銷售總監工作計劃匯總(15篇)

　　時間就如同白駒過隙般的流逝，我們的工作同時也在不斷更新迭代中，現在就讓我們制定一份計劃，好好地規劃一下吧。好的計劃都具備一些什么特點呢？以下是小編為大家收集的銷售總監工作計劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

銷售總監工作計劃1

　　一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

　　作為一名銷售業務員，自我的崗位職責是：

　　1、千方百計完成區域銷售任務;

　　2、努力完成銷售過程中客戶的各項要求;

　　3、了解并嚴格執行產品的出庫手續;

　　4、進取廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

　　5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;

　　6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;

　　7、完成領導交辦的其它工作。

　　崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自我在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責要求自我的行為，一個月來，在業務工作中，首先自我能從產品知識入手，在公司的安排下，首先在生產車間實習，了解公司產品的工作原理和產品內部接線，車間實習結束以后的考核中，基本到達了公司所要求的實習目的。其次自我經常同其他同事勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自我在接到領導安排的任務后，進取著手，確保完成任務。

　　總之，經過一個月的實踐證明作為業務員業務技能至關重要，是檢驗業務員工作得失的'標準。由于自我剛開始業務知識欠缺、業務技能不高、第一次跟客戶交流時候很緊張，產品性能描述不到位，語言組織混亂，有時說完上句就不明白下句該怎樣樣表達，后領導鼓勵我勤給客戶打電話，并多和客戶交流就可盡量減少這樣的情景發生。

　　二、明確任務，主動進取，力求保質保量按時完成。

　　工作中自我時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面進取了解領導意圖及需要到達的標準。力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要進取研究并補充完善。例如：針對自我跟客戶交流的少，領導提議我每一天給客戶打三十個電話，因為公司產品針對的用戶相比較較特殊，都是從網絡上找自我區域內客戶資料，我從網絡上將自我區域內的山東東營企業的黃頁打開，將電氣成套設備廠家的電話和聯系方式記下以后，逐一給打電話，介紹產品資料。

　　三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。

　　銷售是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自我在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶咨詢的問題自我不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

　　四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求，為客戶制定相應的采購方案

　　熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數.安裝基本能做到有問能答、必答，進入公司時，公司計劃安排我們去品質部門實習，進一步了解產品的工作原理。及安裝知識。

　　五、產品市場分析

　　山東東營區域雖然市場潛力巨大，公司產品應用場所相對特殊。加之，變頻器行業競爭愈加激烈，要想在這樣的市場環境中立足，除了強有力的技術支持以外，給客戶相豐厚的利益空間是必不可少的。價格比同類進口品牌低，性能比國產同類品牌優越。

　　六、20xx年2月區域工作設想

　　總結一個月來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領導和同事學習，2月份自我計劃在上個月工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

　　(一)依據07年公司掌握區域銷售情景和客戶資料，自我計劃將工作重點放在東營區域，一是主要把已經和公司建立合作關系的客戶作為重點，做好相關售后服務工作，進取協調溝通好客戶和公司的關系。二是經過自我的努力，盡快實現能夠擁有自我的客戶資源。

　　(二)熟知同類產品的生產廠家，價格。做到知己知彼。遇到客戶咨詢相關問題，給予滿意答復。

　　(三)自我在搞好業務的同時認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自我的理論知識，力求不斷提高自我的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

　　(四)為確保完成全年銷售任務，自我平時就進取搜集信息并及時匯總，力爭在山東新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

銷售總監工作計劃2

　　銷售總監進入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業務工作，或者協助同事一起完成業務工作，所以自己在業務開拓方面也需要成為一位業務好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業務工作，注意做好時間管理。設定好業績要求，所有的業務跟進統一按公司規定要求進行。

　　工作要點：

　　1、做好市場調查分析，對當前市場情況、對手情況、國家政策法規做一個深入了解，形成相關文檔。

　　2、在市場調查分析后整理出自己打單的.市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結。

　　3、梳理客戶，聯系跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業關注，廣泛收集相關名錄資料，利用各種關系了解情況，梳理好客戶關系和人員脈絡，整理出跟進表格，安排好跟進計劃。

　　4、更多關注情報系統、輿情管理系統方面的客戶。那些行業會更多需求?政府部門、大型企業市場部，大型咨詢公司……做認真詳細了解工作，了解客戶特點，需求想法，提升自己情報行業知識，成為行業專家。

　　5、尋求內部資源支持，形成適合自己風格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。

　　6、準備好各種類型的安全"故事"，善于講故事，用案例打動客戶。做安全的一定要善于激發起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業務需求，講故事是一個好辦法。

　　7、發展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協會合作，舉辦客戶會議等等。

　　8、跟進原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。

　　9、負責收集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產品的潛在需求，滿足客戶，提升產品。做一個產品專家。

　　10、在需要突破的行業考慮各種類型廣告投放。

銷售總監工作計劃3

　　首先感謝公司領導對我的信任和重視，讓我有這次機會展現自己。短短幾年間從一位銷售顧問成長為零售經理及展廳經理兼內訓師，公司對我的期望很高，自己的擔子也很重。從一個執行者轉變為一個管理者，這一角色轉換將督促自己加快管理及業務知識的加緊學習。在接下來的工作中，我會更加積極進取，用心努力的去做好每一件事情，不管是銷售團隊的銷售業績還是客戶滿意度，都會爭取做到最好。銷售總監的責任之重大無可厚非，必須對公司、對客戶及銷售顧問盡職盡責；對公司而言，銷售總監是公司上級領導與銷售顧問和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象和品牌，對銷售顧問而言，銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉級職務的代言者。承上啟下的銷售總監，除了要忠實履行本崗職責，更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識，具有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

　　應對××—××年整個汽車市場井噴行情對消費剛性需求的釋放，購置稅優惠停止，燃油價格上漲等一系列影響因素，如何很好的保障公司20xx年度目標任務的完成，我們必須認清形勢。目前銷售部存在各種各樣對業務流程規范執行不到位的情況，前臺數據過于粗糙，基礎工作沒有完全到位，各項工作提升有待加強，這將是近期急需完善的工作。

　　20xx年銷售工作開展和提升計劃寫于書面并銘記心中，如下：

　　一、展廳零售方面

　　1、確保展廳的集客量，通過20xx年陸續上市的新POLO、新途安、全新帕薩特等多款車型在市場作文章，開展有效的的上市活動和試乘試駕體驗會從而吸引人氣，帶動客戶來店率，為全方位車型的銷售做好鋪墊。

　　2、做好人員素質培養，加強銷售顧問個人能力的培訓，從商務禮儀、產品知識、維系客戶關系著重進行培訓，擺脫前期銷售顧問單純的為銷售而銷售的模式，提升為客戶服務的銷售模式，培養優質盆客戶，為銷售業績的持續增加注入生命力。

　　3、完善部門管理制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理是企業的老大難問題，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

