渠道注重經(jīng)銷商利益，而對零售渠道則注重消費(fèi)者利益，因此對營銷計(jì)劃的實(shí)施重點(diǎn)，要對這兩種渠道進(jìn)行區(qū)分，來滿足對不同營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，比如同樣是渠道促銷，批發(fā)渠道可以采取實(shí)物返利形式，而零售渠道則可以采取特價銷售形式。

　　2、按渠道性質(zhì)分解：專業(yè)渠道、商業(yè)渠道、特殊渠道，不同特性的渠道具有不同的市場地位，比如啤酒行業(yè)，既有大眾類的批發(fā)渠道，又有專業(yè)類的餐飲渠道，這兩者的營銷工作重點(diǎn)是不同的，前者要借助于龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，而后者則要借助于為餐飲店提供利益，那么什么渠道應(yīng)該成為營銷計(jì)劃的重點(diǎn)，應(yīng)該在具體執(zhí)行過程中，根據(jù)市場競爭形勢和資源狀況做出合理的安排。

　　第四部分　營銷計(jì)劃的動態(tài)調(diào)整

　　一、滾動式營銷計(jì)劃

　　1、營銷計(jì)劃制訂后，并不意味著就一成不變，而要根據(jù)市場的變化主動對營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，這就需要對營銷計(jì)劃進(jìn)行分解，包括月度分解和區(qū)域分解，這就才能既保證營銷計(jì)劃的穩(wěn)定性，又能保證營銷計(jì)劃的適應(yīng)性。

　　2、滾動式營銷計(jì)劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對營銷計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行評估，并對各區(qū)域的營銷計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡，這樣才能使?fàn)I銷計(jì)劃可以保持整體性的動態(tài)發(fā)展。

　　3、滾動式營銷計(jì)劃執(zhí)行的核心就是：先“由大到小”，再“由小到大”。也就是先從年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃到周度計(jì)劃，然后再從周度計(jì)劃、月度計(jì)劃、季度計(jì)劃到年度計(jì)劃，前一個階段是對營銷計(jì)劃的整體性進(jìn)行掌控，后一個階段就是通過富有層次的滾動執(zhí)行和調(diào)整，來達(dá)到對整個營銷計(jì)劃在適應(yīng)性方面的保障。

　　二、對市場態(tài)勢的判斷

　　1、競爭環(huán)境判斷：既包括整個大環(huán)境，又包括各區(qū)域的小環(huán)境，由于不同企業(yè)的市場重點(diǎn)不同，資源的投入也有差異，造成不同區(qū)域之間的競爭環(huán)境各有特點(diǎn)，因此營銷計(jì)劃的執(zhí)行也不能一刀切，應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場競爭環(huán)境的差異進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，使?fàn)I銷計(jì)劃符合實(shí)際狀況。

　　2、行業(yè)趨勢判斷：某些行業(yè)的發(fā)展趨勢變化很快，而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此營銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析，提出相應(yīng)的應(yīng)對措施，使?fàn)I銷計(jì)劃能符合行業(yè)在不同發(fā)展階段的特點(diǎn)。比如彩電行業(yè)，可能營銷計(jì)劃的目標(biāo)是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但由于價格戰(zhàn)導(dǎo)致整個行業(yè)的利潤率降低，將迫使各企業(yè)不得不加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，這就是整個行業(yè)發(fā)生了迅速的變化，相應(yīng)地也就促使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過程中進(jìn)行調(diào)整。

　　3、消費(fèi)趨勢判斷：消費(fèi)趨勢指的是消費(fèi)心理和消費(fèi)行為模式的變化趨勢，比如現(xiàn)在超市和賣場等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展，使消費(fèi)者的行為模式發(fā)生了很大的變化，以前買東西是在批發(fā)市場、批發(fā)點(diǎn)和百貨商場，而現(xiàn)在買東西大多數(shù)都是在超市和賣場，因此一份加強(qiáng)批發(fā)通路建設(shè)的營銷計(jì)劃，就只能是用于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主的市場，而在發(fā)達(dá)城市，就只能調(diào)整這份營銷計(jì)劃，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀。

　　三、對區(qū)域性營銷計(jì)劃的強(qiáng)化

　　1、企業(yè)的區(qū)域性組織是營銷計(jì)劃實(shí)施的基礎(chǔ)部門，其關(guān)系著營銷計(jì)劃能否真正執(zhí)行到位，而且這又是最接近市場變化的層面，因此只有強(qiáng)化區(qū)域營銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，才能使?fàn)I銷計(jì)劃真正達(dá)到動態(tài)地調(diào)整。

　　2、強(qiáng)化區(qū)域營銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，也就是提高分支機(jī)構(gòu)對營銷計(jì)劃實(shí)施的系統(tǒng)性，一定要規(guī)定區(qū)域做好營銷計(jì)劃的分解工作，真正發(fā)揮區(qū)域執(zhí)行營銷計(jì)劃的能動性，使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過程中提高針對性。

