門店實習報告

　　在經濟發展迅速的今天，報告十分的重要，我們在寫報告的時候要注意邏輯的合理性。相信很多朋友都對寫報告感到非常苦惱吧，下面是小編為大家收集的門店實習報告，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　我于20xx年7月8日進入xxxx服飾—xx店進行為期一個月的銷售實習，8月10日實習期滿返回總部。下店從事銷售相關工作一個月，將從以下方面給出如下實習總結：

　　一、市場需求

　　客戶的年齡狀態大體上呈年輕趨勢，女裝的大部分消費者是18-35歲的青年女性;其中85%為20-28歲消費者，男裝跨度稍微大一點，16-55歲不等，但主要客戶年齡是集中在22-35之間的上班族。

　　45%的消費者是有消費需求并沖著服飾的品牌、款式和折扣來的;30%的消費者是有消費欲望，手頭寬裕，不在乎衣服價格只在乎衣服款式和布料的;15%的消費者是隨便看看;10%是其它。

　　二、價格定位

　　xxxx服飾夏季服裝價格(原價)定位在79-339之間不等，女裝：裙類及短褲類價格定位在119-259之間，襯衫和T恤價格定位在99-239之間，牛仔褲類價格定位在179-399之間;男裝：T恤和polo衫價格定位在79-239之間，牛仔褲類(長褲+短褲)價格定位在179-399之間;飾品及配件類價格定位在69-199之間。

　　通過價格可以對客戶進行定位，優質的服裝價格定位不能太低，折扣也不應該打的太狠，很多顧客來店，只問有沒有折扣，并不是十分在意折扣是多少，好東西不能賤賣;普通的服裝價格定位也不能報的太高，因為顧客往往會貨比三家，會從你的價格來判斷你的誠實性。

　　通常情況下，店鋪里20%的熱銷服裝占整個銷售金額的70%左右，而80%的平銷服裝只占銷售金額的30%。

　　三、現有企業競爭分析

　　根據城鄉店鋪所在商圈，競爭對手有以純、班尼路、佐丹奴、真維斯、羅賓漢，其中羅賓漢為主要競爭對手;大多數時xxxx店日銷售金額略高于或持平羅賓漢，高于以純、班尼路、佐丹奴和真維斯等店鋪。

　　分析主要原因為：以純、班尼路、佐丹奴、真維斯的大部分服裝風格主要適合高中生和大學生—色彩過于鮮艷，圖案過于花哨，鋪貨太密集，店鋪空間狹小等;而xxxx服飾風格更適合即將工作或已經工作的上班族—服裝風格休閑大方、簡單不失檔次，也不過于太正式，日常休閑和上班都可以穿著;價格低于高端服飾，布料以棉質為主，穿著舒適、得體。

　　四、店鋪鋪貨量

　　店鋪共分為六個區，A1—A3為女裝區，A4—A5為男裝區，還有一個后場(試衣間管的)。主要以壁面掛件為主，輔助以鐵藝道具掛件和地面道具掛件以及模特組群。具體區域分布見下圖：

　　A1區(包括頭臺和模特組群)：以壁面掛件(正掛和側掛)為主，

　　鋪貨量為：241件。

　　A2區：以壁面掛件和鐵藝道具掛件(正掛和側掛)為主，地面道具掛件為輔，

　　鋪貨量為：116件。

　　A3區：以壁面掛件和鐵藝道具掛件(正掛和側掛)為主，地面道具掛件為輔，模特道具次之，鋪貨量為：152件。

　　A4區：以壁面掛件和鐵藝掛件(正掛和側掛)為主，地面道具掛件為輔，

　　鋪貨量為：165件。

　　A5區：以壁面掛件和鐵藝掛件為主，圓臺鋪貨為輔，鋪貨量為：262件。后場：以壁面掛件和高層展臺為主，鋪貨量為：117件。

　　整個店鋪鋪貨總量為1053件(不含配件)。

　　五、日銷售金額

　　除去周五周六周日三天的日平均銷售金額為13251，周五周六周日三天的日平均銷售金額為20917，總共18天的日平均銷售金額為18804。

　　六、款式分析

　　銷售尺碼

　　女裝銷售尺碼集中在M號上，大概占整個女裝銷售尺碼50%以上，其次是s號，大概占整個女裝銷售尺碼20%左右，最后是L號，大概占整個女裝銷售尺碼30%左右。

　　男裝銷售尺碼集中在175和170上，大約各占整個男裝銷售尺碼的40%和30%，其次是180號，占整個男裝銷售尺碼的20%左右，最后是165號，占整個男裝銷售尺碼的10%。

　　男女裝比例

　　男裝款式大約占整個店鋪款式的52%，銷售金額大概占整個店鋪銷售金額的60%;女裝款式占整個店鋪款式的48%，銷售金額大概占整個店鋪銷售金額的40%。

　　熱賣分析

　　對于男裝服飾，賣的最好的是男裝短褲和t恤，大約占整個男裝銷售金額的70%，大概占整個店鋪銷售金額的60%;其實大部分顧客是來買短褲的，但導購會根據現有折扣向顧客附加推銷上一件t恤。女裝服飾賣的最好的是襯衫和短褲，大約占整個女裝銷售額的50%，占整個店鋪銷售金額的40%。