　　二、渠道銷售方面

　　要完成預售目標，我們除展廳銷售外，必須還要依托渠道銷售。20xx年我公司在衡陽的.周邊縣區如祁東、衡東等地方開辟了部分網點，也有一定的銷售業績，但從CSS每月月報成績明顯低于目前平均每個季度CSS的任務指標，我們必須要提升網點的綜合銷售能力，特別是客戶滿意度得分。必須通過各種資源包括培訓、廣告、物料、及市場活動對二級網點進行支持幫助并督促其維系好客戶關系。

　　三、關鍵客戶銷售方面

　　協調并維護好衡陽地區各政府部門、事業單位、公司企業的業務關系，利用全新帕薩特閃亮上市的契機，以其在公務用車市場的良好口碑及占有率，深度開拓公務車及商用車市場，配合今年的重點車型志俊和強勢SUV途觀，滿足市場的個性化需求，加大團購優惠政策宣傳力度，對衡陽地區購買力強的事業、企業單位進行針對性推廣，力求穩步提升上海大眾品牌在衡陽公務車及商用車市場的市場占有率。

　　四、加大管理力度，提升客戶滿意度

　　過去的20xx年我公司的整體銷售量受市場大環境影響有所增長，但客戶滿意度卻無法同步提升，這也是上任后工作的重中之重，客戶滿意度的維護也是代表銷售業績的持續增長力，在好的市場環境下，銷售顧問個人未必能感受到維護客戶關系的重要性，但實際上將為自己在今后的銷售工作中埋下隱患。開發一個新客戶和維系好一個老客戶，不但需要成本，而且還會影響企業名牌形象，給公司能持續的良性發展帶來不利。

　　1、提升店面形象，從基本入手，維護好良好的展廳環境，提升展廳溫度，給客戶進店有好的舒適感，從直觀上讓客戶滿意。

　　2、完善接待禮儀，銷售顧問必須嚴格執行展廳接待禮儀，以及介紹產品的銷售流程。

　　3、完善客戶資料，銷售顧問必須對每天接待的客戶資料進行及時整理，并有序和按銷售流程跟蹤。

　　4、完善在庫資源和在途資源表，以便銷售顧問能隨時了解資源情況，明確交車時間，避免客戶在簽單后交車不及時造成無謂的抱怨和投訴。

　　5、完善交車環節，在整個客戶購車過程中，交車環節占SSI的權重比是最高的，往往客戶的不滿意都出在這個環節，可以增加一些欣喜措施，如贈送禮品、鮮花、合影留念等。

　　6、完善交車后客戶資料，銷售顧問在客戶提車后必須及時完整客戶資料，并嚴格按流程進行跟蹤與回訪，確保客戶滿意度。

　　20xx年是一個充滿挑戰、機遇與壓力的一年，也是我非常重要的一年。

　　在西城德通上海大眾這個大家庭已工作2年多了，工作的責任感和對自己不斷進步的要求驅使我要努力工作和認真學習。在此我訂立了本年度工作計劃，以便使自己和整個銷售團隊在新的一年里有更大的進步和成績。這份20xx年銷售總監工作計劃，可能還很不成熟，希望得到公司領導和部門領導的正確引導和幫助使其在實踐中進一步校正和完善。20xx年我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去幫助團隊尋求更大的發展，爭取更多的利潤。相信自己會完成新的任務，更好迎接新崗位的挑戰。

銷售總監工作計劃4

　　第一、督促銷售人員的工作：

　　每個銷售人員都有自己獨特的銷售理念，我們剛開始可能不清楚每個人的特長所在。但是一旦了解透徹，就應該充分發揮他們的優勢，同時幫助他們改善不足之處。

　　如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。

　　銷售總監需要督促的方面有：

　　1、參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。

　　2、組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。

　　3、控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。

　　4、招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。

　　5、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。

　　6、參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。

　　7、發展與協同企業和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。

　　8、協助上級做好市場危機公關處理。

　　9、協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行。

　　10、妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。

　　第二、銷售業績的制定：

　　銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。

　　接下來的任務是將銷售目標落實到每位銷售人員身上，甚至可以具體到每位銷售人員每日應完成的銷售業績，每周的銷售業績，以便達成公司設定的月度銷售目標。最終實現每年的銷售指標。

　　第三、銷售計劃的制定：

　　制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

　　1、分區域進行

　　2、銷售活動的制定

　　3、大客戶的`開發以及維護

　　4、潛在客戶的開發工作

　　5、應收帳款的回收問題

　　6、問題處理意見等。

　　第四、定期的銷售總結：

　　銷售總結工作是銷售計劃的重要組成部分。通過銷售總結，銷售人員可以回顧過去銷售活動中所做的工作和取得的成果，總結成功的經驗和方法。同時，也要認真分析銷售失敗的原因，找出改進的方向。銷售總結的目的是幫助銷售人員更好地了解自己的工作表現，發現問題并加以改進。只有通過不斷總結經驗教訓，才能提高銷售績效，實現更好的銷售業績。

　　定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

　　銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

　　第五、銷售團隊的管理：

　　銷售團隊的管理是一個復雜的學問，也是建立良好公共關系的重要方面。現如今，銷售模式已經不再依賴于單一銷售人員的個人魅力。實現銷售目標的關鍵在于整個銷售團隊的協作和努力。

　　在一個團結、統一、目標明確的銷售團隊中，每個成員都能充分發揮自己的潛力和優勢，從而感受到工作的適合和發展空間。加入我們的銷售團隊就像融入一個溫暖的大家庭，共同打造良好的企業文化。每個人都會熱愛自己的工作。

　　現在的銷售人員不再只是簡單地找工作，而是需要全面分析公司的文化、戰略、背景等方面。因此，銷售團隊的管理變得至關重要，起著決定性的作用。假如銷售部門的每個銷售專員都按照自己的想法行事，而不顧及公司的文化和形象，那么公司的整體形象和文化將會受到影響。

　　第六、績效考核的評定：

　　績效考核是企業管理中不可或缺的環節，雖然評定過程可能有些繁瑣，但卻是必不可少的。對于完成銷售指標優秀的員工來說，績效考核是一個直接反映自己工作表現的數據。一般而言，績效考核表會包括以下內容：

　　1、原本計劃的銷售指標

　　2、實際完成銷量

　　3、開發新客戶數量

　　4、現有客戶的拜訪數量

　　5、電話銷售拜訪數量

　　6、周定單數量

　　7、增長率

　　8、新增開發客戶數量

　　9、丟失客戶數量

　　10、銷售人員的行為紀律

　　11、工作計劃、匯報完成率

　　12、需求資源客戶的回復工作情況

　　第七、上下級的溝通：

　　銷售總監在公司中扮演著重要的角色，不僅要執行上級領導的任務，還要確保任務的具體落實到每位銷售人員。除了接受任務外，銷售總監還需要及時了解銷售人員所面臨的實際困難，起到溝通和協調的作用。

　　1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發等方面的發展規劃;

　　2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃;