　　四、營銷計(jì)劃動態(tài)調(diào)整的穩(wěn)定性

　　1、動態(tài)調(diào)整在不同層次上各有不同：營銷計(jì)劃強(qiáng)調(diào)適應(yīng)性和針對性，并不是說就可以任意對營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，而應(yīng)該在不同層次上進(jìn)行不同程度的調(diào)整。對全國性計(jì)劃而言，要體現(xiàn)全國市場的特點(diǎn)；對省級計(jì)劃而言，要體現(xiàn)省級市場的共同特點(diǎn)；對地區(qū)計(jì)劃而言，要體現(xiàn)地市級市場的共同特點(diǎn)。因此，動態(tài)調(diào)整通過在不同層次上的差異，其實(shí)是一種共同性基礎(chǔ)上的調(diào)整，既考慮了各區(qū)域市場的特點(diǎn)，又保持了統(tǒng)一的共性。

　　2、動態(tài)調(diào)整是在穩(wěn)定性基礎(chǔ)上的調(diào)整：動態(tài)調(diào)整除了上點(diǎn)提到的層次性，還有時間性的問題，而時間性就構(gòu)成了營銷計(jì)劃的穩(wěn)定性，也就是說動態(tài)調(diào)整并不是可以隨時對營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，同樣，也要反映一年、一季、一月和一周的共性，同時還要兼顧各種共性之間的協(xié)調(diào)，從而在整體上保持一種動態(tài)、平衡的發(fā)展。

　　第五部分　營銷計(jì)劃執(zhí)行的目標(biāo)管理

　　一、目標(biāo)管理是營銷計(jì)劃有效執(zhí)行的良好工具

　　1、使?fàn)I銷計(jì)劃評估具體可行：營銷計(jì)劃執(zhí)行的效果如何，營銷計(jì)劃是否應(yīng)該調(diào)整，這些問題的答案涉及到對營銷計(jì)劃的評估，而評估的一個重要標(biāo)準(zhǔn)就是營銷計(jì)劃的目標(biāo)，如果將目標(biāo)從結(jié)果轉(zhuǎn)變?yōu)檫^程中的一個環(huán)節(jié)，就能客觀準(zhǔn)確地評估營銷計(jì)劃的實(shí)施效果。

　　2、使?fàn)I銷計(jì)劃執(zhí)行成效得以控制：其要點(diǎn)在于透過對目標(biāo)的管理，把握營銷計(jì)劃執(zhí)行的重點(diǎn)，并掌握評估的依據(jù)，使目標(biāo)可以成為指導(dǎo)營銷計(jì)劃執(zhí)行或者調(diào)整的方向。目標(biāo)管理作為有效的工具，將與營銷計(jì)劃的分解結(jié)合起來，配合對營銷分解計(jì)劃的評估，使?fàn)I銷計(jì)劃的執(zhí)行過程能夠得到控制。

　　二、目標(biāo)的分類管理

　　1、硬性目標(biāo)：銷量目標(biāo)、占有率目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)等，對硬性目標(biāo)的管理容易衡量，在這些目標(biāo)中，有的能反映結(jié)果（如銷量和利潤目標(biāo)），有的能反映過程（如鋪貨率和費(fèi)用目標(biāo)），良好的目標(biāo)管理，其關(guān)鍵在于對目標(biāo)進(jìn)行綜合評估，但在實(shí)際過程中，很多企業(yè)只關(guān)心銷量目標(biāo)，也相應(yīng)地引導(dǎo)銷售人員只看中銷量，而忽視了其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終也無法體現(xiàn)營銷計(jì)劃的效果。

　　2、軟性目標(biāo)：管理制度、客情關(guān)系、價格體系、市場秩序、信息分析等，這些目標(biāo)可以說是為了達(dá)成硬性目標(biāo)的保障，如果說硬性目標(biāo)是結(jié)果，那么軟性目標(biāo)就是過程，只有將過程管理起來，才能確保結(jié)果的有效達(dá)成。

　　三、目標(biāo)的績效管理

　　1、對目標(biāo)結(jié)果的績效管理：其衡量績效的重點(diǎn)是將結(jié)果與目標(biāo)對比，通過這種差異性來判斷營銷目標(biāo)的完成程度，如果企業(yè)的營銷目標(biāo)包含了結(jié)果型和過程型兩種，那么這種結(jié)果與目標(biāo)的差異，可以反映出一定的原因，但是如果只采用結(jié)果型的目標(biāo)，那么績效考核就無法反映真實(shí)的狀況。

　　2、對目標(biāo)過程的績效管理：其衡量績效的重點(diǎn)是將過程與目標(biāo)對比，看看營銷計(jì)劃所要求的工作有無做到位，有什么因素影響到了硬性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這種軟性目標(biāo)的績效考核，能夠比較真實(shí)地反映實(shí)際狀況，但是它在促進(jìn)銷售人員動力方面不如硬性目標(biāo)直接，因此最好是將其與硬性目標(biāo)績效考核結(jié)合起來，更全面地反映銷售人員的業(yè)績。

