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啤酒業(yè)務(wù)工作總結(jié)
總結(jié)就是對(duì)一個(gè)時(shí)期的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的回顧和分析的書(shū)面材料，它能夠給人努力工作的動(dòng)力，不如靜下心來(lái)好好寫寫總結(jié)吧。那么總結(jié)有什么格式呢？以下是小編為大家收集的啤酒業(yè)務(wù)工作總結(jié)，歡迎大家分享。
成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員并不容易，每天都需要拜訪大量的終端客戶，促銷產(chǎn)品，接受訂單，并且要有能力賺取提成。以浙江為例，當(dāng)哈爾濱啤酒進(jìn)入該市場(chǎng)時(shí)，業(yè)務(wù)員需要在街道上鋪貨，確保至少96家終端店有貨，鋪貨率達(dá)到80%。為了達(dá)成這一目標(biāo)，業(yè)務(wù)員每天需要拜訪至少24家店鋪，與終端客戶建立良好的關(guān)系，同時(shí)要應(yīng)對(duì)來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和本地品牌紅石梁的競(jìng)爭(zhēng)壓力。只有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)。
舉個(gè)案例：小劉是某啤酒公司在舟山設(shè)立的辦事處業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的銷售工作。剛開(kāi)始時(shí)，小劉發(fā)現(xiàn)嶗山啤酒在這個(gè)人口僅6萬(wàn)的縣城銷量不足1000箱。經(jīng)過(guò)3天的市場(chǎng)調(diào)研，小劉花費(fèi)了14天的時(shí)間改善了市場(chǎng)形象；1個(gè)月時(shí)間建立了良好的客戶關(guān)系，將嶗山啤酒的鋪貨率提升至92%；又用了7天時(shí)間在終端店進(jìn)行了陳列和促銷工作，將ok廳和a類酒店的促銷員引導(dǎo)至有潛力的嶗山啤酒終端店。經(jīng)過(guò)2個(gè)月的努力，嵊泗縣到處可見(jiàn)嶗山啤酒的身影：街頭的嶗山啤酒宣傳POP；各處的產(chǎn)品陳列；眾多的嶗山啤酒餐廳合作；終端店鋪貨率達(dá)到92%。嶗山啤酒的銷量也在短短2個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)了5倍，從每月1000箱提升至5000箱。
如果你按照小劉的方法在市場(chǎng)上做事，也能夠取得同樣的成功。在啤酒行業(yè)，有一套業(yè)務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照這些標(biāo)準(zhǔn)去做，并且堅(jiān)持不懈地努力，你就一定能成為一名出色的業(yè)務(wù)精英。這些標(biāo)準(zhǔn)包括如何與客戶溝通、如何銷售產(chǎn)品、如何建立良好的關(guān)系等等。只要你認(rèn)真學(xué)習(xí)和遵守這些標(biāo)準(zhǔn)，相信你也能在啤酒行業(yè)取得成功。
生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)
在終端中為營(yíng)造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形勢(shì)分為兩大類：1. 道具生動(dòng)化;2. 產(chǎn)品生動(dòng)化。道具生動(dòng)化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、pop等。產(chǎn)品生動(dòng)化包括：吧臺(tái)擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動(dòng)化要做到資源集中，至少做出一條模范街;產(chǎn)品生動(dòng)化要持之以恒，至少2個(gè)月才有拉動(dòng)銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。pop——point of pur轉(zhuǎn)chase advertising 購(gòu)買時(shí)點(diǎn)廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，pop中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺(jué)沖擊力最強(qiáng);pop張貼時(shí)要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：1. 吧臺(tái)陳列：整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭(zhēng)取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2. 展示柜陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。如果公司有多個(gè)品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競(jìng)品展示柜本品陳列最大化。1. 對(duì)頭陳列：明顯位置，單獨(dú)陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。
庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)
無(wú)論是經(jīng)銷商還是終端店，庫(kù)存的數(shù)量都需要經(jīng)過(guò)合理的規(guī)劃，以確保產(chǎn)品銷售的順利進(jìn)行。終端店的合理庫(kù)存量應(yīng)該根據(jù)其日均銷售量來(lái)確定，乘以經(jīng)銷商的配送周期再乘以1.5倍。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)
1. 是否有明確的拜訪目標(biāo)。
2. 這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。
3.圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開(kāi)有效溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。
4. 這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過(guò)程及作為與行為是否記錄下來(lái)。
5. 這個(gè)記錄是否支撐拜訪這個(gè)終端所用的時(shí)間
終端的銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
終端的銷售等級(jí)分為五個(gè)級(jí)別，依次為：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店指的是沒(méi)有供應(yīng)本公司產(chǎn)品的終端店，需要通過(guò)送貨來(lái)實(shí)現(xiàn)有效鋪貨。有效鋪貨包括持續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)、唯一的供應(yīng)渠道、規(guī)范的陳列展示以及合理的庫(kù)存管理。有效銷售是指產(chǎn)品能夠自由銷售，沒(méi)有受到終端經(jīng)營(yíng)者或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的限制，與顧客有良好的溝通，陳列展示不低于競(jìng)品水平，在特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商訂購(gòu)產(chǎn)品。活躍終端則是能夠得到終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，有效抑制競(jìng)品銷售，與終端關(guān)鍵人保持良好的關(guān)系，展示陳列完美，配送服務(wù)到位。獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持包括終端愿意銷售本公司產(chǎn)品，并采取一定管理措施促進(jìn)產(chǎn)品銷售。這些措施包括最大限度滿足產(chǎn)品存放需求、增加一次性進(jìn)貨量、按時(shí)結(jié)款、不參與競(jìng)品促銷活動(dòng)，要求服務(wù)人員積極推銷產(chǎn)品并進(jìn)行生動(dòng)展示。
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