　　3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;

　　4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘;

　　5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;

　　6、組織對營銷業務員業績檔案的建立，定期組織對營銷人員業績考核和專業培訓;

　　7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發展趨勢信息等;

　　8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統計工作及統計基礎核算工作的規范管理工作。

　　第八、銷售專員的培訓：

　　銷售專員培訓的主要作用在于：

　　1、提升公司整體形象

　　2、提升銷售人員的銷售水平

　　3、便于銷售總監的監督管理

　　4、順利完成銷售。

銷售總監工作計劃5

　　一、加強學習，轉變觀念，建設高素質的營銷隊伍。

　　目前，市場經理和客戶經理的質量參差不齊。部分人員在行業政策、工作流程、煙草銷售趨勢分析、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，難以適應煙草行業當前發展的要求。為了適應新的形式，客觀上必須有一支優秀的業務營銷團隊。

　　1、加強對行業和涉外知識的學習，努力提高營銷人員的綜合能力。針對營銷人員素質參差不齊的現狀，營銷部將進一步加強人員的培訓和學習。培訓方法多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內容廣泛：除行業政策、營銷知識、法律法規外，重點關注營銷人員學習營銷知識、社會禮儀、語言交流等方面；提供足夠的時間空間，充分發揮早晚例會和業余時間，確保每個員工都有相對多余的學習時間。在市場和工作中充分發揮每個營銷人員的才能。

　　2、密切關注業務質量的提高，確保各項工作的順利發展。隨著網絡建設功能的進一步發展，營銷人員的工作質量、服務水平和業務指導的有效性直接影響到工作的順利發展。營銷部每月組織1-2次營銷人員培訓和考試，重點關注日常業務、V3系統的熟練操作、法律法規、行業政策和供應政策。

　　二、深入市場，把握市場真實需求，報告第一手市場真實需求。

　　一是自4月份總浮動管理實施以來，客戶經理與客戶總量協商核定后，客戶對獨立報告需求的意識大大降低，客戶對市場真實需求和總浮動管理的理解產生誤解，導致在市場調研過程中，發現客戶對總浮動和獨立報告需求的理解存在偏差。既有客戶理解的問題，也有客戶經理宣傳引導的問題。使市場的真實需求在訂單預報中沒有充分發揮作用。二是客戶經理對總浮動管理和獨立報告需求沒有很好的了解，導致日常宣傳指導中出現問題。針對存在的問題，將從以下幾個方面進行整改。

　　1、營銷人員和客戶應正確、清晰地了解和區分總浮動管理和獨立報告的需求。今年下半年，該工作作為客戶經理評估的重要指標。主要調查客戶知曉率，檢查客戶訂單的獨立報告數據作為主要檢查依據。

　　2、穩步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。客戶經理預測準確性的評估側重于市場的真實需求。前20個國家卷煙重點品牌的評價結果以及新品牌的推出、銷售、分析和預測為重點，提高客戶經理把握市場的能力。從原來的總量預測準確率評估逐漸放在單一品牌的預測準確率上，特別是前20個國家卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷量的前提下，力爭單價比去年的元/條、元/條增長個百分點。

　　3、從“總浮動管理”工作的整體運行情況來看，客戶經理和客戶在總量協商工作中，客戶經理對客戶的歷史銷售數據和目前的供應政策沒有很好的.把握，導致少數客戶總量協商過大或過小。在實際訂購卷煙的過程中，出現了月初、月底的銷售起伏，甚至個別客戶無法及時訂購實際銷售的卷煙。鑒于目前的情況，客戶經理在總量保持不變的情況下，進一步調整了不合理客戶的供應。杜絕月末部分客戶無法訂貨，月初供應量增長過大的局面。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有選擇”的訂單供應基本要求，不斷提高適應市場的能力。根據蘭州公司貨源供應和緊缺卷煙供應管理辦法，零售訂單總量浮動管理可以合理控制銷售上限，但不規定銷售下限或規格；細分零售商對不同品牌（類別）的需求，形成各類零售商的科學定量，根據市場變化及時維護調整。通過合理定量，促進科學交付水平的提高，體現以市場為導向的交付原則。

　　4、“按客戶訂單組織貨源”與“總浮動管理”工作有效銜接，能夠順利開展。縣營銷部要求客戶經理關注管轄客戶的商業區類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況，掌握客戶的真實需求，掌握第一手信息。作為日常評估客戶經理的日常工作。將上述兩項工作錯誤有效地對立起來。實施“總浮動管理”是實施“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

　　渠道管理：從原散貨升級為壟斷，也是改革的主要目的。充分利用現有客戶信息，優化經銷商組成，從夫妻店、個體戶升級為集體單位、集團單位，逐步向區、省、市總分銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品質量和服務經得起客戶的檢驗，做深入的溝通，自然會有大客戶感興趣。有機會賺錢，就會有人發現它，問題是我們要準備好機會。

　　三、完善服務，加強管理，進一步完善客戶關系管理。

　　為了進一步建立良好的客戶和我之間的關系，如何提高客戶服務質量、信息傳遞、利潤水平、親情服務、及時有效的供應等。；如何加強客戶的守法意識、合作程度、忠誠度等。；我們的營銷人員需要小心照顧和創造它。

　　本月收款與前期相比存在不良現象，如金鴻商業銀行、宏州酒業等，必須防止這種現象再次發生，以現金合作為主，特殊客戶確定時間應及時收款，月底外欠款不得超過5萬元。

　　關于生產:公司一年多來一直存在欠貨問題。到目前為止，總銷量還沒有增加，展會專賣店的意向客戶無法跟蹤實施的尷尬局面也發生了，因為我們做不到，那么參展的目的是什么呢？現在領導已經制定了解決方案，希望能有效。我想說的是OEM，由于管理等原因，這種能有效提高生產力的方法一直沒有得到很好的利用。建議邀請這方面的人才，建立完整的OEM管理體系。宜家本人沒有工廠，能做到世界第一，這方面可以學習。

銷售總監工作計劃6

　　1）建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

　　人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　2）完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

　　銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3）培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

　　4）在地區市建立銷售，服務網點。（建議試行）

　　根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　5）銷售目標

　　今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

　　我認為公司明年的`發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

銷售總監工作計劃7

　　經過不到2個月的努力，市場部由組建到迅速開展工作，得到院長的大力支持，尤其是x院長直接領導市場部，在全院配合下，取得了較大成績。

　　xx年的基礎性工作包括：市場部工作人員的招聘和組建，崗位職責的確定，醫院各類張帖宣傳資料的更新；廣告的設計和制作；網站的設計和制作；醫院動態的`編寫和發放；策劃了二個大型義診免費活動。在12月28日與街道辦聯合搞一個大型文藝晚會，宣傳醫院文化。與各街道辦、新市派出所、嘉禾派出所、新市小學開展了聯誼。