　　四、目標(biāo)的細(xì)分管理

　　1、分階段目標(biāo)管理：根據(jù)營銷計(jì)劃的階段分解實(shí)施過程，根據(jù)營銷計(jì)劃的要求設(shè)置相應(yīng)的營銷目標(biāo)，并規(guī)定完成的時間進(jìn)度。階段可以按照市場發(fā)展階段來分解，也可以按照市場推廣的階段來分解，比如淡季目標(biāo)和旺季目標(biāo)，其目的在于使各個階段的衡量標(biāo)準(zhǔn)能夠統(tǒng)一。

　　2、分時期目標(biāo)管理：將營銷計(jì)劃目標(biāo)的完成分成不同的時期，在每個時期設(shè)定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，比如月度目標(biāo)和季度目標(biāo)，然后對這些目標(biāo)進(jìn)行管理和評估。

　　3、分項(xiàng)目目標(biāo)管理：分項(xiàng)目是指設(shè)置一些項(xiàng)目類型，比如費(fèi)用和銷量項(xiàng)目，推廣項(xiàng)目如廣告和促銷，將每類項(xiàng)目的目標(biāo)完成狀況進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)，分析各項(xiàng)目在整個營銷計(jì)劃中所占的比例是否合理，是否滿足了營銷計(jì)劃的要求。

　　4、分產(chǎn)品目標(biāo)管理：對產(chǎn)品實(shí)行類別目標(biāo)管理，衡量每類產(chǎn)品為企業(yè)帶來的利益，可以按新老產(chǎn)品分類，也可以按產(chǎn)品性質(zhì)分類，衡量的目標(biāo)有銷量、利潤、費(fèi)用、時間、完成率等。

　　5、分渠道目標(biāo)管理：對不同性質(zhì)的渠道實(shí)行分類管理，衡量不同渠道為企業(yè)帶來的效益，比如批發(fā)渠道和零售渠道、商業(yè)渠道和特殊渠道、超市和雜貨店等，評估各種渠道的價值，為企業(yè)制訂渠道開發(fā)策略和管理政策提供依據(jù)，同時也為營銷計(jì)劃的有效實(shí)施提供一種工作指導(dǎo)。

　　第六部分　營銷計(jì)劃執(zhí)行的過程管理

　　一、營銷計(jì)劃過程管理的內(nèi)容

　　1、銷售報表：銷售報表可以反映營銷計(jì)劃執(zhí)行過程的詳細(xì)情況，通過報表可以看出銷售人員有無抓住營銷計(jì)劃實(shí)施的重點(diǎn)，在實(shí)施過程中存在的問題，同時還可以通過報表了解營銷目標(biāo)的完成情況，掌控營銷計(jì)劃實(shí)施的進(jìn)度。

　　2、銷售工作程序：這是正確執(zhí)行營銷計(jì)劃的保障，比如要完成既定的終端鋪貨計(jì)劃和鋪貨率目標(biāo)，就要提高拜訪客戶的效果，如果對銷售人員的鋪貨工作建立一個規(guī)范的程序或步驟，就可以在不用增加任何資源的情況下達(dá)成目標(biāo)，比如規(guī)定銷售人員必須按照以下程序開展工作：整理客戶資料、選擇客戶目標(biāo)、選擇拜訪路線、做好拜訪準(zhǔn)備工作、拜訪客戶、檢查客戶卡、檢查海報張貼、整理倉庫和貨架、收集競爭信息、填寫客戶卡、建議客戶訂貨量、道謝離開等一系列步驟，將會為銷售人員提供一個良好的工作規(guī)范，增強(qiáng)他們的信心，提高營銷計(jì)劃的實(shí)施效率。

　　3、銷售會議：這項(xiàng)內(nèi)容將會對營銷計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行雙向溝通，及時發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中出現(xiàn)的問題，并提供幫助和指導(dǎo)，同時也教給銷售人員一些銷售技巧和方法，提高他們的應(yīng)變能力；另外對于營銷計(jì)劃在實(shí)際過程中碰到的困難，也要通過銷售人員的反饋信息給予重新審視，對營銷計(jì)劃進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。

　　4、銷售培訓(xùn)：是激勵銷售隊(duì)伍、提高工作效率的最佳方法，包括對執(zhí)行營銷計(jì)劃所需要的技能進(jìn)行培訓(xùn)，同時對營銷計(jì)劃的核心思想、營銷策略進(jìn)行灌輸，使銷售人員能充分領(lǐng)會營銷計(jì)劃的要求，把握營銷工作的重點(diǎn)。

　　二、確定營銷計(jì)劃執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程

　　1、對營銷計(jì)劃重點(diǎn)目標(biāo)的確定：重點(diǎn)目標(biāo)決定著業(yè)務(wù)開展的重點(diǎn)傾向，這是確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的前提，一方面給出了核心業(yè)務(wù)的方向，另一方面則為衡量業(yè)務(wù)流程優(yōu)劣提供了一個標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、對關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程的界定：關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程是關(guān)系著營銷計(jì)劃目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的核心流程，比如營銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲運(yùn)流程等，都會直接影響到營銷計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然不同的行業(yè)和產(chǎn)品有不同的業(yè)務(wù)流程，但是在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上是有共同性的，因此企業(yè)一定要重點(diǎn)抓住這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。