　　銷售時段分析

　　每半個小時為一個時段，營業時間從早上9點—晚上22點，全天共分為22個時段，其中15：30-16：00和17：00-17：30是兩個最高營業高峰，12：00-12：30，16：00-17：30，19：00-20：00是次營業高峰，其他時段銷售金額略低于這兩個時段，9：00-10：00的銷售金額最低。

　　七、自身品牌服裝不足

　　8.1店鋪裝修

　　總體來說xx店鋪的裝修是非常有特色的，燈光音響配合得當，但總是覺得有哪些地方有點欠缺，征求幾個朋友的意見，我們店鋪的裝修亮點在后頭，沒在第一時間吸引顧客，我們以卡瑪為例，進入卡瑪店鋪更像進入一個“服裝世界”，進店就給人以自由休閑的感覺，而且卡瑪家從試衣間到模特到配件到，每一個微小的事物都給人以統一的整體感，而我們的模特給人的感覺就是模特，沒有融入到周圍環境當中去，即裝修風格沒有成為一體。

　　8.2服裝尺碼

　　我們店鋪里有些衣服非常適合40左右歲的中年男人穿著，比如abcd521和abcd540等，最大尺碼180的，但版款偏瘦，有些個頭稍高或是體重稍重的比較壯實的平常穿180的顧客即便非常喜歡這款衣服，但就算加B，客戶也穿不了。他來過一回xxxx知道咱家180的衣服他穿不了，下次進店之前就會考慮，這樣就流失了一部分顧客，女裝也有類似情況，可以考慮男女裝分別加一個尺碼。

　　8.3服裝搭配

　　我在店鋪的時候覺得店鋪的服裝搭配的不是很合理，無論是色彩搭配還是款式搭配，但個人能力有限，只是覺得有點不太對勁但給不出更好的分配方案。我沒有看到專業的櫥窗工作人員下店進行模特服裝搭配以及店鋪服裝的擺放，都是店鋪里員工根據個人經驗搭配出來的，不夠專業，沒充分達到顧客一進門就能吸引人眼球的作用，而且底下的店員是以銷售為主要任務，心思不在貨品陳列上，一般情況下只有大區長在的時候，才會調換一下貨品的搭配和擺放，周期太長，個人覺得當沒有新貨上市時，只有不停的調換整場貨品的擺放才能讓顧客覺得我們家又有新貨上來了，可以進來看看。

　　我的一個朋友反饋給我的信息是“你們家的衣服亮點集中在后面”，這一點我深有體會，男裝熱賣款大都集中在A5區，女裝熱賣款大都集中在A2區和A3區，而不是一進門就能看到的A1和A4區。

　　8.4補貨不及時

　　對于熱賣款式如阿伯彩電521黑色，斷貨斷號的問題也是我們客流流失的一個原因，很多顧客，特別是女顧客領著自己的男朋友或是丈夫來找這件衣服，但被告知的結果是這款灰色已經沒號了，即便導購補充說可以從別的店鋪調貨，但是顧客還是很失望，即便她有耐心下次來，可能再來時對這件衣服已經沒那么大的興趣;再或者說沒有時間單獨再來;或者再來時優惠活動已經取消了等等，可能都會導致我們喪失了之一部分的銷售金額，店鋪都是跟公司上級溝通，然后等待命令，才能去哪兒哪兒調貨，時間和周期太長。

　　8.5折扣

　　對于abcd521等熱銷款衣服，個人建議不讓它參加活動，或是打折力度不應該太狠，這款衣服特別好賣，你正價也有人來買，為什么非得參加折扣活動里，即便要打折也只是有個小折扣就可以了;而且對于打折活動為什么要同時進行，要么滿300返100，要么買一送一，分開進行，很多顧客反映我們家要么沒有折扣，要么就買一送一搞的他們覺得自己的衣服買貴了

　　這次銷售實習，實話實說，對于我來說非常辛苦，一是體力上的，另外一個是思想上的，可是這次實習帶給我的收獲卻不能用言語所來表達，經歷也是這輩子都難以忘記的。如果不是xx總對我的循循善誘和諄諄教導，我可能堅持不下來。剛開始讓我下店實習的時候，我想得很簡單，不就是賣貨嗎，有什么難的?可是下去以后我才知道這份工作又多辛苦!在我心里，這群做導購的孩子沒上過學，最多高中文化，能有多難搞而且我還當過老師，我可是碩士，我還不比你們強!可真正在店鋪的時候我才發現自己有多么天真，360行，行行出狀元!銷售行業的狀元更是能力突出，付出的辛苦也要遠遠超越別人!我在學校再優秀出色，我學的東西再扎實，我的一切都來源于課本，專業性太強，缺少對社會的實踐和應用。都是20出頭的年齡，都是家長手心里的寶，可是進入社會，他們選擇了這份有競爭性的工作，時刻保持著激情狀態!之前我對自己的定位為穩重，可是要穩重肯定缺少激情，但跟他們在一起的時候我像又回到了青春年代，有激情，有斗志!

　　在以后的工作當中我希望自己可以抽出時間多下店，保持對銷售終端的敏感性，同時不斷從銷售終端體驗激情，讓自己在以后的工作中時刻保持激情狀態然后去穩重做事，為自己在服裝行業開創一片藍天!

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