　　數據：開展大型義診9場，發放宣傳資料7萬余份，制作公交廣告30個，印制健康宣傳小資料7。5萬份，制作電瓶車廣告13輛，市場部新進人員4名（包括主任）。

　　存在的主要問題：

　　1、人員：市場部還缺2人編制。一人專跑社區、工廠聯系體檢，一人從事文字編輯策劃。服務中心還缺1人協作顧客服務。

　　2、醫院服務雖然有所改進，但整體服務還差，尤其是醫護人員的服務態度還存在問題。

　　3、醫院客戶工作流程還未建立。

　　4、病員客戶數據庫還未建立，未充分利用既有客戶資料。

　　5、導醫培訓未到位。

　　6、市場部整體工作效率不高，個別人員工作無主動、無積極性，自由散漫。

　　xx年主要工作

　　1、建立有活力、有創新的市場營銷隊伍，工作要求務實、創新、高效，明確各自職責和具體工作任務。

　　2、建立醫院內部市場客服體系，包括醫患的客戶資料檔案、回訪處理，對潛在客戶的開放，對不滿意客戶的準確解釋。

　　3、建立標準規范的服務體系，包括服務標準、服務禮儀、服務語言，規范醫護人員語言行為。

　　4、創建《新健康》半月刊

　　5、新市醫院網站開通，及時更新最新內容條件成熟

　　6、進一步拓展街道路口宣傳、開發占領嘉禾地區及基地1——2個。

　　7、加強社區宣傳，擬在10個社區內建立宣傳櫥窗，并定期更新內容。

　　8、和電視、報紙及媒體合作，拓展醫院宣傳平臺。

　　9、待產科批準后，組織大型婦產科宣傳策劃。

　　10、完成醫院文化體系的建設和員工服務手冊的編寫。

　　11、完成vi形象設計系統，醫院宣傳按vi規范進行，及時更新院內外宣傳畫版。

　　12、市場部人員編制計劃：主任1人，服務中心主管1人，文案1人，策劃主管1人，平面設計1人，網絡主管1人，市場營銷主管2人（一人兼駕駛），共計8人。另客服中心導醫10人。

銷售總監工作計劃8

　　銷售總監的職責之重大無可厚非。作為一名銷售總監，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。對公司而言，銷售總監是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。

　　承上啟下的銷售總監，除了要忠實履行本崗位職責，更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。工作責任主要表現在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓、大客戶定單的制定、展會的策劃建議、銷售人員工作的分配以及協助技術部、生產部研發新產品等等。

　　我的工作計劃：

　　第一、補充銷售空缺：

　　其實要說督導還真不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應該充分發揮其潛在的優勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，幫助他（她）順利完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。

　　作為銷售總監，需要督導的方面：

　　1、 分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；

　　2、 擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；

　　3、 擬訂年度預算，分解、報批并督導實施；

　　4、 根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網絡；

　　5、 根據業務發展規劃合理進行人員配備；

　　6、 匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議；

　　7、 洞察、預測危機，及時提出改善意見報批；

　　8、 把握重點客戶，控制產品的銷售動態；

　　9、 關注所轄人員的思想動態，及時溝通解決；

　　10、根據銷售預算進行過程控制，降低銷售費用；

　　11、參與重大銷售談判和簽定合同；

　　12、組織建立、健全客戶檔案；

　　13、指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作；

　　14、向直接下級授權，并布置工作；

　　15、定期向直接上級述職；

　　16、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；

　　17、負責本部門主管級人員任用的提名；

　　18、負責制定銷售部門的工作程序和規章制度，報批后實行；

　　19、負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數據的準確統計；

　　20、根據工作需要調配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉人力資源部備案。

　　第二、督促銷售人員的工作：

　　作為銷售總監，需要督促的方面：

　　1、 銷售部工作目標的完成；

　　2、 銷售網絡建設的合理性、健康性；

　　3、 銷售指標制定和分解的合理性；

　　4、 工作流程的正確執行；

　　5、 開發客戶的數量；

　　6、 拜訪客戶的數量；

　　7、 客戶的跟進程度；

　　8、 獨立的銷售渠道；

　　9、 銷售策略的運用；

　　10、銷售指標的完成；

　　11、確保貨款及時回籠；

　　12、預算開支的合理支配；

　　13、良好的市場拓展能力；

　　14、所轄人員的技能培訓；

　　15、所轄人員及各項業務工作；

　　16、紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；

　　17、銷售人員的計劃及總結；

　　18、市場調查與新市場機會的發現；

　　19、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護；

　　20、成熟項目的營銷組織、協調和銷售績效管理；

　　第三、銷售業績的制定：

　　銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，已及公司產品種類，細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。

　　隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業績應該是多少，月銷售業績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

　　第四、銷售計劃的制定：

　　制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成。可見，銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。

　　而銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準。進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

　　1、工業自動化設備

　　2、表面處理涂裝設備

　　3、電子生產設備

　　4、家用電器組裝老化設備

　　5、潛在客戶的開發工作

　　6、應收帳款的回收問題

　　7、問題處理意見等

　　第五、定期的銷售總結：

　　其實，銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。

　　定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

　　銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

　　第六、銷售團隊的管理：

　　銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的'單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。

　　在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環境的。

　　公司為大家創造了很好的企業文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應該感覺到滿足，并胸懷感恩的心。

　　現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。

　　我要讓每一位銷售人員學到相應的東西。

　　第七、績效考核的評定：

　　績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。

　　對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。

　　績效考核表的制定可以由我來做，大致的內容包括：

　　1、原本計劃的銷售指標

　　2、實際完成銷量

　　3、開發新客戶數量

　　4、現有客戶的拜訪數量

　　5、電話銷售拜訪數量

　　6、月定單數量

　　7、增長率

　　8、新增開發客戶數量

　　9、丟失客戶數量

　　10、銷售人員的行為紀律

　　11、工作計劃、匯報完成率

　　12、需求資源客戶的回復工作情況

　　第八、上下級的溝通：

　　銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應基層人員所遇到的實際困難。

　　第九、銷售人員的培訓：

　　銷售人員培訓的主要作用在于：

　　1、提升公司整體形象

　　2、提升銷售人員的銷售水平

　　3、便于銷售總監的監督管理

　　4、順利構成定單的產生

　　我計劃的銷售人員培訓包括："電話銷售培訓"、"銷售六大過程"、"七大銷售技巧的培訓"等內容覆蓋面應該來說還是很廣的，當然，我也會根據公司的實際情況，在培訓中間穿插一個案例分析、心理測試等。

　　第十、大客戶定單的制定：

　　我司產品不完全等同于其他標準產品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產、實用的產品。而決不是把產品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經歷和時間。我們要讓客戶知道，我們現在銷售的產品不僅僅是單純的生產工具，而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經濟效益的新時代高科技。

　　而且，關鍵的關鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產品會給其公司創造怎么樣的效益。說白了，就是能讓客戶充分的明白合理挑選生產設備能為自己多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的信息之后，他覺得的確是這樣，才會去訂購本公司的產品。