　　三、對營銷計(jì)劃執(zhí)行過程的評估

　　1、目標(biāo)評估：對營銷計(jì)劃執(zhí)行過程的綜合目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)的完成程度進(jìn)行評估，隨時掌握營銷計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)度。

　　2、過程評估：對銷售人員的工作方式和效率進(jìn)行評估，了解銷售工作中存在的問題，為銷售人員提供銷售指導(dǎo)。

　　3、投入產(chǎn)出評估：對營銷計(jì)劃執(zhí)行的效率進(jìn)行評估，同時衡量營銷計(jì)劃對企業(yè)帶來的效益，并且對這種效益所體現(xiàn)的價值程度進(jìn)行判斷。

　　4、推廣效果評估：對實(shí)際執(zhí)行過程中銷售人員在營銷戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)造性方面進(jìn)行評估，衡量現(xiàn)行推廣方式對營銷計(jì)劃所起的作用，并且評估推廣方式的價值，有無可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行推廣。

　　5、執(zhí)行政策評估：對銷售人員執(zhí)行營銷計(jì)劃的到位程度進(jìn)行評估，一方面是了解銷售人員對營銷計(jì)劃的認(rèn)同程度，另一方面則是了解銷售人員對營銷計(jì)劃的重點(diǎn)有無把握，同時也評估政策是否有助于營銷業(yè)務(wù)活動的開展。

　　6、競爭對比評估：對競爭對手的營銷工作進(jìn)行評估，重點(diǎn)是樹立標(biāo)桿，對營銷計(jì)劃的各個環(huán)節(jié)與競爭對手進(jìn)行對比，找到真正的差異或差距，進(jìn)一步提高營銷計(jì)劃的針對性。第七部分　區(qū)域營銷計(jì)劃的有效執(zhí)行

　　一、區(qū)域營銷計(jì)劃的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容

　　1、營銷推廣：主要是由分支機(jī)構(gòu)實(shí)施的區(qū)域性營銷推廣活動，比如區(qū)域性的消費(fèi)者促銷、廣告宣傳、終端促銷等推廣活動，這是分支機(jī)構(gòu)提高銷售額或者品牌影響力的重要工作，在區(qū)域營銷計(jì)劃中占有重要的內(nèi)容。

　　2、客戶開發(fā)：這是分支機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)性工作，包括與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，向批發(fā)商和零售商鋪貨，這些都是客戶開發(fā)的重要工作，目的就是要是產(chǎn)品擁有最廣泛的市場覆蓋面，營銷計(jì)劃中可以用重點(diǎn)客戶檔案和鋪貨率來予以要求。

　　3、渠道管理：是指通過建立管理制度對經(jīng)銷客戶進(jìn)行管理，前一點(diǎn)是將產(chǎn)品推入市場，而本點(diǎn)則是通過管理提高產(chǎn)品的流通速度，其關(guān)鍵在于提高經(jīng)銷客戶的管理水平，引導(dǎo)他們的行為模式，與他們建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，充分調(diào)動他們的積極性，取得他們的認(rèn)同和支持，從而確保產(chǎn)品的順暢流通。

　　二、區(qū)域營銷計(jì)劃執(zhí)行的管理要求

　　1、編制區(qū)域營銷計(jì)劃書：要提高營銷計(jì)劃的整體執(zhí)行效果，必須要求區(qū)域?qū)I銷活動進(jìn)行系統(tǒng)地考慮，要在整體營銷計(jì)劃目標(biāo)下，結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn)，制定出更具體的營銷計(jì)劃，以此提高營銷活動的系統(tǒng)性，并推動整個銷售隊(duì)伍的銷售效率；同時這也能提高區(qū)域的營銷推廣技能，加強(qiáng)銷售人員的營銷素質(zhì)。

　　2、定期提交市場評估報告：其目的在于將營銷計(jì)劃的實(shí)施過程管理起來，對營銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，對營銷目標(biāo)的完成狀況，綜合地進(jìn)行評估，了解計(jì)劃與實(shí)際的差異，把握營銷推廣的重點(diǎn)，并保持對市場的動態(tài)反應(yīng)。

　　三、區(qū)域?qū)I銷計(jì)劃的分解

　　1、對下一級區(qū)域的計(jì)劃分解：一般區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置都是在省級市場設(shè)一個點(diǎn)，負(fù)責(zé)對全省市場進(jìn)行開發(fā)和管理，因此公司總部的營銷計(jì)劃傳達(dá)到這個層面，還必須繼續(xù)在各地市級區(qū)域甚至縣級區(qū)域做進(jìn)一步分解，直至分解到每一個銷售人員身上，這樣才能使?fàn)I銷計(jì)劃落到實(shí)處，而且在分解過程中，每個層面的銷售人員都能清楚地了解各自的工作重點(diǎn)，從而使?fàn)I銷計(jì)劃的核心思想真正得以貫徹。

　　2、對下一級區(qū)域的目標(biāo)分解：目標(biāo)分解是為了配合對計(jì)劃分解后的有效執(zhí)行，對于每個層面、每個階段、每個時期，都應(yīng)該設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)體系來對整個營銷計(jì)劃完成的情況進(jìn)行總結(jié)分析，掌握目標(biāo)與實(shí)際運(yùn)作狀況之間的差異程度，然后再進(jìn)一步分析造成這種差異的原因，商討對策加以改進(jìn)。

　　四、區(qū)域?qū)I銷計(jì)劃實(shí)施的過程監(jiān)控

　　1、對目標(biāo)的監(jiān)控：包括對整體目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)的監(jiān)控，使整個營銷計(jì)劃能夠平衡開展，而不是僅僅為了提高銷量而采取短期的推廣方式，通過對目標(biāo)體系的綜合評估，可以掌握營銷計(jì)劃落實(shí)的程度，并可以通過調(diào)整目標(biāo)結(jié)構(gòu)來引導(dǎo)銷售人員的行為模式。

　　2、對工作方式的監(jiān)控：工作方式也可以理解為行為模式，就是銷售人員為了達(dá)到目標(biāo)而采取的方式，在實(shí)際運(yùn)作過程中，每個銷售人員對營銷計(jì)劃的理解和認(rèn)同程度是不同的，對營銷計(jì)劃的執(zhí)行也各有各的方法，這樣也就很容易造成營銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中的效果得不到統(tǒng)一，因此對銷售人員工作方式的監(jiān)控，就是要盡量形成一種規(guī)范化的工作程序和步驟，增加營銷計(jì)劃執(zhí)行的效果。

　　3、對銷售信息的監(jiān)控：銷售信息是對市場實(shí)際狀況的最直觀反映，能夠表現(xiàn)出營銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中的各種癥狀，因此必須將銷售信息納入統(tǒng)一的管理規(guī)范，通過整理分析，使其成為分析問題、發(fā)現(xiàn)問題乃至解決問題的切入點(diǎn)，從而對營銷計(jì)劃執(zhí)行的效果進(jìn)行動態(tài)跟蹤，保障營銷計(jì)劃與市場現(xiàn)狀的適應(yīng)程度。

營銷管理工作計(jì)劃6

　　一、市場部各主要職務(wù)說明

　　1、產(chǎn)品主管：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場動態(tài)以及根據(jù)市場信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設(shè)計(jì)思路）。

　　2、市場調(diào)研主管：做好產(chǎn)品售前、售中、售后的所有調(diào)研項(xiàng)目，形成調(diào)研報告，為市場部經(jīng)理設(shè)計(jì)戰(zhàn)略計(jì)劃提出依據(jù)。

　　3、市場策劃主管：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）（負(fù)責(zé)公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃工作）。

　　4、市場拓展經(jīng)理：公司市場策劃部大型活動策劃的實(shí)際實(shí)施與指導(dǎo)工作（負(fù)責(zé)公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃的指導(dǎo)實(shí)施工作）。

　　5、促銷主管：書寫促銷計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施促銷計(jì)劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場終端促銷為主）。

　　6、公關(guān)主管：主持制定與執(zhí)行市場公關(guān)計(jì)劃，監(jiān)督實(shí)施公關(guān)活動；

　　7、廣告企劃主管：策劃設(shè)計(jì)廣告、制作廣告以及終端POP美工等。

　　二、市場部各職務(wù)詳細(xì)崗位職責(zé)描述

　　1、市場總監(jiān)(CMO)

　　直接上司：總經(jīng)理

　　主要工作：根據(jù)市場信息的變化為公司制定長遠(yuǎn)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場推廣計(jì)劃（促銷等手段）并負(fù)責(zé)配合銷售總監(jiān)推廣實(shí)施。

　　崗位職責(zé)：

　　（1）協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計(jì)劃以及戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)＋財務(wù)目標(biāo)）。

　　（2）為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時提供市場信息反饋；

　　（3）制定和實(shí)施年度市場推廣計(jì)劃和新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃（依據(jù)市場需求的變化，要提出合理化建議）。

　　（4）依據(jù)市場變化要隨時調(diào)整營銷戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術(shù)（包括產(chǎn)品價格的調(diào)整等），并組織相關(guān)人員接受最新產(chǎn)品知識與市場知識的培訓(xùn)；

　　（5）制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌；

　　（6）管理、監(jiān)督和控制公司市場經(jīng)費(fèi)用使用情況。

　　職位要求：

　　（市場總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強(qiáng)還要具有項(xiàng)目組織實(shí)施的團(tuán)隊(duì)指揮能力）

　　對市場營銷工作有深刻認(rèn)知，有較強(qiáng)的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

　　密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力；

　　工作努力，積極進(jìn)取，責(zé)任心強(qiáng)；

　　高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的人際溝通能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、組織開拓能力；

　　較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

　　2、市場經(jīng)理

　　直接上司：市場總監(jiān)