　　第十一、展會的建議策劃：

　　展會工作的建議策劃，是銷售部門的職責范疇。

　　每年都會有很多的展會開展。其實，展會是一個很好的展示自己產品的地方。很多客戶原先

　　只是在網站、圖片、雜志看到，或者只是在電話里面聽過介紹，沒有真正看過本公司的實物。而開展會的重要作用就是這個，能讓客戶很直觀的感受本公司產品的同時，可以面對面地進行進一步的推廣與介紹，促進整個銷售定單的達成。

　　其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業。我們可以讓這些企業、公司從不相識慢慢轉變成潛在客戶，隨后變成現有客戶，最終達成銷售定單。

　　第十二、協助公司研發新產品：

　　產品的研發工作也是很好完成銷售業績的一個重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些產品。沒有新產品的推出，客戶會覺得公司沒有創新意識。我們就像逆水行舟，不進則退。

　　其實，需要銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟客戶在交流同時一定會有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現在客戶都需要什么樣的生產設備，或者說什么樣的設備比較適合該公司。除了從客戶信息中得出該設備的定位問題，我們還可以從同行產業來發現新問題。這些信息的收集我相信銷售部門應該可以完成的。

　　以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售總監還有很多的事情要做。比如：配合財務部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務。

　　我可以很自信的說，銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵。公司的戰略目的很明確，既然要設立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業績明顯的體現出來。為積極配合公司創造更好、更高的目標努力前進！否則，成立銷售部門的意義就值得考慮了。

銷售總監工作計劃9

　　作為銷售總監，我負責制定銷售策略、銷售預算、銷售目標和銷售計劃，以及管理和培訓銷售團隊。我在過去一年的工作中，對銷售和管理銷售團隊有了更深的理解。

　　首先，過去一年我在工作中積累了豐富的經驗。我與客戶保持良好的交流，了解他們的需求和期望，從而提供滿足他們需求的產品和服務。我在銷售過程中，不僅學會了怎樣處理各種復雜的商業環境，還深入研究了市場趨勢、競爭對手的情況以及最新的銷售方法。

　　同時，我也在管理銷售團隊方面取得了不錯的成績。我為團隊制定了明確的銷售目標，并建立了評價體系，定期跟蹤并評價他們的工作表現，激勵他們達到甚至超越目標。我也把持續學習和進步作為我們團隊的核心價值觀。我安排了定期的培訓課程和分享會，幫助團隊成員提升業務能力，并鼓勵他們分享自己的成功經驗，增強團隊的凝聚力。

　　盡管我取得了一些成績，但我也認識到面臨一些挑戰。我在過去的一年中，花了太多的時間處理日常的銷售問題，而對長期的銷售策略關注不夠。我也發現在高壓的銷售環境下，團隊的士氣有時會受到影響。

　　鑒于這些問題，我在未來一年的工作計劃中，重點在以下幾方面：

　　首先，我將花更多的時間研究市場并妥善規劃銷售策略。我將更加關注行業的發展趨勢和競爭環境，以保持我們的競爭優勢。

　　其次，我將進一步提升銷售團隊的業務技能和士氣。我將設定更具挑戰性的銷售目標，并運用更加科學的方法來評價他們的`績效。我還會增加團隊建設活動，提升團隊的凝聚力。

　　最后，我會更加注重客戶的滿意度。我會定期跟蹤客戶的反饋，了解他們對我們的產品和服務的滿意度，并根據他們的反饋進行優化。

　　總的來說，我期待在未來一年中，通過執行這個工作計劃，我和我的銷售團隊能夠實現更大的成績。我相信，只要我們持之以恒，努力工作，積極面對挑戰，我們可以實現我們的銷售目標，為公司創造更多的價值。

銷售總監工作計劃10

　　作為教育裝備銷售總監，我每天的工作計劃是非常重要的，它決定著我們的銷售業務是否能夠高效地完成，是否能讓我們的客戶得到完美的解決方案，同時也決定著公司的利益得失。在這篇文章中，我將詳細地介紹我的工作計劃，以及如何讓我的團隊成員從中獲益。

　　首先，我的工作計劃需要充分地考慮市場需求，了解市場動態和趨勢，做好競爭對手的分析和研究。我會每天檢查業內資訊并做記錄，關注不同的教育機構對于教育裝備的需求，以提供針對性更強的銷售方案。同時，我會收集競爭對手的銷售策略和產品信息，了解市場上不同品牌和型號的價格變化。

　　其次，我將深入了解公司的產品，包括產品特點、使用方法和售后服務等方面，通過不斷學習來完善和優化銷售方案，并為下一步的'銷售工作打下堅實的基礎。我會與產品研發人員和技術人員保持良好的溝通，并掌握最新技術，以便在銷售中為客戶提供更好的解決方案。

　　第三，我會督促針對不同區域的銷售人員制訂特定的銷售計劃，根據市場需求和競爭情況，選定目標客戶和銷售策略，并對銷售進程和結果進行監控和評估，為下一步銷售工作做出相應的調整和決策。

　　第四，我將密切關注銷售過程中的細節和合規問題，實施符合法規和行業標準的銷售措施，保證銷售活動的合規性和透明性，同時避免給公司帶來潛在的法律風險，維護公司的聲譽和形象。

　　最后，我會培訓和指導銷售團隊成員，提高他們的銷售技巧和知識水平，幫助他們更好地理解客戶需求，提供更好的銷售方案，同時也激發他們的工作動力和團隊合作精神，促進公司的銷售業績穩步上升。

　　綜上所述，我的工作計劃將會涵蓋市場分析，產品了解，銷售策略的制定和實施，合規性的維護和銷售團隊的培訓等方面，從而幫助公司提高銷售業績和品牌價值，讓客戶得到優質的產品和服務，同時為員工帶來更多的成就感和發展機會。

銷售總監工作計劃11

　　時光飛逝，20xx年馬上就要落下帷幕。在這一年里，特別感謝公司領導的栽培，讓我繼續在東西南北的平臺上學習并成長，也衷心的感謝我們的團隊，感謝大家對我工作的支持以及相互的配合與鼓勵，更希望明年我們能再接再厲，創造更輝煌的業績！

　　20xx是緊張、飛躍的一年，全年我們廣州公司一共完成了1800萬的銷售業績，較20xx年提高了125%，雖與制定的目標略有差距，有些小小遺憾。

　　但是，市場部門的全體伙伴盡心盡力，不辭勞苦，在工作中發揚了高度的主人翁精神，體現了高度的責任感，并配合培訓部等相關部門較好的完成了各項工作。這些都是應該給予肯定的。 20xx是不可復制的一年，這一年中我們的業務水平不斷提升、團隊精神不斷提高、精英隊伍層出不窮、也順利的完成了工作地點的遷移等，這些都充分證明了公司的進步與發展。當然在發展的同時，我們也遇到了一些困難暴露了我們的不足之處。1：產品及設備更新比較慢，滿足不了一些客戶的需求2：售后服務不夠完善，客戶投訴較多3：不夠了解員工心態，造成人員流失較大4：對于市場的分析及前瞻性不夠，不能準確的把控市場5：員工的業務水平高低不等，還需整體提升，避免造成資源的浪費，這些都是我們明年工作的重心。