　　主要工作：組織部門人員完成市場策劃工作，監(jiān)督管理銷售部門的工作進(jìn)度。

　　崗位職責(zé)：

　　（1）組織編制公司年、季、月度銷售計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督實(shí)施(為銷售部設(shè)計(jì)指標(biāo))；

　　（2）組織公司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品在市場上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場調(diào)查分析，市場機(jī)會開拓和合作伙伴開發(fā)；撰寫市場調(diào)查報告，提交公司管理層；

　　（3）編制與銷售直接相關(guān)的廣告宣傳計(jì)劃，提交總經(jīng)理辦公室；

　　（4）制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；

　　（5）對下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；

　　（6）組織建立銷售情況統(tǒng)計(jì)臺賬，定期報送財務(wù)統(tǒng)計(jì)部。

　　職位要求：

　　對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；

　　有較強(qiáng)的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

　　有密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力；

　　工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；

　　高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

　　較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

　　3、市場策劃主管

　　直接上司：市場部經(jīng)理

　　主要工作：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）、負(fù)責(zé)公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃工作

　　崗位職責(zé)：

　　（1）研究市場的宏觀方面的信息，包含市場動態(tài)、技術(shù)發(fā)展動態(tài)、國家與地方政策變化及趨勢等，并收集產(chǎn)品與市場信息；

　　（2）設(shè)計(jì)、建立與維護(hù)公司產(chǎn)品品牌的定位，設(shè)計(jì)與實(shí)施具體市場方案；

　　（3）組織、編制大型市場規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案；

　　（4）編寫方案設(shè)計(jì)報告、實(shí)施方案報告；

　　（5）獨(dú)立完成廣告策劃案、品牌推廣方案；

　　（6）指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等。

　　職位要求：

　　熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場行情；

　　能夠獨(dú)立組織制定市場規(guī)劃、市場銷售策略、產(chǎn)品拓展等工作；

　　有大型項(xiàng)目的市場拓展和銷售工作經(jīng)驗(yàn)及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)；

　　熟練操作辦公軟件；

　　獨(dú)立工作能力和團(tuán)隊(duì)合作精神；

　　具有較強(qiáng)的表達(dá)、理解與公關(guān)能力；

　　積極主動、性格開朗、講效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

　　4、市場拓展經(jīng)理（主管）

　　直接上司：市場部經(jīng)理

　　主要工作：公司市場策劃部大型活動策劃的實(shí)際實(shí)施與指導(dǎo)工作（負(fù)責(zé)公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃的指導(dǎo)實(shí)施工作）

　　崗位職責(zé)：

　　（1）規(guī)劃、組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)公司市場策劃及廣告業(yè)務(wù)；

　　（2）把握市場動態(tài)，制定產(chǎn)品拓展的整體策略并予以實(shí)施；

　　（3）組織落實(shí)市場運(yùn)作的年度、月度計(jì)劃；

　　（4）定期提交市場拓展情況報告和市場分析報告；

　　（5）組織實(shí)施試銷售，建立價格體系；

　　（6）協(xié)調(diào)與市場拓展部合作、開展工作的所有公司內(nèi)與公司外的人際關(guān)系。

　　職位要求：

　　對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；

　　有較強(qiáng)的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

　　具備業(yè)務(wù)規(guī)劃能力；

　　熟練操作辦公軟件；

　　優(yōu)秀的口頭及書面表達(dá)能力。

　　5、促銷主管

　　直接上司：市場部經(jīng)理

　　主要工作：書寫促銷計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施促銷計(jì)劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場終端促銷為主）

　　崗位職責(zé)：

　　（1）根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實(shí)施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動；

　　（2）擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)施與效果評估；

　　（3）指導(dǎo)監(jiān)督各區(qū)域市場促銷活動計(jì)劃的擬訂和實(shí)施，制定各市場促銷活動經(jīng)費(fèi)的申報細(xì)則以及審批程序，并對該項(xiàng)程序予以監(jiān)督；

　　（4）設(shè)計(jì)、發(fā)放、管理促銷用品；

　　（5）協(xié)調(diào)各區(qū)域進(jìn)行銷量的分析并提出推進(jìn)計(jì)劃；

　　（6）制定不同時期，不同促銷活動的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的使用。

　　職位要求：

　　具備良好的客戶意識以及業(yè)務(wù)拓展能力；

　　熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場行情；

　　熟練操作辦公軟件；

　　獨(dú)立工作能力強(qiáng)，有一定領(lǐng)導(dǎo)能力；

　　出色的表達(dá)能力和說服力，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

　　學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有責(zé)任心。

　　6、公關(guān)主管

　　直接上司：市場部經(jīng)理

　　主要工作：主持制定與執(zhí)行市場公關(guān)計(jì)劃，監(jiān)督實(shí)施公關(guān)活動

　　崗位職責(zé)：

　　（1）主持制定和執(zhí)行市場公關(guān)計(jì)劃，配合公司項(xiàng)目策劃公司對外的各項(xiàng)公關(guān)活動；

　　（2）監(jiān)督實(shí)施市場公關(guān)活動，與有關(guān)部門企業(yè)進(jìn)行良好的溝通；

　　（3）定期提交公關(guān)活動報告并對市場整體策略提供建議；

　　（4）開展公眾關(guān)系調(diào)查，并及時調(diào)整公關(guān)宣傳政策；

　　（5）向外部公眾宣傳解釋公司有關(guān)情況，策劃主持重要的`公關(guān)專題活動，協(xié)調(diào)處理各方面的關(guān)系；

　　（6）建立和維護(hù)公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫、公關(guān)文檔；

　　（7）參與制定及實(shí)施公司新聞傳播計(jì)劃，實(shí)施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評估；

　　（8）提供市場開拓及促銷、聯(lián)盟、展會、現(xiàn)場會等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來賓。

　　職位要求：

　　對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；

　　有較強(qiáng)的市場感知能力，有敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

　　較強(qiáng)的語言和文字表達(dá)能力；

　　熟練操作辦公軟件；

　　高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

　　較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強(qiáng)的社會活動能力。

　　7、廣告企劃主管

　　直接上司：市場部經(jīng)理

　　主要工作：策劃設(shè)計(jì)廣告、制作廣告、CI設(shè)計(jì)實(shí)施以及終端POP美工等

　　崗位職責(zé)：

　　（1）開發(fā)和維護(hù)公司與政府有關(guān)機(jī)構(gòu)、合作伙伴之間的關(guān)系；

　　（2）組織企業(yè)各種資格認(rèn)證、技術(shù)鑒定、政府科研基金申請申報、各種榮譽(yù)申報等工作；

　　（3）協(xié)助組織公司市場活動；

　　（4）協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化；

　　（5）主持公司媒體公關(guān)活動，制定并組織執(zhí)行媒體公關(guān)活動計(jì)劃；

　　（6）負(fù)責(zé)競爭品牌廣告信息的搜集、整理，行業(yè)推廣費(fèi)用的分析，主持制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃；

　　（7）正確地選擇廣告公司，督導(dǎo)廣告及制作公司的工作；

　　（8）進(jìn)行廣告檢測與統(tǒng)計(jì)，及時進(jìn)行廣告、公關(guān)活動的效果評估。

　　職位要求：

　　對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；

　　熟悉業(yè)務(wù)策劃活動程序；

　　熟悉企業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)、競標(biāo)流程及運(yùn)作者優(yōu)先考慮。

　　8、產(chǎn)品主管

　　直接上司：市場部經(jīng)理

　　主要工作：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場動態(tài)以及根據(jù)市場信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設(shè)計(jì)思路）

　　崗位職責(zé)：

　　（1）制定競爭對手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場調(diào)研計(jì)劃，全面展開市場調(diào)研工作；

　　（2）分析總結(jié)調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關(guān)依據(jù)；

　　（3）策劃、組織市場活動，安排公司產(chǎn)品宣傳，并反饋總結(jié)所有信息、收集和應(yīng)用產(chǎn)品市場信息；

　　（4）策劃新品的上市和已有產(chǎn)品的更新?lián)Q代，包括：計(jì)劃的制定、實(shí)施，廣告創(chuàng)意，宣傳文章的撰寫及活動的策劃、實(shí)施；

　　（5）協(xié)助銷售部門的銷售工作，維護(hù)供方關(guān)系。

　　職位要求：

　　熟悉所在產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的生產(chǎn)過程；

　　具備宏觀規(guī)劃能力，優(yōu)秀的信息分析能力；

　　具備較強(qiáng)的口頭及書面溝通能力和商務(wù)洽談能力；

　　具有較強(qiáng)的英語聽、說、讀、寫能力；

　　積極主動、靈活應(yīng)變、認(rèn)真負(fù)責(zé)；

　　溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；

　　工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。

　　9、市場調(diào)研主管

　　直接上司：市場部經(jīng)理

　　主要工作：制定、實(shí)施各項(xiàng)市場調(diào)研計(jì)劃以及市場調(diào)研項(xiàng)目，為相關(guān)部門人員提供所需的市場信息支持。

　　崗位職責(zé)：

　　（1）制定市場調(diào)研計(jì)劃，組織策劃市場調(diào)研項(xiàng)目；

　　（2）建立健全營銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持；

　　（3）協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場營銷計(jì)劃；

　　（4）組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境、消費(fèi)者及用戶調(diào)研；

　　（5）制作調(diào)研報告，并向管理層提供建議；

　　（6）收集各類市場情報及相關(guān)行業(yè)政策與信息。

　　職位要求：

　　熟練掌握調(diào)研方法與分析工具；

　　熟練使用各種統(tǒng)計(jì)分析軟件；

　　熟練掌握市場研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、管理、研究和客戶服務(wù)；

　　熟練操作辦公軟件；

　　有敏銳的市場眼光；

　　具有獨(dú)立的工作能力、良好的人際交往能力與團(tuán)隊(duì)合作精神；

　　積極主動、性格開朗、講求效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

　　溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；

　　工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。

營銷管理工作計(jì)劃7

　　市場部是面向市場做營銷分析，制定相關(guān)營銷計(jì)劃，對已制定的計(jì)劃進(jìn)行追蹤評估以達(dá)到營銷控制目的的職能部門，對營銷總監(jiān)直接負(fù)責(zé)。具體職能