　　（本人今年最大的遺憾就是在美優客期間沒有履行好自己的職責，所以希望能繼續在東西南北盡自己的一份力量）

　　20xx年是充滿機遇及挑戰的一年，介于20xx冰淇林火爆的市場行情，同行業都將大力的宣傳及投放廣告量，關注的人群將會越來

　　越多，公司硬件設施的提高都是我們打仗的'充足裝備。所以對于明年的市場，我們廣州公司制定了全年的銷售業績2800萬（設備加材料），銷售小組仍然分為3組（每組年平均銷售業績933萬），每組需配置6-7名話務員，1名經理，整個市場部需21-24名人員。20xx我們將充分發揮團隊力量，揚長避短，努力并高質量的完成制定的目標，具體計劃如下：

　　一：提高員工整體業務水平：

　　1)產品知識方面：加強熟悉我司提供設備的技術參數、和材料特點、規格型號及原料特點，了解產品的使用方法；了解行業競爭產品的有關情況；

　　2）客戶需要方面：了解客戶的投資心理、購買層次、及對產品的基本要求。

　　3）市場知識方面：了解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據客戶投資的情況，進行市場分析。

　　4）拓展知識方面：進一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，以便更好的合作。

　　5）服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。

　　二：及時更新設備及其產品種類

　　隨著廣告的深入宣傳，關注人群的多樣性發展，必須得及時更新一些有特色吸引人眼球的設備及產品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議1）壯大專業

　　研發人員團隊 2）定期引進新型暢銷設備

　　三：完善售后服務

　　隨著明年業務量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務一定要完善。1）倉庫發出的貨物必須與經理所簽訂的配置清單保持一致2）配置專門的售后人員，客戶反映的問題應第一時間解決。結業后一定要發名片，避免出現問題客戶只找話務員的現象。

　　四：了解并掌握員工的心態與動向

　　團隊的業績并不是一個人的功勞，需要團隊人員齊心協力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養一名銷售人員也需1-3個月，所有的前期溝通都需要話務員去做鋪墊，所以他們的心態及工作狀態相關領導一定要充分了解，多溝通、多關愛、多幫助，出現問題及時調整，避免造成人員無謂的流失。

　　五：領導者應提高對市場的前瞻及把控性

　　任何一個行業都有它的發展趨勢與軌跡，都是與大的環境與市場需求息息相關。作為領導者需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關經驗判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求點等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨占鰲頭。

　　20xx是蓬勃發展的一年，公司的發展也靠大家的集思廣益， 以上是本人工作的一些感想，希望能起到點點的幫助，明年我們市場部的全體員工也一定繼續完善自己、繼續努力，為了我們的終極目標去沖刺！請領導們做我們永遠最堅實的后盾！

銷售總監工作計劃12

　　銷售總監這個職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內資企業,員工素質參差不齊,人員關系復雜,企業制度漏洞百出。銷售總監面臨的往往不僅僅是市場問題,更多的是如何面對企業現有的混亂,如何排除種種因管理無序造成的干擾,集中精力,建立推行適合該企業實際情況的銷售策略和運作體系。沖破重重阻力將之推行落地。“亂中求治”對中國內資企業的營銷總監而言是必備的功力。

　　技巧一:建立位階管理秩序。

　　現象:內資企業通常沒有什么位階管理觀念,業務員想報銷出差費用、司機對獎金數額有異議、直銷部要申請買一臺電風扇、區域經理想開除某一名員工-------無管職位高低,事情大小都可能直接去和總監“理論”。

　　分析:企業為什么要設立主管、經理等職位,就是為了讓他們分擔千頭萬緒的檢核、監控、督辦職能。大小事情都往上推,各層經理的存在就失去了意義,一旦形成風氣,就會出現經理們對自己的簽字毫不負責,幫著下屬和客戶向上級要資源,出了問題卻是掩蓋真相推托責任。而總監一個人面對銷售部成千上百的員工,必然是瑣事纏身,天天當救火隊員。縱三頭六臂也無暇顧全。

　　動作:在企業內推行逐級匯報、逐級負責的位階管理秩序

　　1、推行位階管理規定之前,銷售總監應先和總經理、董事長溝通,獲得他們的支持,使他們明白:一位階管理是為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉。

　　逐級匯報可以使銷售總監脫身瑣事,騰出精力在銷售、產品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。

　　以前上下一鍋粥的現象是混亂而非民主,推行位階管理為的是效率而非官僚主義。

　　位階管理推行初期,會讓很多人覺得麻煩,效率降低,實際上低效率的原因不是因為位階管理,而恰恰是因為長期無序導致各級經理的管理職能退化。

　　位階管理推出之后,身為銷售總監你會靈活對待,給緊急問題開綠燈。

　　2、在銷售部大會上宣導位階管理規定,除非異常緊急事件和市場動態匯報,一切公文必須逐級審批,不得越級匯報。

　　3、視企業執行力現況決定是否給部分經理授一定的核準權、權限之內經理簽字就可執行。無須事前向總監請示。

　　4、位階管理宣布實施后越級匯報一律駁回,批評當事人不遵守位階管理規定,斥責當事人的上級主管對下屬約束不嚴。

　　5、經理們簽批后傳上來的簽呈,若有問題,要叫經理過來當面講清楚。為什么不能批準,培訓他們如何審查虛報發票、如何審核促銷報告、費用申請的`合理性等技巧,提醒他們慎用自己的簽字權。

　　6、對已接受了培訓,但仍對簽字不負責人的經理嚴加斥責,甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法。

　　7、有些特殊情況總監需直接插手下屬部門內事務,如:某大客戶越過主管經理直接找總監投訴,某部門正在執行一項重要業務(如新品鋪貨)總監需要親自過問以表現自己對該項工作的重視程度。這時候一定要注意盡可能要求該部門經理到場并發表意見,除非你想換掉這個經理,或者你今后真的想親自抓該部門的工作,否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經理在你面前沒“份量”,甚至被你“架空”。

　　8、當你的下屬主管和員工發生沖突(如:員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令)時,要記住,除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的(如唆使員工貪污公款等)否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪,過后再追究主管的責任,要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人,而是主管這個行政位階,對主管不滿可以通過正常渠道申訴(逐級匯報,會議上當面提出或報申訴信給總監同時抄送主管),但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業一定要維護各級主管的命令效率,企業整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現出來!