　　一、產(chǎn)品管理職能

　　即對現(xiàn)有產(chǎn)品及新產(chǎn)品管理，包括：產(chǎn)品綜合設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價及定價策略。

　　二、營銷和銷售研究職能

　　是針對公司產(chǎn)品于消費(fèi)者的滿意度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換過程的優(yōu)良度進(jìn)行的分析與研究。其構(gòu)成的主體是：營銷信息系統(tǒng)。

　　1、營銷信息系統(tǒng)

　　營銷信息系統(tǒng)由專業(yè)人員、設(shè)備和信息處理過程組成。信息處理過程包括信息的收集、分類、分析、評價和傳送幾部分。最后營銷信息系統(tǒng)通過適當(dāng)形式，并在適當(dāng)?shù)臅r間，將整理好的資料傳遞給管理者，供其決策時使用。

　　2、市場研究職能

　　市場研究是對公司產(chǎn)品現(xiàn)有消費(fèi)者，潛在消費(fèi)者或公司希望了解的某類消費(fèi)者信息的研究。

　　3、營銷研究職能

　　營銷研究用以確定營銷機(jī)會和問題，設(shè)計(jì)、優(yōu)化和評估營銷活動，檢查營銷活動的業(yè)績，促進(jìn)對營銷過程的理解。包括：市場前景及市場份額研究，消費(fèi)者滿意程度和購買行為評價、定價、產(chǎn)品、分銷促銷研究等。

　　4、銷售研究職能

　　是指對銷售過程所遇機(jī)會與問題的.研究。

　　三、廣告與溝通職能

　　1、制定營銷溝通策略

　　通過制定市場營銷溝通方案：促銷組合---包括由廣告、人員推銷、營業(yè)推廣及公共關(guān)系的特殊融合，來追求公司的廣告和營銷目標(biāo)。

　　2、廣告計(jì)劃制定

　　這里的廣告指大眾傳播工具----廣告，營業(yè)推廣及公共關(guān)系。協(xié)助銷售部實(shí)施。

　　四、市場監(jiān)控職能

　　是對銷售部實(shí)施營銷計(jì)劃過程、結(jié)果、費(fèi)用兌付的評估、審核，以行使市場監(jiān)控職能。　市場部人員職責(zé)及相互關(guān)系

　　在實(shí)際運(yùn)作中我們可按如下方案配置人員：

　　1、市場部經(jīng)理

　　管理市場部工作，在市場部職能范圍內(nèi)行使人事管理權(quán)，部門內(nèi)人員費(fèi)用額度內(nèi)審核權(quán)，營銷計(jì)劃的報批審核權(quán)。同時對營銷計(jì)劃的實(shí)施效果負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和管理責(zé)任。對營銷總監(jiān)直接負(fù)責(zé)。

　　2、市場信息助理

　　對營銷信息系統(tǒng)進(jìn)行管理，及時正確全面地向市場部經(jīng)理提供相關(guān)信息、數(shù)據(jù)。并負(fù)直接相關(guān)責(zé)任。

　　3、廣告媒體、品牌助理

　　依據(jù)公司營銷計(jì)劃制定：廣告媒體促銷計(jì)劃，公關(guān)及媒體相關(guān)的公司VI策劃及制作，媒體溝通，協(xié)助市場部經(jīng)理工作，履行產(chǎn)品管理職能。同時負(fù)相關(guān)設(shè)計(jì)及策劃責(zé)任。

　　4、促銷助理

　　依據(jù)公司營銷計(jì)劃制定：營業(yè)推廣計(jì)劃及公共關(guān)系計(jì)劃，相關(guān)助銷品的策劃、設(shè)計(jì)及制作，設(shè)定促銷人員培訓(xùn)內(nèi)容、制定培訓(xùn)計(jì)劃并實(shí)施。協(xié)助、指導(dǎo)銷售部具體實(shí)施營業(yè)推廣計(jì)劃及公共關(guān)系計(jì)劃。并負(fù)直接相關(guān)責(zé)任。

　　5、K/A 助理

　　對K/A這一通路形式，從市場、營銷、銷售三個方面進(jìn)行研究，提供各K/A系統(tǒng)現(xiàn)狀及發(fā)展評估分析報告。依據(jù)公司營銷計(jì)劃，結(jié)合銷售部通路分銷計(jì)劃，制定公司產(chǎn)品K/A入場計(jì)劃，執(zhí)行入場談判，制定公司產(chǎn)品K/A維護(hù)計(jì)劃并協(xié)助、指導(dǎo)銷售部實(shí)施計(jì)劃。并直接負(fù)相關(guān)責(zé)任。

　　6、市場監(jiān)控助理