　　技巧二:策略思考、事半功倍

　　現象:

　　某乳品企業,創業之初生產高檔無菌紙盒裝牛奶,投入大量廣告促銷費用卻連連吃敗仗。后來轉型生產軟包裝牛奶,業績飛升,短短幾年之內成為國內乳品領導品牌之一。

　　某大型食品企業攻打河南市場久戰不勝,20xx年公司針對河南市場特點生產口味重、價格低產品,結果業績迅速增長。

　　某國內果汁領導品牌,由于采取費用大包干的分配機制,加上管理不善造成各地分公司經理經營有意壓低員工工資,甚至故意克扣員工應得獎金,業績優秀的員工紛紛跳槽,人員流失率極高,但由于企業產品/銷售策略正確(產品口味豐富,全力攻打酒店大包裝果汁,大力推行開瓶費促銷辦法)業績連年上升,穩坐國內果汁領導品牌之位。

　　分析:

　　筆者曾先后在外資跨國企業,內資民營企業任職多年,后來從事咨詢培訓工作,先后為近百家內外資企業服務,這期間一大的感觸就是“中國內資企業善于創造奇跡”——很多內資明星企業內部管理亂的一塌糊涂,以外企的眼光來看,“管理這么亂,企業早就該死了”,可這些企業硬是在混亂之中年年增長,創造奇跡。

　　分析這些企業,你會發現他們的共性:

　　其一、一定有一個非常英明的領頭人,企業老總大多出身一線,對現代營銷理論可能懂的不多,但他對市場非常熟悉,非常敏感,而一旦該領頭人離去,企業也就隨之衰亡;

　　其二、經營十分靈活。重大決策往往來自于幾個高層(甚至就是老板本人)的靈感,絕對的以市場為導向(他可以為一個城市市場甚至一個經銷商專門生產一種產品;推廣一個新品,一旦感覺困難太大就會馬上調頭另找突破點,不會長期強攻)絕對的快速反應(老總上午有想法,下午就可能已開始實施,不需要完整分析論證,先干,錯了再改!);

　　其三、能夠在這種“奇跡現象”中維持五年以上的企業,大多是產品對路,現款銷售沒有太重的應收帳款包袱,雖然內部費用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。

　　其四、這些企業發展到一定階段,如不加強管理建設就會導致崩潰,但他們當年出奇致勝的事實不容否認,其原因大多是老板在產品/銷售策略上的英明決定。

　　大量的市場現實告訴我們,中國市場表面上銷煙滾滾,其實在不少領域里還處于低水平競爭。選擇合適的時間,用合適的產品,賣進合適的區域和渠道——類似這種銷售策略,往往能對一個企業的銷售局面產生巨大影響——國內市場,在很多方面真的還有機可乘,有巧可取。

　　動作:

　　1、建立正確觀念——開源節流并重;

　　外企職業經理進內企做銷售總監常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對內企而言,管理建設十分重要,尤其是大的費用漏洞,帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住,減少企業“元氣”消耗。但單純依靠提升管理來挽救企業的做法對內企不適用。

　　其一、管理提升需要一個過程,管理體系的推行往往要以人員波動,短期效益下降為前提。

　　其二、身為銷售總監往往是“和老板的耐心賽跑”你出業績太慢就可能“出師未捷身先死”,要想革命先得保命!

　　其三、有時候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業靠策略(也許是運氣)取得“一時之勝”。在國內目前的競爭環境之下,選什么產品進入哪個區域和渠道、那些地方要多投入,那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍,決勝千里之效。

　　對內企而言管理很重要,但不可過分追求完美,而應以堵漏洞(尤其是費用漏洞),為初步方向,達到節流的目的,逐漸完善管理制度。

　　策略是內企開源的方法,應當予以和管理建設同樣的重視程度。對內企而言沒有管理建設,策略往往難以執行,收益大打折扣。沒有策略,管理建設成了無源之水,難以長期維續。

　　2、建立決策者的思考方式

　　銷售總監首先是一名決策者,其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務性工作之中,要盡可能讓下屬經理承擔檢核、督辦、執行工作,有些小問題即使看到了也“熟視無睹”,不管工作壓力有多大,始終要盡力保持靜理性的頭腦,氣定神閑的工作節奏,更多的精力去思考;去做宏觀把握;去觀察目前的管理漏洞出臺新制度;觀察消費者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優勢對比制定改良策略(如產品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區域、渠道的重新界定-----);觀察銷售數字中隱含的問題采取補救的措施(:如:發現弱勢區域現場巡訪及時督促下屬經理跟進)乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職,決定人員調整方案------------。最終實現銷售總監的職能——帶領企業營銷部走入正確方向。

　　身為總監,記住一句話:作重要的事,有所為,有所不為,如果一個高層管理者開始忙亂無序的時候就意味著他已經開始貶值了。

　　3、增強市場敏感度

　　市場策略的思考絕對不是空空來風,而是建立在對市場充分熟悉。對市場信息長期占有基礎上的——也就是人們常說的“感覺”。

　　怎樣保持并增強自己的市場感覺?

　　1)保持于一線市場緊密聯系。幾乎每個銷售總監都有太多的事要做,所以顧不上看市場,所以時間一長自己對市場的反應越來越遲鈍,建議解決方法如下:

　　給自己規定例行市場拜訪時間,屆時強迫自己放下手頭一切工作,走出門去看市場。

　　每天中午飯后,抓起電話隨便找個經銷商聊上十五分鐘。

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　　在總監辦公室門口設置市場信息留言板,各級業務人員有新的市場動態或建議第一時間寫在留言板上,總監隨時可看到。

　　2)盡可能了解竟品信息:僅靠員工的竟品的動態匯報遠遠不夠,最好想辦法拿到主竟品每個月的銷售月報。分析一下他的銷售強勢在哪個區域,哪個口味,哪個渠道。思考他為什么要這樣做,從中會發現竟品有些強勢是我們需要辟其峰茫的。而有些優勢正是我們的劣勢所在,是我們要學習并迎頭趕上的,厲害的銷售總監甚至會在對方公司里安排自己的“耳目”,競品一舉一動盡在掌握之中。

　　3)觀察數據發現問題:報表體系的設計要體現問題分析的思想。如:銷售日報表不僅僅反映各部門銷量,還要反映各部門整個銷售部當日銷量,分品種銷量,累計到目前各品種銷量占總銷量的比例(從而更精確的跟進各部門/整個銷售部各品項的銷售進度,貫徹全品項銷售思想)。銷售月報不但有銷量、帳款匯報、本月工作總結、下月工作計劃,還要反映當月客戶別銷量和客戶別進貨次數(一旦發現某重點客戶銷量/進貨次數異常變化馬上跟蹤,避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價擾亂市場秩序)。

　　4)走訪市場:總監巡訪市場主要任務不僅是檢核(那是隨行經理的主要工作)。至少留一半腦子在市場調研上,親自和經銷商、商超經理人員,一線業代甚至消費者交談;在超市貨架堆頭前花上幾個小時觀察消費者購買特點,親自到縣鄉批發市場看看那里的通路特點等等,這些無法用數字反映的市場信息在業代的市態反映表上是看不到的。

銷售總監工作計劃13

　　為了實現明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

　　1、擴大銷售隊伍，加強業務培訓。

　　人才的引進和培養是企業發展的基石，也是至關重要的。人才被稱為第一生產力，沒有人才就沒有企業的持續發展。因此，企業要不斷引進優秀人才，注入新的活力和創造力。企業應該重視人才的選拔、使用和培養。加強與員工的溝通，多選拔優秀的銷售人員，通過自身關系整合一部分業務人員，采取業務員轉介紹的策略，積極爭取優秀人才，加大招聘力度，完善公司人員配置和銷售隊伍建設。此外，也可以在市場上招聘一些經驗豐富的技術和業務人員。重點放在樹立榜樣和培養新榜樣上，樹立典型榜樣，發揮榜樣的示范作用和影響力。因為榜樣的力量是巨大的。

　　人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。

　　2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

　　為了保證完成全年銷售任務，我平時會積極搜集信息并及時整理，努力在新的區域開發市場，以擴大產品的市場份額。我會合理有效地分解目標，確保任務的順利完成。

　　xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。

　　其他地區的公司主要以現有業務人員為主，重點是尋找合作伙伴和大型代理商。這些公司采取批發銷售策略，對銷售政策進行了一定程度的放寬。

　　如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

　　3、產品調整，產品更新。

　　產品是企業的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的'合理分配原則，是唯一不變的法則。企業不是福利院，所以為企業創造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。

　　產品的生命周期是有限的，不斷推出新產品，一方面展現公司的實力，一方面展示公司的活力。淘汰那些無利潤和不符合市場需求的產品。結合公司的業務人員專業素質，產品應該朝著三個有利的方向調整：有利于公司的發展、有利于業務人員的銷售、有利于滿足客戶需求。

　　產品要體現公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產品。一個產品可以打造一個品牌。所以產品要走精細化道路。

銷售總監工作計劃14

　　一 、提高員工整體業務水平

　　1)產品知識 ：熟悉我公司提供的設備的技術參數 、材料特性 、規格 、型號和原材料特性 ，知道如何使用產品；了解行業內競爭產品的相關情況；

　　2)客戶需求 ：了解客戶的投資心理 、購買水平和對產品的基本要求。

　　3)市場知識 ：了解冰淇淋和燒烤市場的動態和變化 ，根據客戶的投資情況進行市場分析。

　　4)拓展知識 ：進一步了解其他加盟信息 ，以便更好地與不同客戶達成共識 ，在業務領域進行溝通 ，從而實現更好的合作。

　　5)服務知識 ：了解接待和接待的基本禮儀 ，細心 、認真 、快速處理客戶情況；有效溝通公司信息 ，獲得信任。

　　二 、及時更新設備及其產品種類

　　隨著廣告宣傳的深入和人們對多元化的關注 ，需要及時更新一些有特色 、引人注目的設備和產品 ，以滿足客戶的需求。明年的市場一定會有很大的競爭 ，這也是我們脫穎而出的重要砝碼。

　　建議 ：

　　1)加強專業R&D人才隊伍建設；

　　2)定期推出新的暢銷設備。

　　三 、完善售后服務

　　隨著明年業務量的增加 ，為了保證客戶的利益 ，減少公司的麻煩和投訴 ，售后服務必須改進。

　　1)來自倉庫的貨物必須與經理簽署的配置清單一致；

　　2)指派專門的售后人員 ，客戶反映的問題要盡快解決。名片畢業后一定要發 ，避免客戶只找運營商的問題。

　　四 、了解并掌握員工的心態與動向

　　團隊的表現不是一個人的功勞 ，需要團隊成員共同努力完成收獲 ，所以每一部分都很重要。培養一個銷售人員需要1-3個月的時間 ，前期的溝通都需要運營人員做鋪墊。所以相關領導一定要充分了解自己的心態和工作狀態 ，多溝通 ，多關心 ，多幫助 ，出現問題及時調整 ，避免人員不必要的損失。

　　五 、領導者應提高對市場的前瞻及把控性

　　任何行業都有其發展趨勢和軌跡 ，這與大環境和市場需求密切相關。作為領導者 ，我們需要敏銳的洞察力和判斷市場趨勢 、廣告量的'增減 、客戶需求點等。通過我們自己的相關經驗。只有這樣 ，我們才能在逆境中領先。

　　20xx是蓬勃發展的一年 ，公司的發展也有賴于大家的集體智慧。以上是我工作中的一些想法 ，希望能有一點點幫助。明年 ，我們市場部的所有員工都將繼續提高自己 ，為我們的最終目標而努力沖刺 ！請永遠做我們最堅實的后盾 ！

銷售總監工作計劃15

　　為了我使公司的各方面的工作順利進行，作為銷售總監的我特作出20xx年工作計劃如下：

　　第一、督導銷售人員的工作

　　其實要說督導還真不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應該充分發揮其潛在的優勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，幫助他（她）順利完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。

　　作為銷售總監，需要督導的方面：

　　1。分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；

　　2。擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；

　　3。擬訂年度預算，分解、報批并督導實施；

　　4。根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網絡；

　　5。根據業務發展規劃合理進行人員配備；

　　第二、定期的銷售總結

　　其實，銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。

　　定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

　　銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

　　第三、銷售團隊的管理

　　銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。

　　在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環境的。

　　公司為大家創造了很好的企業文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應該感覺到滿足，并胸懷感恩的心。

　　現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的.策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。

　　我要讓每一位銷售人員學到相應的東西。

　　第四、績效考核的評定

　　績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。

　　績效考核表的制定可以由我來做，大致的內容包括：

　　1、原本計劃的銷售指標。

　　2、實際完成銷量。

　　3、開發新客戶數量。

　　4、現有客戶的拜訪數量。

　　5、電話銷售拜訪數量。

　　我計劃的銷售人員培訓包括：“電話銷售培訓”、“銷售六大過程”、“七大銷售技巧的培訓”等？內容覆蓋面應該來說還是很廣的，當然，我也會根據公司的實際情況，在培訓中間穿插一個案例分析、心理測試等。

　　第五、大客戶定單的制定

　　我司產品不完全等同于其他標準產品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產、實用的產品。而決不是把產品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經歷和時間。我們要讓客戶知道，我們現在銷售的產品不僅僅是單純的生產工具，而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經濟效益的新時代高科技。

　　第六、展會的建議策劃

　　展會工作的建議策劃，是銷售部門的職責范疇。

　　每年都會有很多的展會開展。其實，展會是一個很好的展示自己產品的地方。很多客戶原先只是在網站、圖片、雜志看到，或者只是在電話里面聽過介紹，沒有真正看過本公司的實物。而開展會的重要作用就是這個，能讓客戶很直觀的感受本公司產品的同時，可以面對面地進行進一步的推廣與介紹，促進整個銷售定單的達成。

　　其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業。我們可以讓這些企業、公司從不相識慢慢轉變成潛在客戶，隨后變成現有客戶，最終達成銷售定單。

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